在記者的心目中，商用車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商特別是卡車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商是當之無(wú)愧的多面手：他們既了解市場(chǎng)行情，又了解客戶(hù)需求，對車(chē)輛性能、配置的了解更是不在話(huà)下?？墒遣痪们?，在向一些卡車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商詢(xún)問(wèn)有關(guān)變速器的問(wèn)題時(shí)，不少經(jīng)銷(xiāo)商卻表示對變速器不是很了解。這讓記者心生疑問(wèn)：經(jīng)銷(xiāo)商需要對車(chē)輛技術(shù)知識了解到什么程度？對經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，是對車(chē)輛了解重要，還是掌握客戶(hù)關(guān)系重要？為解開(kāi)這個(gè)疑惑，記者特別邀請了三位銷(xiāo)售重卡、輕卡和微車(chē)的經(jīng)銷(xiāo)商，請他們對此發(fā)表自己的看法。
張溫善：河北同力汽車(chē)貿易有限公司副總經(jīng)理
王 偉：(化名)陜西某品牌微車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商
姜 波：烏魯木齊江淮汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司總經(jīng)理
主持人：有人說(shuō)，銷(xiāo)售做得好的人應該是個(gè)"雜家"，也就是知識面廣泛的人，這樣的人才能跟用戶(hù)攀談起來(lái)并打成一片。商用車(chē)銷(xiāo)售也是如此。在各位看來(lái)，掌握哪些知識是必要的？相比較而言，掌握車(chē)輛技術(shù)知識和掌握客戶(hù)關(guān)系哪個(gè)更重要？
張溫善：經(jīng)銷(xiāo)商對車(chē)輛技術(shù)知識了解的程度與車(chē)輛品牌有一定的關(guān)系。一般來(lái)說(shuō)，新品牌的經(jīng)銷(xiāo)商需要對技術(shù)知識掌握得更扎實(shí)，這樣才能更好地向用戶(hù)介紹產(chǎn)品，也能讓用戶(hù)學(xué)到更多的維護、保養知識；老品牌經(jīng)銷(xiāo)商對技術(shù)知識的掌握程度對銷(xiāo)售的影響則不大，因為老品牌的用戶(hù)群體廣泛、使用時(shí)間長(cháng)、對車(chē)輛更了解，這類(lèi)用戶(hù)在購買(mǎi)車(chē)輛時(shí)主要看的是價(jià)格。
王 偉：如果說(shuō)車(chē)輛技術(shù)知識水平是經(jīng)銷(xiāo)商的硬實(shí)力，那么客戶(hù)關(guān)系的掌控就是軟實(shí)力。我覺(jué)得與其比較兩者孰輕孰重，倒不如說(shuō)綜合技能最重要?，F在的用戶(hù)對車(chē)輛要求越來(lái)越嚴格，有的用戶(hù)比經(jīng)銷(xiāo)商了解得還多，如果經(jīng)銷(xiāo)商解決不了用戶(hù)的疑問(wèn)，用戶(hù)就不會(huì )買(mǎi)賬。所以經(jīng)銷(xiāo)商肯定要對車(chē)輛技術(shù)知識有一定了解，否則處理不了用戶(hù)的疑問(wèn)，還會(huì )引來(lái)用戶(hù)的抱怨。另外，用戶(hù)滿(mǎn)意度與廠(chǎng)家對經(jīng)銷(xiāo)商的評分是掛鉤的，比如車(chē)輛底盤(pán)出了問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商如果自己處理不了，廠(chǎng)家就會(huì )扣經(jīng)銷(xiāo)商的得分，一分對應的錢(qián)數是幾十元?？傊?，綜合能力不強的經(jīng)銷(xiāo)商影響的是自己的收益。
姜 波：對經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，技術(shù)知識更重要還是客戶(hù)關(guān)系更重要不能一概而論，既要看這里所說(shuō)的經(jīng)銷(xiāo)商是處在什么職位，比如是銷(xiāo)售顧問(wèn)、經(jīng)理還是老板（通常與用戶(hù)直接接觸的是銷(xiāo)售顧問(wèn)），還要看這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商是什么性格，比如實(shí)干型、控制型等等。
主持人：可見(jiàn)對于不同的品牌、不同的職位，經(jīng)銷(xiāo)商需要掌握的知識也有所不同。剛才提到了職位，既然很多汽車(chē)貿易公司的老板都是從一線(xiàn)銷(xiāo)售人員起家的，那么應該對車(chē)輛并不陌生，這樣一來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商的職位與車(chē)輛知識掌握程度之間又有什么關(guān)系？
張溫善：即使是相同的品牌，經(jīng)銷(xiāo)商的分工不同，對車(chē)輛技術(shù)知識的了解程度也不同。比如負責售后服務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商對技術(shù)更了解，而負責銷(xiāo)售的經(jīng)銷(xiāo)商了解的內容則相對較少。公司老總工作的側重點(diǎn)與一線(xiàn)銷(xiāo)售人員又有所不同，老總對市場(chǎng)形勢接觸的更多，公司管理層會(huì )經(jīng)常開(kāi)會(huì )了解國家和地方政策、經(jīng)濟形勢，找出市場(chǎng)空白，研究對策幫助一線(xiàn)銷(xiāo)售人員解決資金、庫存壓力，并給出激勵、考核辦法來(lái)鍛煉團隊。
雖然很多公司老板也是從銷(xiāo)售做起的，但是隨著(zhù)市場(chǎng)的變化和公司一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的快速成長(cháng)，老總們很少再親自接待用戶(hù)。以我自己為例，現在我的職位是副總經(jīng)理，就很少再接觸到終端用戶(hù)了，雖然我也會(huì )去我所負責的幾個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)轉一轉，但是我對用戶(hù)需求的了解更多來(lái)自一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的反饋。如果我有不懂的問(wèn)題，還要向廠(chǎng)家咨詢(xún)。
姜 波：銷(xiāo)售顧問(wèn)對車(chē)輛技術(shù)知識的了解很重要，表現出較高的專(zhuān)業(yè)能力才能讓用戶(hù)相信。就像我們買(mǎi)家電一樣，銷(xiāo)售顧問(wèn)的溝通、營(yíng)銷(xiāo)技巧很重要。我經(jīng)常對銷(xiāo)售顧問(wèn)說(shuō)，用戶(hù)出門(mén)買(mǎi)車(chē)前，只是在腦海中有個(gè)大致的選擇，比如車(chē)輛噸位、價(jià)格等，最后決定下來(lái)買(mǎi)哪個(gè)品牌，與銷(xiāo)售人員有很大的關(guān)系。而品牌經(jīng)理對市場(chǎng)的把握更重要?？偨?jīng)理更重要的工作是對銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)行培訓、建設團隊以及協(xié)調相關(guān)的各個(gè)政府部門(mén)。
我們經(jīng)常說(shuō)術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻，不同職位的人要干好自己分內的事，如果跨過(guò)這個(gè)界限，可能會(huì )帶來(lái)不良后果。如果老板親自接待用戶(hù)，用戶(hù)會(huì )認為既然老板出面了，就得多要一些優(yōu)惠，這就讓銷(xiāo)售顧問(wèn)已經(jīng)談好的價(jià)格作廢，讓他們的努力付諸東流。所以老板去做銷(xiāo)售顧問(wèn)的工作是得不償失的。
主持人：說(shuō)到這，想必大家對職位與知識之間的關(guān)系有了一定的了解?；剡^(guò)頭來(lái)說(shuō)文章一開(kāi)頭提到的事情，是不是相對于發(fā)動(dòng)機來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商對變速器知識的了解本來(lái)就不是很重要？在技術(shù)方面，經(jīng)銷(xiāo)商需要掌握哪些內容？
張溫善：主要包括這幾方面的內容，第一是節油性，銷(xiāo)售人員不但要清楚燃料消耗量，也要知道為什么會(huì )省油，以及為什么在匹配同樣發(fā)動(dòng)機、變速器的情況下，車(chē)輛的油耗會(huì )不同；第二是要掌握變速器知識，現在的變速器種類(lèi)繁多，不但擋位數在增加，還有了快慢擋、自動(dòng)變速器等新技術(shù)、新產(chǎn)品，這些也對車(chē)輛性能有直接影響；第三要了解用戶(hù)運送貨物的種類(lèi)、載重量、行駛環(huán)境，從而為用戶(hù)計算出合適的速比，這就涉及到對后橋知識的了解。
我們一直都有技術(shù)方面的培訓，既有廠(chǎng)家提供的，也包括經(jīng)銷(xiāo)商自己提供的。因為重卡對經(jīng)銷(xiāo)商的要求比較高，培養出一名合格的銷(xiāo)售人員起碼要1~2年的時(shí)間。與此同時(shí)，重卡司機多為老司機，有些甚至可以稱(chēng)得上是汽車(chē)專(zhuān)家，如果經(jīng)銷(xiāo)商對車(chē)輛技術(shù)知識掌握不夠，就不會(huì )被用戶(hù)信服，用戶(hù)也就不會(huì )考慮購買(mǎi)這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品。
王 偉：微車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商需要對車(chē)輛的底盤(pán)性能、發(fā)動(dòng)機匹配情況有所了解。像陜西山路較多，需要底盤(pán)通過(guò)性好；陜西冬天氣溫低，車(chē)輛不容易發(fā)動(dòng)，所以對發(fā)動(dòng)機也有要求。微車(chē)發(fā)動(dòng)機功率多為53馬力、83馬力和103馬力，53馬力標載1噸，83馬力標載1.5噸。以前有用戶(hù)購買(mǎi)53馬力、83馬力的從西安到山東拉活，跑起來(lái)感覺(jué)比較吃力，也影響車(chē)輛壽命。至于車(chē)輛適合的配置，經(jīng)銷(xiāo)商可以對照參數表?yè)Q算。
姜 波：發(fā)動(dòng)機方面，輕卡經(jīng)銷(xiāo)商需要了解其品牌、主要生產(chǎn)工藝、是否帶助力、功率值等。在貨廂方面，需要了解其尺寸以及對應的整備質(zhì)量和載質(zhì)量。輕卡經(jīng)銷(xiāo)商對變速器通常了解的不多，因為用戶(hù)對此詢(xún)問(wèn)的不多。
主持人：在做這期報道前，主持人一直對"經(jīng)銷(xiāo)商對變速器不了解"這件事持懷疑態(tài)度，因為通常情況下經(jīng)銷(xiāo)商在接受主持人采訪(fǎng)時(shí)都是侃侃而談，有些經(jīng)銷(xiāo)商甚至能夠根據公式計算出某個(gè)載重量應該選擇的發(fā)動(dòng)機功率、后橋速比等，表現出很強的專(zhuān)業(yè)性。
做完這期選題，主持人仍然相信經(jīng)銷(xiāo)商的專(zhuān)業(yè)性，而且對經(jīng)銷(xiāo)商的知識結構有了更深的了解。作為一名經(jīng)銷(xiāo)商，在需要廣泛知識面的同時(shí)又要有所側重，才能更好地適應用戶(hù)需求。
