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7家單一企業(yè)節油賽，3家單一企業(yè)場(chǎng)地賽，1家綜合類(lèi)卡車(chē)運動(dòng)賽事，2016年的中國卡車(chē)營(yíng)銷(xiāo)可謂是“長(cháng)江后浪推前浪”，熱熱鬧鬧，過(guò)了。
國外重卡品牌吐槽中國本土品牌賽事不環(huán)保，圈起一片場(chǎng)地跑車(chē)純屬耗能，不減排不經(jīng)濟；本土品牌也看不慣外資品牌只想著(zhù)“喝咖啡打開(kāi)市場(chǎng)”，純屬閑來(lái)找事。
且聽(tīng)細細道來(lái)。
1節油賽
實(shí)際上中國卡車(chē)的節油賽得追溯到10年前2006年“陜汽重卡·濰柴動(dòng)力節油大賽暨節油大師評選活動(dòng)”，在業(yè)內表現一直非常開(kāi)放的陜汽，當年設計的“卡車(chē)司機油耗實(shí)測”可以說(shuō)是業(yè)內首次嘗試，啟發(fā)了重卡行業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)思路上的創(chuàng )新。
也許是囿于當時(shí)市場(chǎng)環(huán)境不太成熟，陜汽后來(lái)改變了營(yíng)銷(xiāo)模式，轉向了對司機的人本關(guān)懷，推出了后來(lái)我們都熟知的“卡車(chē)司機節”、“卡車(chē)司機生存藍皮書(shū)”等等。
2009年，世界知名重卡品牌VOLVO先行一步引入內容豐富的節油賽，真正開(kāi)啟了一把直擊客戶(hù)核心訴求的鑰匙。自始，國內卡車(chē)企業(yè)陸續全線(xiàn)接軌節油賽，卡車(chē)尤其重型卡車(chē)的體驗營(yíng)銷(xiāo)席卷開(kāi)來(lái)。
2009年VOLVO率先開(kāi)始在中國舉辦首屆“沃爾沃卡車(chē)駕駛員高效節油大賽”，此后每年一屆，到今年已經(jīng)是第7個(gè)年頭。目前作為VOLVO卡車(chē)中國年度最重要的一項傳播推廣活動(dòng)，已經(jīng)更名為“沃爾沃卡車(chē)高效節油先鋒評選”的節油賽歷時(shí)近半年時(shí)間，通過(guò)駕駛員培訓、考核、筆試、路試等不同賽事內容，VOLVO在業(yè)內倡導先進(jìn)的節油駕駛理念，如駕駛預見(jiàn)性、情況處置、跟車(chē)距離等因素比駕駛技巧、卡車(chē)性能更重要，把歐洲先進(jìn)的駕駛理念引入中國。
緊跟世界品牌節油潮流的國內重卡企業(yè)少不了福田。2011-2012年，為了配合新品上市，福田歐曼連續開(kāi)展了兩屆“公路節油版節油冠軍挑戰賽”；2013年，舉辦了“歐曼GTL超能版節油冠軍挑戰賽”。
雖然賽事極為單薄簡(jiǎn)陋：如征集車(chē)主、同款車(chē)型、賽程50公里、耗油少的勝出。但值得一提的是，歐曼的節油賽已經(jīng)有了比拼的意味，它以開(kāi)放的姿態(tài)，號召各大品牌車(chē)主司機前來(lái)駕駛自己的重卡挑戰，在同等條件下決勝油耗。
在把有意向的司機集合起來(lái)后，則一邊是油耗挑戰，一邊是通過(guò)現場(chǎng)訂車(chē)鉅惠、抽取豐厚大獎等一系列活動(dòng)把最全面的新產(chǎn)品信息直達目標客戶(hù)。但那些年歐曼的節油賽局限于地域，賽制簡(jiǎn)單，時(shí)間倉促，為了賣(mài)車(chē)而制造話(huà)題的功利性思想更明顯。
直到2014年，本土重卡企業(yè)組織的相對較完善的節油賽開(kāi)始在一汽解放啟動(dòng)；2015年，東風(fēng)股份舉辦了首屆“東風(fēng)凱普特中國卡友節油挑戰賽”；今年，中國重汽的“曼技術(shù)產(chǎn)品高效節油實(shí)況挑戰賽”也終于姍姍來(lái)遲的來(lái)了；今年，另一大輕卡知名品牌江淮推也出了其首屆“輕卡智能節油挑戰賽”。
2014年開(kāi)始的一汽解放節油達人挑戰賽歷時(shí)5個(gè)月，有超過(guò)1800名解放用戶(hù)報名參與那次比賽。 而2015、2016解放第二屆、第三屆節油挑戰賽則明顯有備而來(lái)：著(zhù)眼于一汽解放“體系化節油”實(shí)地應用，通過(guò)7大省份的節油挑戰，特別引入新上市的滿(mǎn)足高效物流市場(chǎng)需求的J6P領(lǐng)航版高端牽引車(chē)，200公里實(shí)地運距，輔以駕駛技術(shù)、節油技巧講解等等；穿插于整個(gè)賽事的營(yíng)銷(xiāo)則以多種組合模式為參賽用戶(hù)奉上大禮，最終回歸到“以用戶(hù)認可的價(jià)格”把解放的“賺錢(qián)機器”開(kāi)回家。
2015、2016已經(jīng)開(kāi)展了兩屆的“東風(fēng)凱普特中國卡友節油挑戰賽”采用的是“卡友自帶參賽車(chē)輛”形式，在約40~50公里的實(shí)地路上跑，油耗少的勝出。但東風(fēng)輕型車(chē)也不過(guò)分追求產(chǎn)品“極致節油”，比如在賽前參賽選手會(huì )共同簽署《中國卡車(chē)司機文明駕駛公約》，倡導卡友文明駕駛，遵守交規，共同營(yíng)造良好的物流環(huán)境。
既然是“‘曼’無(wú)止境”，晚亦有晚的好處，今年才剛剛登場(chǎng)的中國重汽“曼技術(shù)產(chǎn)品高效節油實(shí)況挑戰賽”無(wú)疑博采眾之所長(cháng)，整個(gè)賽制設置顯得更專(zhuān)業(yè)。比如，首先是不局限于重汽用戶(hù)，參賽選手全面放開(kāi)；此外一經(jīng)推出就提出“實(shí)景、實(shí)況、實(shí)車(chē)”的“三實(shí)”模式，一律選用在運營(yíng)里程、使用年限和車(chē)況都很類(lèi)似的在用車(chē)輛為比賽用車(chē)；高速路賽段更被選手吐槽“坑坑洼洼”，盡可能以實(shí)際路況形式來(lái)接近實(shí)際油耗。所以雖然在11月21日決賽當天遭遇濟南大風(fēng)雪、大堵車(chē)，重汽仍然敢于報出13L發(fā)動(dòng)機30L以上的油耗，這一方面是山東人坦蕩，一方面也是他們對曼技術(shù)MC系列發(fā)動(dòng)機的強大信心。
今年江淮輕卡首屆智能節油挑戰賽分4大賽區比賽，除2站是在報名的諸多司機中選取用戶(hù)代表駕駛最新產(chǎn)品外，大部分都是當地重點(diǎn)物流用戶(hù)，如快遞用戶(hù)、大集團用戶(hù)等，也是采用上百公里距離的實(shí)地運營(yíng)方式，但基本上是特選賽手并采用江淮企業(yè)提供的最新車(chē)輛，如江淮駿鈴、帥鈴、康鈴等，較多的偏向邀請集團客戶(hù)以節油賽形式體驗最新產(chǎn)品。首屆節油賽無(wú)疑更多的是以往新品巡展的一個(gè)“變種”。
回到2014年，有一個(gè)繞不開(kāi)的企業(yè)是奔馳卡車(chē)。其開(kāi)展的“卡車(chē)油耗星標準中國物流干線(xiàn)油耗實(shí)測”用2個(gè)月時(shí)間，在7條快速物流典型線(xiàn)路上，載重52T，累計行程18000公里，拿到了實(shí)地物流干線(xiàn)運輸第一手油耗。
這也是在中國市場(chǎng)的重卡企業(yè)首次啟動(dòng)物流主干線(xiàn)油耗實(shí)測，用客戶(hù)的貨重、走客戶(hù)的路線(xiàn)、按客戶(hù)的時(shí)效、請司機自己駕駛，充分還原客戶(hù)實(shí)際運營(yíng)狀況。通過(guò)這項實(shí)測檢驗活動(dòng)，奔馳卡車(chē)不僅培訓了降低運營(yíng)成本之道，還給中國物流用戶(hù)傳遞了其獨特的0首付金融融資方案、車(chē)隊智能管理及完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò )等助力方案。
奔馳卡車(chē)這種油耗實(shí)測雖非評比方式，但正是這種打破常規的模式，率先開(kāi)啟了2014年以后的實(shí)地油耗比拼，并一舉跳出行業(yè)多年來(lái)模棱兩可的“理論油耗”，以更貼近用戶(hù)的方式，站在用戶(hù)的立場(chǎng)，通過(guò)派遣培訓師一路跟車(chē)指導，提供了更多頗具價(jià)值性的實(shí)用信息參考。
實(shí)際上，這種節能環(huán)保的實(shí)用型模式也歷來(lái)是國際卡車(chē)品牌一路推崇并貫徹實(shí)施的。相關(guān)市場(chǎng)人士曾表示過(guò)，那種圍著(zhù)一個(gè)賽場(chǎng)或者截取一個(gè)路段的“場(chǎng)地賽”模式，不僅耗油，排出的廢棄物又不環(huán)保，為了賽而賽更是資源浪費，這不是一輛綠色環(huán)保重卡該有的形象。
由此2015年VOLVO改革賽制，開(kāi)始深入到實(shí)際貨物、實(shí)地高速、真實(shí)運營(yíng)模式，第一次創(chuàng )新推出了北京到上海、上海到北京的真實(shí)運營(yíng)用戶(hù)、用戶(hù)現用車(chē)輛、真實(shí)負載，在實(shí)實(shí)在在日常運營(yíng)中的油耗評比。
但除VOLVO外的上述其他企業(yè)雖然也有比賽運距規定，但基本上是截取一段公路或高速路，車(chē)輛人為負重達到滿(mǎn)載，如一汽解放、重汽、東風(fēng)股份、江淮輕卡莫不如此，其中一汽解放和江淮是由企業(yè)提供車(chē)輛；重汽是精選車(chē)況、年份、運營(yíng)里程基本相當的用戶(hù)在用車(chē)輛；東風(fēng)股份是參賽司機自有車(chē)輛。
2技能賽
與節油賽不同的是，比拼駕駛技巧與車(chē)輛性能的場(chǎng)地賽在中國倒是玩出了新高度。與識別度模糊的節油賽相比，場(chǎng)地技能賽更具企業(yè)個(gè)性。
中國卡車(chē)場(chǎng)地賽的“鼻祖”恐怕就是始于2003年的中國卡車(chē)大賽，在2004-2008年，福田歐曼連續5年獨家贊助這一賽事，開(kāi)啟了單品牌單一場(chǎng)地賽在中國轟轟烈烈的開(kāi)始；借助當年這一極抓眼球的新鮮賽事?tīng)I銷(xiāo)，今天的福田歐曼已經(jīng)躋身國內重卡行業(yè)一線(xiàn)品牌，也由此開(kāi)始形成自己超前、先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)格。
2009年，就在人們對這種單一品牌自?shī)首詷?lè )的賽事模式審美疲勞的時(shí)候，陜汽從福田歐曼手里接過(guò)接力棒，開(kāi)始新一輪獨家贊助更名后的“超級卡車(chē)越野大賽”。雖然依舊是單品牌賽事，但通過(guò)一系列高難度越野賽道設置，配上當年陜汽以軍車(chē)品質(zhì)全新改造的550超大馬力越野賽車(chē)，較大提升了賽事的觀(guān)賞性與娛樂(lè )性。
走粗獷、刺激、勇氣、拼搏路線(xiàn)的卡車(chē)越野大賽陜汽一玩就是6年后，歷時(shí)11年的單一品牌“獨自跳舞”結束，再一次更名后的“中國卡車(chē)公開(kāi)賽”2015年開(kāi)始轉入多品牌“混戰”，雖然還是場(chǎng)地賽道形式，但通過(guò)引入眾多重型卡車(chē)制造商及配套零部件組建的多家車(chē)隊，如東風(fēng)柳汽乘龍汽車(chē)隊、歐曼GTL超級車(chē)隊、華菱星馬車(chē)隊、零公里潤滑油車(chē)隊、玲瓏輪胎車(chē)隊等等，綜合比拼車(chē)輛性能與賽手駕駛技能，作為中國唯一的卡車(chē)類(lèi)運動(dòng)賽事，目標直指“卡車(chē)界Ｆ１”。
同樣有特色的還有福田奧鈴中國勒芒輕卡耐力賽，從2008年首屆開(kāi)始，到今年已經(jīng)走過(guò)第8個(gè)年頭。作為唯一一家堅持了8年場(chǎng)地耐力賽的輕卡企業(yè)，每年總決賽長(cháng)達15小時(shí)的環(huán)形耐力繞圈，奧鈴仿佛不知疲倦在跑；以一種“覆水難收”的高強度、超負荷檢測車(chē)輛性能。
年復一年的堅持，福田奧鈴中國勒芒輕卡耐力賽已經(jīng)被時(shí)間雕琢成名副其實(shí)“中國輕卡第一賽”；尤其可貴的是，福田奧鈴中國勒芒輕卡耐力賽每年都在創(chuàng )新、升級，不斷改進(jìn)賽制，往節能、環(huán)保、經(jīng)濟運營(yíng)方向發(fā)展。盡管是唯一一家輕卡企業(yè)，唯一一家耐住寂寞的堅持，但奧鈴并不孤單，去年有超過(guò)150萬(wàn)卡車(chē)司機關(guān)注賽事，有近200家物流企業(yè)參與賽事，超過(guò)127家物流車(chē)隊參賽。用戶(hù)的熱捧正是奧鈴清冷獨行的最大驅動(dòng)力。
重卡領(lǐng)域還有一外一中兩大知名企業(yè)的場(chǎng)地賽引人關(guān)注也很有看頭。2010年，瑞典斯堪尼亞將其在全球范圍內開(kāi)展的斯堪尼亞卡車(chē)駕駛員大賽（Scania Driver Competitions）在中國落地，冠名為“斯堪尼亞中國卡車(chē)駕駛員大賽”，每2年一次，逢雙年份開(kāi)賽，今年是第4次。中國成為目前在亞洲開(kāi)展“斯堪尼亞卡車(chē)駕駛員大賽”的五個(gè)國家和地區之一。斯堪尼亞以開(kāi)展駕駛員培訓，并不斷開(kāi)發(fā)可幫助駕駛員提升專(zhuān)業(yè)技能的工具設備為依托，在賽制上如區域賽包括過(guò)木板、精準碰樁及定位停車(chē)賽、Z形路倒車(chē)賽，總決賽包括精準碰樁及定位停車(chē)賽（選手一對一PK）以及大Z形路賽等。此外，今年斯堪尼亞的賽制里還拓展了針對輕載長(cháng)途、重載長(cháng)途、重載山路、危險品四種操作形態(tài)的實(shí)際運營(yíng)技能評比。這些成熟的賽事活動(dòng)經(jīng)驗在中國的推廣都令業(yè)內大開(kāi)眼界、耳目一新。
東風(fēng)商用車(chē)雖起步較晚但人氣反而成為所有重卡企業(yè)里最旺的一家。2015、2016連續兩屆“東風(fēng)天龍中國卡車(chē)駕駛員大賽”未走常規“節油路”，但由于豐厚獎品的刺激，以及可以攜帶家人在東風(fēng)“團聚”的溫情而獲得廣大司機卡友熱捧。這場(chǎng)操作非常成功的大賽，以開(kāi)放的姿態(tài)，將所有牽引車(chē)司機吸納到東風(fēng)旗下來(lái)，今年的第二屆天龍哥大賽吸引到16000多名卡車(chē)司機報名，線(xiàn)上更是吸引到10萬(wàn)卡友關(guān)注、投票。全國范圍內開(kāi)展145場(chǎng)比賽的高頻次，顯示著(zhù)這是一場(chǎng)真正親民的卡車(chē)駕駛技能挑戰，無(wú)下限的滿(mǎn)足各類(lèi)司機群體的參賽需求及技能展示。
尤值得稱(chēng)道的是，東風(fēng)商用車(chē)天龍哥大賽始終蘊含著(zhù)一種濃濃的人本關(guān)懷，超級豐厚的獎品，對卡車(chē)司機背后家人的關(guān)注和尊重，對安全駕駛、行業(yè)自律、卡車(chē)文化的傳播與提倡，都意味著(zhù)東風(fēng)正在借助賽事積極傳達企業(yè)的公益、社會(huì )化屬性與責任擔當。
3綜合PK
綜合下來(lái)，在重型卡車(chē)的各色比拼中，13L、11L大馬力發(fā)動(dòng)機是當之無(wú)愧的主角。解放錫柴13L，重汽曼MC13L，東風(fēng)康明斯13L，加上陜汽濰柴13L，看來(lái)福田康明斯要加油了。不過(guò)上月15日福田戴姆勒以奔馳OM457發(fā)動(dòng)機驅動(dòng)的歐曼奔馳版GTL終于上市，重奪市場(chǎng)有待時(shí)間驗證。
要說(shuō)真正在用戶(hù)實(shí)地運營(yíng)時(shí)檢測、比拼油耗的，確實(shí)僅有VOLVO與奔馳，其他還真是所謂的“場(chǎng)地賽”，無(wú)論是真正的比賽場(chǎng)地，還是截取一段道路的“劃圈場(chǎng)地”，再以車(chē)輛人為負重達到滿(mǎn)載。
由此很多節油賽給眾看客的直觀(guān)印象是模糊的，比如一汽解放、重汽、東風(fēng)股份和江淮輕卡，都脫離不開(kāi)早期巡展營(yíng)銷(xiāo)的影子，沒(méi)有在賽事中找到并形成與企業(yè)、與產(chǎn)品契合的獨特閃光點(diǎn)。
反而比技能、比性能的純場(chǎng)地賽讓人識別度更高?！爸袊ㄜ?chē)公開(kāi)賽”與“福田奧鈴中國勒芒輕卡耐力賽”因其唯一性、賽事賣(mài)點(diǎn)尤其多年的持續性讓人眼前一亮，與運動(dòng)接軌，活力四溢，這些本身就是長(cháng)盛不衰的賣(mài)點(diǎn)。東風(fēng)商用車(chē)則是舍得投入，有一種回報用戶(hù)的“公益”氣概，尤其人本關(guān)懷與人文氣息，都為賽事平添不少秋色。
國外重卡品牌在賽制改革與創(chuàng )新上提出了很多建設性方法。深入用戶(hù)的日常運營(yíng)中指導油耗、比拼油耗，中國本土品牌不是做不到，關(guān)鍵是敢不敢做，有沒(méi)有這個(gè)自信。
世界是年輕人的，未來(lái)市場(chǎng)用戶(hù)是一群8、9點(diǎn)鐘的“太陽(yáng)”，更新穎、更接地氣、更受年輕人青睞認可的營(yíng)銷(xiāo)方法才是好辦法。青春時(shí)尚正是圈粉利器！贏(yíng)得年輕人才能贏(yíng)得天下!
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