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在商用車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)界，福田汽車(chē)算得上一個(gè)傳說(shuō)。這個(gè)起家于山東的企業(yè)，在不到20年的光景里，由一個(gè)地方性的個(gè)體企業(yè)做到了一家跨地區、跨行業(yè)、跨所有制的國有控股上市公司，并以令人驚訝的“福田速度”累計產(chǎn)銷(xiāo)汽車(chē)超過(guò)500萬(wàn)輛，曾連續兩年位居世界商用車(chē)銷(xiāo)量第一。福田汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)案例大抵可以集結成一冊極富趣味和看點(diǎn)的書(shū)本，而其中的故事總是離不開(kāi)一個(gè)詞匯—創(chuàng )新。
這樣一家善于制造熱點(diǎn)話(huà)題、營(yíng)造獨特氛圍的企業(yè)，當然不會(huì )對任何一場(chǎng)行業(yè)盛會(huì )掉以輕心。它總能在喧囂中以自己的方式奪取眼球。
4月20日，兩年一度的上海國際車(chē)展商用車(chē)展區，成立不足3年的福田戴姆勒風(fēng)騷盡顯。讓人駐足的不僅是卡車(chē)文化主題的別致展臺設計、盡顯國際范的背景音樂(lè )和嘻哈舞蹈、剛勁與柔情并舉的制服車(chē)模、潮酷又有點(diǎn)萌萌噠的縮小版變形金剛，在現場(chǎng)屢屢出現的黃色小紙盒、幾度與國內快遞領(lǐng)軍企業(yè)簽約，明確進(jìn)軍時(shí)下電商物流的直接與強勢，宣告了福田戴姆勒在細分市場(chǎng)率先展開(kāi)陣地戰。
福田汽車(chē)總是有備而來(lái)。作為目前國內最高調和最高端的合資企業(yè)，福田戴姆勒擁有極強市場(chǎng)號召力的品牌與產(chǎn)品?？墒撬⒉淮蛩銖拇蠖胧?，多年歷練和殘酷競爭讓它始終保持冷靜頭腦，耗費重金全力打造的歐曼GTL要想突圍，必須首先撕開(kāi)缺口。
當外部環(huán)境不景氣和行業(yè)發(fā)展利好缺乏的時(shí)候，等待市場(chǎng)自動(dòng)出現亮點(diǎn)成為奢望，主動(dòng)出擊才有可能看到不同風(fēng)景。隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)消費的濫觴，快速發(fā)展的電商快遞物流為福田汽車(chē)提供了絕佳機會(huì )。數據顯示，2014年中國快遞業(yè)務(wù)量完成139.6萬(wàn)件，京東、德邦、百世匯通、韻達等知名電商快遞物流公司對高端專(zhuān)業(yè)物流用車(chē)的采購需求超過(guò)500輛。與此同時(shí)，電商、快遞物流行業(yè)普遍面臨采購分散、信息化程度低、金融政策封閉、售后服務(wù)整合能力不強的問(wèn)題。
機會(huì )來(lái)了。提供高效、智能、安全、綠色的電商快遞物流一站式解決方案，正是福田汽車(chē)集團和福田戴姆勒的強項所在。必須承認，中德美三國的混血基因使成立時(shí)間并不長(cháng)的福田戴姆勒具有一些先天的優(yōu)勢，而與福田汽車(chē)集團的聯(lián)袂，更使其完全具備向客戶(hù)提供全系產(chǎn)品的能力?，F場(chǎng)發(fā)布的電商快遞物流一站式解決方案正是融合了二者的優(yōu)勢。
針對這一市場(chǎng)不斷涌現的運輸新需求，福田汽車(chē)有力整合中德美多方資源，以旗下歐曼、歐馬可、奧鈴、圖雅諾四大品牌專(zhuān)業(yè)運輸車(chē)為產(chǎn)品支撐，為用戶(hù)提供整體一站式解決方案，滿(mǎn)足省級干線(xiàn)運輸、城市支線(xiàn)運輸、市內運輸以及最后一公里終端配送的個(gè)性化需求，實(shí)現一站式、一體化的采購鏈條，使福田品牌在高端物流市場(chǎng)持續發(fā)酵。
以新產(chǎn)品形象活躍在市場(chǎng)的福田歐曼GTL，毫無(wú)疑問(wèn)將在福田深耕電商物流領(lǐng)域扮演重要角色。對于2014年中重卡市場(chǎng)占有率小幅攀升的福田汽車(chē)而言，歐曼GTL不僅是品牌實(shí)力的展示和證明，更需要通過(guò)終端市場(chǎng)的大量應用案例來(lái)為其卓越性能背書(shū)。
為此，福田汽車(chē)勉力探索。2014年下半年，在原有的配置奔馳OM457動(dòng)力的歐曼GTL奔馳版之外，福田又推出了一款搭載?？礗SG發(fā)動(dòng)機的歐曼GTL超能版。相較配置奔馳動(dòng)力的版本，ISG動(dòng)力超能版能夠在兼顧品質(zhì)和排放的前提下，在購置價(jià)格和運營(yíng)成本方面都具有明顯的經(jīng)濟性。
產(chǎn)品之外，福田汽車(chē)注重用戶(hù)體驗的營(yíng)銷(xiāo)思路和模式加強了市場(chǎng)粘性。針對用戶(hù)關(guān)心運營(yíng)管理問(wèn)題，專(zhuān)門(mén)打造iFOTON超級車(chē)隊管理系統。這一系統是奔馳重卡FLEETBOARD智能化車(chē)隊管理系統、康明斯天遠系統和福田智科技術(shù)的融合結晶，能夠實(shí)現對車(chē)輛、人員、貨物和業(yè)務(wù)全過(guò)程的透明管理。
此外，通過(guò)整合福田汽車(chē)集團、戴姆勒和康明斯三方資源，依托近6000家售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，提供全系列一站式、發(fā)動(dòng)機整車(chē)一體化、全媒體在線(xiàn)服務(wù)等，覆蓋產(chǎn)品全生命受氣，為用戶(hù)提供貼身管家式服務(wù)，做到服務(wù)半徑不超過(guò)一公里。歐曼GTL超能版更率先在國內首推整車(chē)3年不限里程保修、發(fā)動(dòng)機10萬(wàn)公里換油間隔、20萬(wàn)公里內免費保養等極具競爭力的服務(wù)措施，使中國重卡開(kāi)啟服務(wù)超常免費時(shí)代。
時(shí)至今日，你若仍然堅持說(shuō)福田汽車(chē)只是以營(yíng)銷(xiāo)見(jiàn)長(cháng)，可能有失偏頗。在這家矢志在全球商用車(chē)領(lǐng)域有所作為的企業(yè)身上，我們可以看到的是，它對市場(chǎng)需求的快速響應能力。福田汽車(chē)比任何人清楚，要走得更遠，不能只會(huì )?；茏?，唯有真金才不懼怕萬(wàn)般淬煉。
復雜而多變的中國商用車(chē)市場(chǎng)，在其層層阻礙寒冷依舊的表象下，能夠勇立潮頭揚風(fēng)帆的只有那些懂得甄別細微變化的智者。如今的行業(yè)競爭，正在逐漸遠離大而全的拼資源階段，如何面向窄眾提供精準的定制化產(chǎn)品，或將成為未來(lái)企業(yè)一較高下的真正擂臺所在。至少在第一輪的較量中，福田汽車(chē)打了一張漂亮的細分牌。
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