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1月5日，“福田汽車(chē)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)轉型主題論壇暨戰略簽約儀式”在山東濟南隆重舉行，這是商用車(chē)企首次以互聯(lián)網(wǎng)為主題召開(kāi)的大型對話(huà)論壇。此次論壇規模達1300人左右，福田汽車(chē)集團領(lǐng)導、中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì )副秘書(shū)長(cháng)石現升、國家863計劃先進(jìn)制造技術(shù)領(lǐng)域專(zhuān)家、清華大學(xué)大數據研究中心主任、清華大學(xué)軟件學(xué)院副院長(cháng)王建民、易車(chē)公司董事長(cháng)兼CEO李斌、易車(chē)公司后市場(chǎng)業(yè)務(wù)中心總經(jīng)理王甡、WeMedia 自媒體聯(lián)盟創(chuàng )始人青龍老賊、車(chē)云網(wǎng)創(chuàng )始人兼CEO程李、新媒體AutoLab（汽車(chē)實(shí)驗室）發(fā)起人趙奕，以及福田汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商、特邀嘉賓、各界媒體記者等出席了論壇。
此次論壇以互聯(lián)網(wǎng)思維為引領(lǐng)，通過(guò)邀請知名學(xué)者、互聯(lián)網(wǎng)公司高管等從行業(yè)背景解析、經(jīng)營(yíng)理念轉化、案例分析研究等方面，針對行業(yè)、企業(yè)及經(jīng)銷(xiāo)商三個(gè)層面互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)轉型過(guò)程進(jìn)行深入剖析與探討，為企業(yè)及經(jīng)銷(xiāo)商在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的發(fā)展與轉型出謀劃策，并最終形成相關(guān)項目的戰略合作。
“互聯(lián)網(wǎng)思維”、“大數據”、“消費行為轉變”、“跨界合作”、“客戶(hù)導向”、“營(yíng)銷(xiāo)轉型”等互聯(lián)網(wǎng)思維熱詞，成為了此次論壇內容中的關(guān)鍵詞，充分體現出福田汽車(chē)不斷向互聯(lián)網(wǎng)思維轉向的企業(yè)轉型模式。
福田汽車(chē)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)轉型主題論壇暨戰略簽約儀式現場(chǎng)
轉型與整合增長(cháng) 打造互聯(lián)網(wǎng)氣質(zhì)
隨著(zhù)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)漸漸走進(jìn)我們的生活，人們的生活方式、工作方式隨之發(fā)生翻天覆地的變化，包括移動(dòng)設備、移動(dòng)技術(shù)、云計算、大數據等IT戰略技術(shù)在這其中發(fā)揮著(zhù)不可或缺的作用。4G時(shí)代的開(kāi)啟以及移動(dòng)終端設備的大量應用，將為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展注入巨大的能量，并帶動(dòng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)在2015年出現前所未有的飛躍。
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，企業(yè)要如何完成自身思考與轉型？福田汽車(chē)集團黨委書(shū)記、總經(jīng)理王金玉表示，“互聯(lián)網(wǎng)+智能制造”的互聯(lián)網(wǎng)工業(yè)4.0時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，互聯(lián)化、智能化、數字化正在全球范圍內快速普及，“線(xiàn)上虛擬世界+線(xiàn)下物理世界”充分融合創(chuàng )新的商業(yè)模式對傳統制造業(yè)轉型升級提出了更高的要求，用互聯(lián)網(wǎng)工業(yè)升級汽車(chē)制造業(yè)將成為未來(lái)發(fā)展的主流。
福田汽車(chē)集團執行副總經(jīng)理——王向銀
王總強調，福田汽車(chē)在完成兩次戰略轉型的基礎上，從2010啟動(dòng)新一輪戰略轉型——以2020戰略為目標，從戰略機會(huì )增長(cháng)模式向競爭性整合增長(cháng)模式轉型，以“五個(gè)轉型”（低端向高端轉型、投資向消費轉型、黃金價(jià)值鏈延伸、制造業(yè)向服務(wù)業(yè)轉型、國內向國外轉型）為調整方向，靠科技和管理為主線(xiàn)的“五種能力”（戰略與績(jì)效能力、產(chǎn)品創(chuàng )造能力、商品制造運營(yíng)能力、、服務(wù)支持能力、制度與企業(yè)文化）支持轉型，我們將在2015年完成本輪戰略轉型第一步。
福田汽車(chē)集團執行副總經(jīng)理王向銀表示，目前商用車(chē)市場(chǎng)的機會(huì )主要包括：基礎設施投資維持20%的增速、房地產(chǎn)投資回暖、城戰化建設、黃標車(chē)和老舊機動(dòng)車(chē)淘汰以及新能源汽車(chē)的研發(fā)。對于目前的市場(chǎng)狀況，我們將在2015年開(kāi)發(fā)智能營(yíng)銷(xiāo)平臺，升級終端體驗，建立終極網(wǎng)銷(xiāo)團隊從而進(jìn)入戰略轉型的開(kāi)端。
北汽福田汽車(chē)股份有限公司副總經(jīng)理兼CIO（首席信息官）楊國濤認為，隨著(zhù)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，基于技術(shù)和數據層面會(huì )對企業(yè)的商業(yè)模式、戰略及運營(yíng)帶來(lái)很多更多創(chuàng )新性的機會(huì )，創(chuàng )新性的商業(yè)模式也因為新技術(shù)的應用變成可能，企業(yè)對新技術(shù)的持續應用和對數據不斷的收集挖掘，能夠在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代得到爆發(fā)式的增長(cháng)，推動(dòng)企業(yè)快速發(fā)展。
楊國濤提出，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，衍生出多種多樣的商業(yè)模式，如：B2C、C2C、B2B，C2B，O2O、B2T、B2G、C2B、B2F、M2C等。對于商業(yè)模式的支撐是基于一套完整的運營(yíng)模式，而對于運營(yíng)模式的改變是以“客戶(hù)體驗”為中心，強調用戶(hù)思維，分別從移動(dòng)端的應用、大數據、云計算、去中心化、IT架構、組織結構等方面為著(zhù)力點(diǎn)，進(jìn)行企業(yè)的轉型。
如何通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，打造以“客戶(hù)體驗”為中心的新商業(yè)模式？在福田汽車(chē)看來(lái)，商業(yè)模式的核心內容是為了滿(mǎn)足客戶(hù)需求，實(shí)現客戶(hù)價(jià)值，同時(shí)能夠持續地達成盈利目標。傳統商業(yè)模式以B2B為主，而福田商用車(chē)確切來(lái)說(shuō)是B2B和B2C，這就需要從消費者習慣去研究，在打通內聯(lián)的基礎上建立與客戶(hù)之間的關(guān)系，并基于客戶(hù)搭建客戶(hù)間的溝通平臺。
早年起，福田汽車(chē)就提出了要成為“具有互聯(lián)網(wǎng)特質(zhì)”汽車(chē)公司的目標。這恰恰就需要福田汽車(chē)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)思維建立起新的商業(yè)模式，來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)全方位需求；在開(kāi)發(fā)、制造和營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中不再是僅僅將視角放在汽車(chē)產(chǎn)品身上，更要360度地關(guān)注客戶(hù)工作、生活的方方面面，滿(mǎn)足消費者多種需求。
構建新生態(tài)圈 以互聯(lián)互通促進(jìn)全價(jià)值鏈
在福田汽車(chē)看來(lái)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)對傳統企業(yè)帶來(lái)了巨大的沖擊，其核心內容，是要實(shí)現企業(yè)全面的互聯(lián)互通。首先，以客戶(hù)為中心，借助于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，實(shí)現福田汽車(chē)集團、供應商、經(jīng)銷(xiāo)商、服務(wù)站與客戶(hù)的互動(dòng)；其次，以訂單流為主線(xiàn)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺，實(shí)現福田汽車(chē)與供應商、經(jīng)銷(xiāo)商、服務(wù)站與客戶(hù)的信息共享。
回歸到福田汽車(chē)本身，如何結合目前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，以及企業(yè)本身的現狀來(lái)建立起新模式？答案是，基于福田汽車(chē)的T模式，進(jìn)行數據洞察與數據管理及應用。
數據洞察的基礎是基于數據，確切的說(shuō)是大數據。對于福田汽車(chē)而言，客戶(hù)數據是重點(diǎn)之一，對客戶(hù)數據進(jìn)行很好的洞察，與客戶(hù)深入互動(dòng)，并建立與客戶(hù)之間的粘性，就能夠贏(yíng)得市場(chǎng)。因此，在洞察的基礎上，福田汽車(chē)將建立統一、整合的客戶(hù)數據庫，對客戶(hù)數據的共享與安全進(jìn)行管理，并為跨部門(mén)、跨品牌的數據應用提供統一的客戶(hù)數據挖掘與分析服務(wù)。
本次論壇結束時(shí),還舉行了福田汽車(chē)與易車(chē)公司的戰略合作簽約儀式。福田汽車(chē)與易車(chē)的合作將包括兩個(gè)方面：基于商用車(chē)用戶(hù)多方需求的車(chē)載終端開(kāi)發(fā)項目，面向經(jīng)銷(xiāo)商的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)模式轉型研究與實(shí)施。
此次福田汽車(chē)與易車(chē)公司合作，正是利用易車(chē)公司的大數據平臺資源，補充完善福田汽車(chē)客戶(hù)關(guān)系管理系統，優(yōu)化提升營(yíng)銷(xiāo)平臺，利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)手段幫助經(jīng)銷(xiāo)商提升終端營(yíng)銷(xiāo)能力。另外，福田汽車(chē)還將加強與易車(chē)公司已有項目（車(chē)易通、網(wǎng)站車(chē)型庫）的合作力度，全面擴大銷(xiāo)售平臺合作范圍（易車(chē)商城等）。
對此，業(yè)內專(zhuān)家評論認為，“福田汽車(chē)與易車(chē)公司合作，不但可共同開(kāi)發(fā)出創(chuàng )新的客戶(hù)溝通平臺及服務(wù)系統，充分滿(mǎn)足用戶(hù)需求，還提供了與產(chǎn)品強烈相關(guān)的體驗增值服務(wù)?！?/span>
藉此，福田汽車(chē)已成為商用車(chē)行業(yè)內首家建立大數據平臺的企業(yè)。通過(guò)易車(chē)公司的大數據平臺資源，福田汽車(chē)可以挖掘出客戶(hù)的行為習慣與喜好，從凌亂紛繁的數據背后找到更符合客戶(hù)興趣與習慣的產(chǎn)品與服務(wù)，并對產(chǎn)品與服務(wù)進(jìn)行針對性地調整和優(yōu)化，這就是利用大數據的價(jià)值所在。
打造IT解決方案 回歸用戶(hù)經(jīng)營(yíng)模式
面對互聯(lián)網(wǎng)新商業(yè)模式，福田汽車(chē)在開(kāi)展具體工作時(shí)到底應該如何做？
福田汽車(chē)提出了“用戶(hù)經(jīng)營(yíng)”這一新概念。用戶(hù)經(jīng)營(yíng)實(shí)際上是一個(gè)經(jīng)營(yíng)理念，同時(shí)也是一個(gè)經(jīng)營(yíng)體系，企業(yè)必須把自己視為一個(gè)創(chuàng )造客戶(hù)和滿(mǎn)足客戶(hù)的有機體；管理層不能認為自己只是在制造產(chǎn)品，而是要以提供能讓客戶(hù)滿(mǎn)足的價(jià)值作為己任，這實(shí)際上就是客戶(hù)經(jīng)營(yíng)思維的基礎。
為何要提出這樣一個(gè)概念呢？在產(chǎn)品和服務(wù)供過(guò)于求，買(mǎi)方市場(chǎng)逐漸形成的今天，企業(yè)間的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品或服務(wù)的競爭轉向對有限客戶(hù)資源的爭奪，盡管當前企業(yè)間的競爭更多地表現為品牌競爭、價(jià)格競爭、廣告競爭等方面，但實(shí)質(zhì)上都是在爭奪客戶(hù)。因此，可以說(shuō)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵是客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)。
在具體業(yè)務(wù)操作中，福田汽車(chē)將轉變以往經(jīng)營(yíng)模式，即從階段性經(jīng)營(yíng)轉向客戶(hù)全生命周期經(jīng)營(yíng)；產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)轉向客戶(hù)的全面經(jīng)營(yíng)；客戶(hù)的被動(dòng)經(jīng)營(yíng)轉向主動(dòng)經(jīng)營(yíng)；客戶(hù)的淺度經(jīng)營(yíng)轉向深度經(jīng)營(yíng)。
通過(guò)“用戶(hù)經(jīng)營(yíng)”的新經(jīng)營(yíng)模式，可借助于互聯(lián)網(wǎng)的手段建立起一套整體的客戶(hù)關(guān)系管理系統，以客戶(hù)為中心搭建福田商用車(chē)生態(tài)圈，從而緊“黏”客戶(hù)，創(chuàng )造福田及經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)值，促進(jìn)整車(chē)銷(xiāo)售、售后服務(wù)及配件銷(xiāo)售、后市場(chǎng)業(yè)務(wù)（二手車(chē)+金融）等業(yè)務(wù)發(fā)展；創(chuàng )造客戶(hù)價(jià)值，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度并提供增值服務(wù)。
在未來(lái)，福田汽車(chē)基于以“用戶(hù)經(jīng)營(yíng)”為原則的經(jīng)營(yíng)模式，將建立“以客戶(hù)為中心”的全媒體客戶(hù)關(guān)系平臺，用互聯(lián)網(wǎng)思維挖掘大數據，為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，最大化開(kāi)發(fā)客戶(hù)價(jià)值，實(shí)現客戶(hù)交互多渠道、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)模式多樣化、系統高度集成化、智能化和業(yè)務(wù)組合多元化。
與易車(chē)公司的合作，正是福田汽車(chē)向企業(yè)全價(jià)值鏈的全面互聯(lián)網(wǎng)化轉型邁出的一大步，也是進(jìn)入大數據時(shí)代和“用戶(hù)經(jīng)營(yíng)模式”的一個(gè)起點(diǎn)。
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