【商用車(chē)之家 原創(chuàng )】都說(shuō)男人四十一支花，北京人楊程就是在一支花的年紀 ，迎來(lái)了他的事業(yè)好時(shí)期，芬芳四溢。
這兩年隨著(zhù)天然氣重卡的熱銷(xiāo)，以銷(xiāo)售天然氣重卡為主的陜汽經(jīng)銷(xiāo)商楊程，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)非常不錯。除了得益于國家出臺的各種利好政策和導向，更離不開(kāi)，楊程和他團隊的努力和推廣。
因為了解所以信任
過(guò)去，楊程是陜汽北京辦事處的銷(xiāo)售人員。因為對陜汽卡車(chē)的了解，所以對陜汽這個(gè)品牌，他由衷的信任。
“作為經(jīng)銷(xiāo)商，在選擇合作品牌的時(shí)候，肯定希望找質(zhì)量可靠的卡車(chē)，肯定希望賣(mài)糾紛少、麻煩少、事少的車(chē)。陜汽卡車(chē)質(zhì)量沒(méi)的說(shuō)，品質(zhì)扎實(shí)，軍工品質(zhì)有保障。而且陜汽卡車(chē)在更新?lián)Q代車(chē)型的時(shí)候，整臺車(chē)改動(dòng)很少，改動(dòng)越少，動(dòng)力匹配越成熟。濰柴發(fā)動(dòng)機、漢德車(chē)橋、法士特變速箱，這些國內屈指可數的黃金產(chǎn)業(yè)鏈為陜汽卡車(chē)提供了強勁的動(dòng)力支持和便捷的售后服務(wù)保障。 隨著(zhù)陜汽卡車(chē)的大量出口，產(chǎn)品質(zhì)量被國際市場(chǎng)越來(lái)越被認可，陜汽的質(zhì)量標準也越來(lái)越國化。”對于為什么選擇陜汽合作的原因，北京華奧德汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司總經(jīng)理楊程表述的很實(shí)在。
過(guò)去，楊程是陜汽北京辦事處的銷(xiāo)售人員。因為對陜汽卡車(chē)的了解，所以對陜汽這個(gè)品牌，他由衷的信任。
“作為經(jīng)銷(xiāo)商，在選擇合作品牌的時(shí)候，肯定希望找質(zhì)量可靠的卡車(chē)，肯定希望賣(mài)糾紛少、麻煩少、事少的車(chē)。陜汽卡車(chē)質(zhì)量沒(méi)的說(shuō)，品質(zhì)扎實(shí)，軍工品質(zhì)有保障。而且陜汽卡車(chē)在更新?lián)Q代車(chē)型的時(shí)候，整臺車(chē)改動(dòng)很少，改動(dòng)越少，動(dòng)力匹配越成熟。濰柴發(fā)動(dòng)機、漢德車(chē)橋、法士特變速箱，這些國內屈指可數的黃金產(chǎn)業(yè)鏈為陜汽卡車(chē)提供了強勁的動(dòng)力支持和便捷的售后服務(wù)保障。 隨著(zhù)陜汽卡車(chē)的大量出口，產(chǎn)品質(zhì)量被國際市場(chǎng)越來(lái)越被認可，陜汽的質(zhì)量標準也越來(lái)越國化。”對于為什么選擇陜汽合作的原因，北京華奧德汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司總經(jīng)理楊程表述的很實(shí)在。
以保代修 降低卡車(chē)維修成本
對于一些零散用戶(hù)，在用車(chē)過(guò)程中由于使用不當，對陜汽卡車(chē)產(chǎn)生的的各種抱怨和不滿(mǎn)，楊程提出了“以保代修”的建議。
據介紹，很多成規模的運輸車(chē)隊，基本都是保養大于維修?？ㄜ?chē)出現問(wèn)題，及時(shí)保養，把故障扼殺在萌芽狀態(tài)，不僅節省時(shí)間成本，更節省維修成本。如果卡車(chē)出現故障才維修，零部件已經(jīng)磨損，維修費時(shí)費力不說(shuō)，卡車(chē)帶故障運行會(huì )大大損壞整車(chē)質(zhì)量。一些品牌認可度搖擺不定的零散客戶(hù)，往往對車(chē)的保養不夠重視，對車(chē)的了解也較少。他們基本都是超負荷用車(chē)，這種工況下，卡車(chē)兩三年就基本報廢。他們購車(chē)大多是看別人賺錢(qián)，自己也買(mǎi)與之相同的車(chē)，對購買(mǎi)的卡車(chē)是否適合自己的運營(yíng)，了解的較少，因此故障率也會(huì )增加。
楊程說(shuō)：“如果運輸企業(yè)平時(shí)注意對車(chē)的保養和管理，以保代修，不但比較省車(chē)，延長(cháng)卡車(chē)的使用壽命，長(cháng)期來(lái)看，還能節省一筆非?？捎^(guān)的維修費用。及時(shí)檢修，及時(shí)保養，只有卡車(chē)處于良性運行狀態(tài)，卡車(chē)才能更好的為車(chē)主服務(wù)。比如，我的一個(gè)客戶(hù)，非常注意卡車(chē)的保養維護，每天司機下班前，都會(huì )把卡車(chē)一天的運行情況反映給保障部門(mén)，保障部門(mén)經(jīng)過(guò)維護，及時(shí)解決前一天出現的小狀況，堅決杜絕卡車(chē)帶病上路，保證卡車(chē)第二天處于最佳狀態(tài)運行。這種讓卡車(chē)運營(yíng)處于良性循環(huán)的管理，出現了讓人意想不到的結果。他們前年購買(mǎi)的卡車(chē)，至今連剎車(chē)蹄片都沒(méi)換過(guò)，可見(jiàn)車(chē)輛保養的重要性”
提供全方位的服務(wù)
“我們銷(xiāo)售卡車(chē)的理念就是，為客戶(hù)提供全方位的服務(wù)。沒(méi)有不好的卡車(chē)，只有不適用的卡車(chē)。只有詳細的了解客戶(hù)運輸貨物和線(xiàn)路后，才能有針對的推薦最佳車(chē)型，才能實(shí)現銷(xiāo)售的最佳服務(wù)。工程車(chē)跑公路貨運，肯定會(huì )出現高油耗。而公路卡車(chē)干工程車(chē)的活，肯定會(huì )出現各種各樣的質(zhì)量問(wèn)題。”提起銷(xiāo)售經(jīng)驗，在卡車(chē)業(yè)奮戰多年的楊程思路清晰，語(yǔ)速飛快。
“我們銷(xiāo)售卡車(chē)的理念就是，為客戶(hù)提供全方位的服務(wù)。沒(méi)有不好的卡車(chē)，只有不適用的卡車(chē)。只有詳細的了解客戶(hù)運輸貨物和線(xiàn)路后，才能有針對的推薦最佳車(chē)型，才能實(shí)現銷(xiāo)售的最佳服務(wù)。工程車(chē)跑公路貨運，肯定會(huì )出現高油耗。而公路卡車(chē)干工程車(chē)的活，肯定會(huì )出現各種各樣的質(zhì)量問(wèn)題。”提起銷(xiāo)售經(jīng)驗，在卡車(chē)業(yè)奮戰多年的楊程思路清晰，語(yǔ)速飛快。
據介紹，楊程公司大部分的客戶(hù)都是成規模的運輸車(chē)隊，這些用戶(hù)具有專(zhuān)業(yè)、理性、管理規范、品牌忠誠度高的特點(diǎn)。這些客戶(hù)的運輸車(chē)輛基本會(huì )選擇同一個(gè)品牌的卡車(chē)，不但有利于管理和維修，更有利于降低使用成本。比如這兩年大熱的天然氣重卡，大家都知道天然氣重卡，經(jīng)濟環(huán)保，同比燃油重卡，優(yōu)勢很多。但是不方便加氣是制約車(chē)主購買(mǎi)天然氣重卡的唯一瓶頸?？蛻?hù)的擔憂(yōu)，就是銷(xiāo)售者要解決的問(wèn)題。為了更大范圍的推廣天然氣重卡。楊程四處溝通，與客戶(hù)一起全方位解決客戶(hù)的問(wèn)題。他說(shuō)，“早期使用天然氣重卡的客戶(hù)，本身業(yè)務(wù)就是運輸天然氣，他們不但車(chē)輛管理嚴格，而且卡車(chē)的運輸路線(xiàn)相對穩定，都具有一定的資金實(shí)力。那么我們就聯(lián)系一些客戶(hù)，在卡車(chē)的匯集地，共同建設加氣站。運輸企業(yè)在加氣站占有一定的股份，享有一定的話(huà)語(yǔ)權。這樣不但能保證本車(chē)隊車(chē)的加氣需求，還對天然氣的價(jià)格具有一定的決定權，更是一種資本的運作，大大降低企業(yè)的投資風(fēng)險。加氣站的增加，會(huì )促進(jìn)天然氣重卡的銷(xiāo)售。天然氣重卡銷(xiāo)量的增加，會(huì )增加加氣站的業(yè)務(wù)。從而使天然氣重卡的銷(xiāo)售進(jìn)入良性循環(huán)，讓越來(lái)越多的用戶(hù)加入到天然氣重卡的行列中來(lái)。之后，沿用這種模式，攪拌車(chē)，自卸車(chē)的聚集地，也可以建立加氣站。因為攪拌車(chē)和自卸車(chē)，也具有運輸半徑相對較近，使用頻率大的特點(diǎn)。”楊程的全方位服務(wù)，利人利已，不但為客戶(hù)節約了運輸成本，還為客戶(hù)擴展了經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。這樣的銷(xiāo)售，哪個(gè)客戶(hù)不歡迎？哪個(gè)客戶(hù)不認可？哪個(gè)客戶(hù)不成為回頭客呢？
市場(chǎng)越分越細 天然氣重卡依然最火
2013年，楊程共銷(xiāo)售了300臺陜汽重卡。其中80%以上的銷(xiāo)量來(lái)自于天然氣重卡和自卸車(chē)兩個(gè)細分市場(chǎng)。 他保守的預計，2014年，他們公司的清潔能源重卡銷(xiāo)量將會(huì )出現50%的增幅。
楊程分析說(shuō)，隨著(zhù)北京市政府對環(huán)保重視力度的加大，以及加氣站的對外開(kāi)放和網(wǎng)絡(luò )普及，清潔能源卡車(chē)在北京市場(chǎng)會(huì )很暢銷(xiāo)。過(guò)去加氣站不對社會(huì )車(chē)輛開(kāi)放，只針對北京公交加氣。隨著(zhù)北京市政府配套設施的增加，加氣站不但對外開(kāi)放，還加大建設力度。北京周邊的加氣站比北京還要多，天然氣卡車(chē)跑京津冀運輸，完全沒(méi)有后顧之憂(yōu)。而且，北京新的禁行措施進(jìn)一步縮小了燃油卡車(chē)的運行范圍，同比，清潔能源卡車(chē)的路權更廣。隨著(zhù)政府形象工程的推廣，一些市政用車(chē)，環(huán)衛車(chē)，工程車(chē)等等都加入到天熱氣卡車(chē)的行列中來(lái)。這都大大促進(jìn)天然氣卡車(chē)的銷(xiāo)售量。雖然，去年天然氣提價(jià)，相對于燃油來(lái)說(shuō)，其穩定的氣源，和相對低的價(jià)格，也促使很多個(gè)體用戶(hù)考慮使用天然氣重卡。
作為首都，北京卡車(chē)市場(chǎng)，受政策導向影響較快捷和明顯。 楊程的卡車(chē)銷(xiāo)售主要面對北京地區，那么北京的卡車(chē)消費具有怎樣的特點(diǎn)？楊程介紹說(shuō)，近幾年，北京的卡車(chē)市場(chǎng)呈現卡車(chē)細分市場(chǎng)越來(lái)越細，卡車(chē)使用壽命越來(lái)越長(cháng)，零散用戶(hù)越來(lái)越少的特點(diǎn)。隨著(zhù)北京對卡車(chē)超載超標治理力度的加大，北京市內卡車(chē)基本都是標載。隨著(zhù)北京物流企業(yè)發(fā)展的緩慢，一些大規模的運輸車(chē)隊，自己購車(chē)完全能滿(mǎn)足運輸。這些運輸公司，業(yè)務(wù)穩定，運輸卡車(chē)也越來(lái)越細分。不像過(guò)去，一輛卡車(chē)有活就拉，超載嚴重。在運輸價(jià)格合理，管理規范的運輸車(chē)隊的競爭下，零散卡車(chē)車(chē)主的業(yè)務(wù)越來(lái)越不好干。加上北京排放標準以及運輸要求的嚴格執行，比如渣土車(chē)需要外表是綠色，車(chē)廂必須有箱蓋。那么一些不合乎北京要求的零散卡車(chē)車(chē)主，可能剛剛購買(mǎi)了卡車(chē)，但是又不想購買(mǎi)新車(chē)增加運營(yíng)成本，他們就會(huì )越來(lái)越向淶水、涿州等河北周邊轉移，慢慢淡出北京市場(chǎng)。
作為首都，北京卡車(chē)市場(chǎng)，受政策導向影響較快捷和明顯。 楊程的卡車(chē)銷(xiāo)售主要面對北京地區，那么北京的卡車(chē)消費具有怎樣的特點(diǎn)？楊程介紹說(shuō)，近幾年，北京的卡車(chē)市場(chǎng)呈現卡車(chē)細分市場(chǎng)越來(lái)越細，卡車(chē)使用壽命越來(lái)越長(cháng)，零散用戶(hù)越來(lái)越少的特點(diǎn)。隨著(zhù)北京對卡車(chē)超載超標治理力度的加大，北京市內卡車(chē)基本都是標載。隨著(zhù)北京物流企業(yè)發(fā)展的緩慢，一些大規模的運輸車(chē)隊，自己購車(chē)完全能滿(mǎn)足運輸。這些運輸公司，業(yè)務(wù)穩定，運輸卡車(chē)也越來(lái)越細分。不像過(guò)去，一輛卡車(chē)有活就拉，超載嚴重。在運輸價(jià)格合理，管理規范的運輸車(chē)隊的競爭下，零散卡車(chē)車(chē)主的業(yè)務(wù)越來(lái)越不好干。加上北京排放標準以及運輸要求的嚴格執行，比如渣土車(chē)需要外表是綠色，車(chē)廂必須有箱蓋。那么一些不合乎北京要求的零散卡車(chē)車(chē)主，可能剛剛購買(mǎi)了卡車(chē)，但是又不想購買(mǎi)新車(chē)增加運營(yíng)成本，他們就會(huì )越來(lái)越向淶水、涿州等河北周邊轉移，慢慢淡出北京市場(chǎng)。
楊程一個(gè)專(zhuān)業(yè)，對陜汽充滿(mǎn)自信，為客戶(hù)服務(wù)充滿(mǎn)熱情的陜汽卡車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商。正是無(wú)數個(gè)揚程一樣的陜汽經(jīng)銷(xiāo)商，用他們扎實(shí)用心的工作，積累起了陜汽驕人的銷(xiāo)售數據。陜汽天然氣重卡第一梯隊的位子，不是空穴來(lái)風(fēng)，它是每一位用心銷(xiāo)售的陜汽人日積月累的結果！
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