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7月18日，以“直面挑戰 把握機遇 搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)”為主題的華菱星馬汽車(chē)集團 2015 年中商務(wù)大會(huì )在江城——蕪湖隆重召開(kāi)。在該市希爾頓酒店來(lái)自全國各地的經(jīng)銷(xiāo)商、服務(wù)商以及媒體等代表共計200余人齊聚一堂，共謀2015年下半年華菱星馬汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)工作。
集團公司董事長(cháng)劉漢如出席會(huì )議并作重要講話(huà)，集團公司總經(jīng)理助理葛曉生作營(yíng)銷(xiāo)工作報告，馬鞍山凱馬汽車(chē)零部件服務(wù)有限公司總經(jīng)理孫紅軍作服務(wù)工作報告，集團公司總經(jīng)理助理何曉生致歡迎辭。大會(huì )由營(yíng)銷(xiāo)分公司副總經(jīng)理方毅主持。
挑戰
官方數據顯示，今年上半年國內重卡銷(xiāo)量為295489輛，同比大幅下滑31.13%。其中，專(zhuān)用車(chē)下滑幅度更大，達到50%以上?？梢哉f(shuō)，今年上半年重卡市場(chǎng)跌到了谷底，銷(xiāo)售氣勢也大大減弱。在大環(huán)境的作用下，作為國內排名前六強的華菱也未能幸免。
營(yíng)銷(xiāo)工作報告中顯示，2015年1——6月，華菱星馬公司銷(xiāo)售重卡8711輛，同比下降26%;星馬專(zhuān)用車(chē)銷(xiāo)售2678輛，同比下降8%。雖然難逃下滑命運，但依然跑在大盤(pán)之上(華菱的下滑率低于行業(yè)平均水平，而星馬攪拌車(chē)更是重新奪取行業(yè)銷(xiāo)量第一)。整體大環(huán)境的低迷以及市場(chǎng)需求量的下滑，已然成為包括華菱星馬在內的所有重卡企業(yè)面臨的最大挑戰。
變化
面對艱難處境，劉漢如董事長(cháng)在本次年會(huì )華菱多次強調“變”字。根據大會(huì )傳遞出的信息，下半年公司將要變革營(yíng)銷(xiāo)方式，變革產(chǎn)品策略，變革服務(wù)政策，在變革中求生存，在變革中謀發(fā)展。
值得注意的是，在本次商務(wù)年會(huì )上，公司在召開(kāi)形式上也主動(dòng)求變，如改變以往邀請優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的“灌輸式”發(fā)言，轉而采取座談的形式，由嘉賓主持與優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商采取問(wèn)答聊天等形式，分享營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，講述經(jīng)銷(xiāo)商攻克客戶(hù)的案例。會(huì )務(wù)形式的變化，也給公司和其他經(jīng)銷(xiāo)人員帶來(lái)了很多的啟發(fā)。
劉漢如董事長(cháng)在會(huì )上還特別強調，公司將注重新的營(yíng)銷(xiāo)方式，積極探索微信自媒體等網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)手段，還嘗試建立了網(wǎng)上零部件銷(xiāo)售系統，方便零部件供應，提升用戶(hù)的服務(wù)體驗。
劉漢如還表示：現在已經(jīng)是網(wǎng)絡(luò )時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)改變了很多東西，重卡企業(yè)也要積極跟上互聯(lián)網(wǎng)+的步伐，讓互聯(lián)網(wǎng)帶動(dòng)傳統行業(yè)的發(fā)展。
新車(chē)型
在會(huì )場(chǎng)外，最亮眼的就是為標載運輸量身打造的華菱全新輕量化星凱馬牽引車(chē)。
新車(chē)型將星凱馬駕駛室與華菱重卡底盤(pán)相結合，既保留了星凱馬造型美觀(guān)、實(shí)用性強、適應長(cháng)途運輸的優(yōu)點(diǎn)，又吸收了華菱重卡底盤(pán)的自重輕、成熟可靠等特點(diǎn)。
這款牽引車(chē)搭載漢馬12升大扭矩發(fā)動(dòng)機，最大輸出430馬力，配合法士特12擋變速箱，3.08速比的HL460驅動(dòng)橋，動(dòng)力配置搶眼，非常適合標載高速物流運輸。
整車(chē)在駕駛室、車(chē)架、懸架、多孔輪轂方面將輕量化做到極致，使整車(chē)自重大幅降低，在同類(lèi)產(chǎn)品中更有競爭優(yōu)勢。
另外現場(chǎng)還展示了多款漢馬?；愤\輸車(chē)、華菱之星港口牽引車(chē)，及華菱重卡水泥攪拌車(chē)，上述車(chē)型全部裝載新式氣囊龍門(mén)架，在根本上解決了華菱車(chē)以往顛簸的問(wèn)題，在乘坐舒適性、動(dòng)力性等方面有大幅提升。
產(chǎn)品品系
以往華菱的產(chǎn)品分類(lèi)復雜，車(chē)系繁雜，一方面不利于營(yíng)銷(xiāo)工作，另一方面又增加了生產(chǎn)儲備成本。劉漢如在會(huì )上表示，公司將探索將旗下產(chǎn)品分成中型車(chē)1系、輕量化3系、標載型6系、重載型9系，并將發(fā)動(dòng)機、變速箱、車(chē)架、車(chē)橋按車(chē)型分類(lèi)劃分。品系劃分清楚后更有利于車(chē)型的儲備生產(chǎn)，也方便用戶(hù)的選購和服務(wù)。
機遇
上帝在關(guān)上一扇門(mén)的同時(shí)，也會(huì )為你打開(kāi)一扇窗。市場(chǎng)再差依然存在機會(huì )。那么，下半年華菱的機遇在哪里呢?劉漢如董事長(cháng)在會(huì )上給出了答案。
首先，新品入市給力。雖然今年上半年整體銷(xiāo)量在下滑，但華菱上市不久的新品漢馬H6的業(yè)績(jì)著(zhù)實(shí)稱(chēng)得上驚喜。今年上半年，漢馬H6銷(xiāo)量接近兩千輛，占到華菱上半年總銷(xiāo)量的百分之二十左右。而這還只是剛剛開(kāi)始，隨著(zhù)下半年漢馬H6的持續推廣，用戶(hù)對其認可度的逐步提升，其銷(xiāo)量勢必還將再有突破。
其次，漢馬動(dòng)力市場(chǎng)效應顯現。今年上半年，華菱自產(chǎn)發(fā)動(dòng)機“漢馬動(dòng)力”銷(xiāo)量達到4000千臺，同比增長(cháng)42%。其中，百分之九十以上的攪拌車(chē)搭載的均為漢馬動(dòng)力。從上市之初，經(jīng)歷兩年多的市場(chǎng)考驗，漢馬動(dòng)力的市場(chǎng)接受度及美譽(yù)度已大大提升，并逐步成為華菱的核心競爭力。
第三，政策機遇。國家“一帶一路”戰略、京津冀協(xié)同發(fā)展、中國制造2025、互聯(lián)網(wǎng)+等規劃的發(fā)布，帶來(lái)了許多投資項目，為重卡市場(chǎng)創(chuàng )造了新機會(huì )。此外，黃標車(chē)淘汰政策，也在一定基礎上促進(jìn)用戶(hù)加速車(chē)輛的更新，對市場(chǎng)起到了一定的提振作用。
應對
面對市場(chǎng)機遇，華菱將如何搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)呢?劉漢如董事長(cháng)在會(huì )上作了總結。
首先，提振士氣。今年慘淡的市場(chǎng)讓許多經(jīng)銷(xiāo)商失去了信心，為了下半年的市場(chǎng)，此次華菱年中會(huì )的首要任務(wù)就是提振銷(xiāo)售團隊的士氣。為了讓經(jīng)銷(xiāo)商們有不一樣的體驗，此次，華菱星馬年中會(huì )來(lái)到了蕪湖，會(huì )上除了常規的上半年總結與下半年工作計劃的闡述外，增加了經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)驗分享環(huán)節，主要針對華菱上半年表現突出的港口牽引車(chē)、?；愤\輸車(chē)和漢馬H6三個(gè)細分產(chǎn)品市場(chǎng)。廈門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商港口車(chē)從零開(kāi)始，到現在在當地港口三大細分板塊(石材，糧食，鐵礦石)的市場(chǎng)占有率達到60%以上;滁州經(jīng)銷(xiāo)商成功打入當地?；愤\輸車(chē)大客戶(hù);福州經(jīng)銷(xiāo)商將漢馬H6成功導入市場(chǎng)……一個(gè)個(gè)真實(shí)的銷(xiāo)售案例，將現場(chǎng)氣氛推至最高。
其次，加強體驗式營(yíng)銷(xiāo)，堅持“走出去，請進(jìn)來(lái)”的營(yíng)銷(xiāo)策略。下半年華菱將推行更多接地氣的小型巡展、試乘試駕以及用戶(hù)推介會(huì )，同時(shí)將用戶(hù)請到工廠(chǎng)，讓用戶(hù)能更深入了解華菱星馬的產(chǎn)品。
第三，產(chǎn)品精準營(yíng)銷(xiāo)。今年華菱星馬的推廣重點(diǎn)主要集中在8×4輕量化自卸車(chē)、6×2公路牽引車(chē)、4×2港口牽引車(chē)和漢馬H3系列載貨車(chē)上;同時(shí)，主推自產(chǎn)動(dòng)力總成，即漢馬動(dòng)力+漢馬變速箱+華菱車(chē)橋。
第四，加強售后服務(wù)。面對漢馬H6、漢馬天然氣發(fā)動(dòng)機等新品的不斷推廣，下半年，在繼續上半年服務(wù)政策的同時(shí)，華菱將持續完善新品的售后服務(wù)及配件儲備。
此外，下半年，華菱星馬還將充分利用互聯(lián)網(wǎng)資源拓展銷(xiāo)售，嚴控金融風(fēng)險，加強大客戶(hù)開(kāi)發(fā)等，通過(guò)這些方式應對挑戰，抓住機遇。
當前商用車(chē)市場(chǎng)下滑嚴峻，生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商都處于洗牌階段，誰(shuí)能積極改革應對，誰(shuí)才能熬過(guò)寒冬，才能成為明天的勝者?！白儭弊之旑^謀長(cháng)遠，也必將幫助華菱星馬實(shí)現既定的目標任務(wù)。
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