據湖南省假日辦統計，2012年十一“黃金周”期間，湖南省旅游接待人數再創(chuàng )歷史新高，接待旅游者1529.24萬(wàn)人次，同比增長(cháng)27.03%，實(shí)現旅游收入65.89億元，同比增長(cháng)23.89%。其中，張家界市各景區（點(diǎn)）共接待游客118.99萬(wàn)人次，同比增長(cháng)41.9%；實(shí)現旅游收入5.4億元，同比增長(cháng)26%。此外，在2012年各省旅游總收入排名中，湖南省則從上年的第11位上升至第9位，達到2234.1億元。一系列的數字表明，在湖南這個(gè)迅速增長(cháng)的旅游市場(chǎng)中，蘊含著(zhù)十分誘人的商機，這其中就包括對旅游客車(chē)的大量需求，在中客市場(chǎng)力求有所作為的江淮寶斯通已經(jīng)發(fā)現并正在努力把握住這一商機。在進(jìn)入湖南市場(chǎng)1年多的時(shí)間中，寶斯通不僅成功打入各大景區，還在政府采購、團體班車(chē)、公路客運等多個(gè)領(lǐng)域取得突破，不得不令人刮目相看。
打破旅游市場(chǎng)格局
據了解，在全面開(kāi)發(fā)旅游資源之前，張家界的經(jīng)濟實(shí)力比較薄弱。旅游事業(yè)為張家界的發(fā)展注入一劑強心劑，同樣也帶來(lái)了對旅游客車(chē)的大量需求。截至目前，張家界的旅游客車(chē)總數約為1200輛，而這其中7m以下的旅游客車(chē)約為300輛。曾幾何時(shí)，外出旅游的游客對交通的要求僅僅是實(shí)現點(diǎn)到點(diǎn)的運輸即可，而現在游客不僅要玩兒得開(kāi)心，更要“行得舒服”。
據張家界安龍客運公司董事、總經(jīng)理，恒天汽貿董事長(cháng)、總經(jīng)理楊輝軍介紹，2000年之前，當地的空調客車(chē)只能用來(lái)接待外賓，而在品牌選擇上，主要是三菱和日野等。2000年之后，游客對旅游客車(chē)的檔次要求越來(lái)越高；特別是2001年左右，很多旅行社開(kāi)始對車(chē)輛品牌提出明確要求。“從2010年開(kāi)始，旅游客車(chē)真正走向高端化，我們采購的大型客車(chē)座椅都開(kāi)始選用航空真皮座椅，并且從原來(lái)的‘2+2’布局，改為‘2+1’布局。”安龍客運也隨之做出改變，12m車(chē)型僅裝配38個(gè)座椅（同類(lèi)車(chē)型通常為50座以上），7m車(chē)型僅安裝了17個(gè)座位（同類(lèi)車(chē)型通常為22座）。需求的改變帶來(lái)的不僅是旅游客車(chē)的改進(jìn)，更提高了車(chē)輛的服務(wù)費用。楊輝軍進(jìn)一步解釋道：“在價(jià)格方面，同等長(cháng)度的車(chē)型，裝配座椅越少，每天的收入就越多。因為車(chē)內人數少，服務(wù)也就越周到，乘車(chē)環(huán)境也就越舒適。”
面對多變的市場(chǎng)，以安龍客運為代表的旅游客車(chē)服務(wù)公司也產(chǎn)生了危機感，而他們對高品質(zhì)客車(chē)的需求則更加迫切。“在7m中巴車(chē)型方面，大家一般都會(huì )首先想到豐田柯斯達，但是也有一些問(wèn)題，首先是價(jià)格太高，其次是豐田柯斯達不能根據我們用戶(hù)的需求進(jìn)行定制化生產(chǎn)。”楊輝軍說(shuō)道。恰好此時(shí)，江淮寶斯通走進(jìn)湖南市場(chǎng)。在深入了解產(chǎn)品后，雙方一拍即合。
品質(zhì)值得信賴(lài)
其實(shí)選擇江淮寶斯通的原因并不難挖掘。在中高檔中巴車(chē)型中，作為自主品牌的江淮寶斯通不僅在產(chǎn)品品質(zhì)上能夠與外資品牌相媲美，更主要的是在產(chǎn)品價(jià)格上具有相當優(yōu)勢。此外，很多用戶(hù)都是在親自參觀(guān)考察過(guò)江淮寶斯通的生產(chǎn)線(xiàn)后才決定購買(mǎi)的，而江淮客車(chē)在底盤(pán)、車(chē)身等方面的生產(chǎn)經(jīng)驗和制作工藝都足以征服大多數用戶(hù)，加上車(chē)輛采用的“AK”標志，進(jìn)一步強調了其沿襲安凱高端品牌的定位。
除了是用戶(hù)，楊輝軍還是江淮寶斯通的一級經(jīng)銷(xiāo)商。2012年開(kāi)始經(jīng)銷(xiāo)江淮寶斯通至今，他已經(jīng)銷(xiāo)售出去近30輛寶斯通。而這其中最大的一筆訂單是張家界市汽車(chē)運輸有限責任公司（即張家界湘運公司）2013年6月批量采購的22輛。與一般用戶(hù)將寶斯通投入旅游客運的用途不同，張家界湘運公司采購的這批車(chē)輛被用于張家界市至慈利縣的客運班線(xiàn)上。
張家界湘運公司副總經(jīng)理馮雙利在接受記者采訪(fǎng)時(shí)強調說(shuō)：“對于從未采用過(guò)的新品牌車(chē)輛，我們在選擇時(shí)持審慎的態(tài)度。在選擇寶斯通之前，我們也進(jìn)行了多方面考慮，而豐田柯斯達、南京依維柯、福特全順以及其他仿考車(chē)型都被列入考慮的范圍，寶斯通之所以能夠中標，主要還是因為它在技術(shù)和質(zhì)量方面更勝一籌，而且在產(chǎn)品價(jià)格上更加符合我們對投入產(chǎn)出的要求。從6月底采購至今，寶斯通的表現很不錯。”據記者了解，這22輛寶斯通所運營(yíng)的線(xiàn)路為全程高速，客流量較大，且整體效益不錯，單程70km，車(chē)輛每天往返2～3次，總體運行成本約0.8元/km。“如果未來(lái)市場(chǎng)走勢良好，我們可能還會(huì )繼續開(kāi)拓幾條類(lèi)似的精品客運班線(xiàn)，并且采購更多的寶斯通。”馮雙利在談到未來(lái)線(xiàn)路規劃時(shí)表示說(shuō)。
除了在傳統的旅游客車(chē)市場(chǎng)具有較強競爭力外，江淮寶斯通此次成功入駐張家界湘云公司也表明其在客運市場(chǎng)的不俗實(shí)力。江淮寶斯通客車(chē)業(yè)務(wù)主管劉昌盛對記者說(shuō)：“在客運市場(chǎng)，寶斯通同樣具有市場(chǎng)競爭力。在多數短途線(xiàn)路上，用戶(hù)之前基本都是采用依維柯和全順等車(chē)型，現在看來(lái)曾經(jīng)被定義為高端公路客運的輕客車(chē)型已經(jīng)在產(chǎn)品技術(shù)和舒適程度上大大改進(jìn)，未來(lái)，這些車(chē)輛更新的目標就是6～7m的豪華中巴車(chē)型。”目前用于公路客運的江淮寶斯通銷(xiāo)量約占其總銷(xiāo)量的10%，因此，寶斯通在公路客運市場(chǎng)的前景僅從其銷(xiāo)售數字就能看到可提升的空間。
全力沖量
作為中高端中巴市場(chǎng)一個(gè)比較新的品牌，江淮客車(chē)對寶斯通在銷(xiāo)量方面期望較高，并在產(chǎn)品銷(xiāo)售政策和銷(xiāo)售渠道建設方面投入了較多精力。
據劉昌盛介紹，江淮寶斯通從2012年4月開(kāi)始才在湖南省建立經(jīng)銷(xiāo)渠道，銷(xiāo)售產(chǎn)品，目前有“一南一北”2家一級經(jīng)銷(xiāo)商，另外基本在每座城市都有1家協(xié)議合作單位。“無(wú)論大小，只要能幫助我們銷(xiāo)售車(chē)輛的伙伴，我們都愿意合作。”雖然目前江淮寶斯通的銷(xiāo)售合作方式比較粗放，但是這也與寶斯通產(chǎn)品所處的市場(chǎng)階段有關(guān)，急于沖量的寶斯通需要更多的經(jīng)銷(xiāo)商提供支持。而在劉昌盛所負責的皖、湘、蘇、浙、閩等銷(xiāo)售區域中，除了福建市場(chǎng)競爭激烈外，其他區域的銷(xiāo)售情況還算比較樂(lè )觀(guān)。特別是在江蘇、浙江、湖南等省份，很多用戶(hù)都是主動(dòng)上門(mén)購車(chē)。“2012年，江淮寶斯通在湖南省銷(xiāo)量?jì)H為二三十輛，2013年將至少增長(cháng)2倍；而華東地區的2013年銷(xiāo)量目標則約為500輛。”在談到銷(xiāo)售數字時(shí)，劉昌盛如是說(shuō)。
盡管如此，江淮寶斯通仍處于品牌培育期，用戶(hù)對車(chē)輛的質(zhì)量和售后服務(wù)還是有所擔憂(yōu)。據記者了解，當地很多用戶(hù)在購車(chē)時(shí)都會(huì )采取抵押服務(wù)保證金的方式，即支付全額車(chē)款的一部分，在合同期結束后再繳付另一部分。如果在合同執行期間，車(chē)輛因售后服務(wù)不到位或其他質(zhì)量問(wèn)題導致影響正常運營(yíng)，進(jìn)而造成車(chē)主經(jīng)濟損失的，車(chē)主則會(huì )在服務(wù)保證金中扣除相應金額。作為經(jīng)銷(xiāo)商的楊輝軍對這種方式也無(wú)可奈何，一旦用戶(hù)扣除保證金，對他造成的影響不僅是經(jīng)濟損失，更有可能使其他用戶(hù)對江淮寶斯通、對其公司失去信心。因此，在車(chē)輛交付用戶(hù)使用后，楊輝軍一直保持與用戶(hù)的聯(lián)系，時(shí)常詢(xún)問(wèn)車(chē)輛運行狀況。“之所以我敢承擔這么大的風(fēng)險，主要還是因為我對江淮寶斯通的產(chǎn)品和服務(wù)比較有信心。”楊輝軍對記者說(shuō)，“江淮寶斯通具有江淮底盤(pán)的全國售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò )，一旦出現問(wèn)題，用戶(hù)維修比較方便。更重要的是，我對寶斯通的品質(zhì)比較看好，對它的質(zhì)量更加信任。”
