成立物流公司 推行"大租賃"
華菱星馬汽車(chē)集團董事長(cháng)劉漢如認為，經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，商用車(chē)行業(yè)的市場(chǎng)競爭環(huán)境發(fā)生了變化，已在向產(chǎn)業(yè)鏈條和核心技術(shù)的競爭轉變，向以金融服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)、金融租賃服務(wù)、運輸掛靠信息服務(wù)、"以舊換新"等全方位的服務(wù)轉變。華菱"大租賃"模式的做法是與全國各主流市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商合作，以經(jīng)銷(xiāo)商為主導成立物流公司主營(yíng)星馬專(zhuān)用車(chē)和華菱重卡"以舊換新"及租賃業(yè)務(wù)，為用戶(hù)提供全方位的二手車(chē)融資、"以舊換新"、掛靠等服務(wù)；同時(shí)建設物流信息及二手車(chē)信息平臺，為星馬專(zhuān)用車(chē)和華菱重卡用戶(hù)提供信息服務(wù)；推動(dòng)星馬專(zhuān)用車(chē)向三四線(xiàn)城市覆蓋，占領(lǐng)中小城市市場(chǎng)。
根據規劃，華菱年內成立30家左右物流公司，明年再成立100家左右，保證業(yè)務(wù)覆蓋到華菱星馬所有的主流市場(chǎng)。華菱方面稱(chēng)，合股物流公司51%的股權歸經(jīng)銷(xiāo)商所有，49%歸華菱星馬，雙方通過(guò)合股公司進(jìn)入貨運行業(yè)，所用車(chē)輛都是華菱星馬品牌。
事實(shí)上，在正式推出"大租賃"營(yíng)銷(xiāo)模式之前，華菱已選擇了幾家有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商從事二手車(chē)置換及租賃業(yè)務(wù)，如廣州市菱馬汽車(chē)貿易有限公司、合肥市安和汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司和重慶市環(huán)宇汽車(chē)銷(xiāo)售有限責任公司等，試行效果良好。
風(fēng)險大 全面推開(kāi)難
盡管如此，業(yè)內對這個(gè)新模式并不太看好。"模式本身不錯，比較全面，但做起來(lái)必須有足夠的實(shí)力。"中國重汽某銷(xiāo)售分公司負責人王先生（化名）表示，華菱這種"大租賃"的營(yíng)銷(xiāo)模式需要與抗風(fēng)險能力強的經(jīng)銷(xiāo)商合作，而比較有實(shí)力的華菱經(jīng)銷(xiāo)商并不多。而且現在大經(jīng)銷(xiāo)商已被解放、東風(fēng)和重汽等大廠(chǎng)家控制，華菱想在這些經(jīng)銷(xiāo)商中發(fā)展也不容易。
要發(fā)展和培植新的有規模的經(jīng)銷(xiāo)商，以華菱現有的年銷(xiāo)量也非易事。"卡車(chē)市場(chǎng)競爭太殘酷，能做這種模式的身家幾億元的老板大多不選擇在這一行投資。"王先生進(jìn)一步分析道，國內卡車(chē)已到了"論噸賣(mài)"的地步，以某品牌6×2自卸車(chē)為例，自重7噸多的車(chē)售價(jià)17萬(wàn)~18萬(wàn)元，折合2萬(wàn)多元一噸。"車(chē)用鋼材就8000~9000元一噸，且汽車(chē)工業(yè)帶動(dòng)了那么多相關(guān)行業(yè)，就沒(méi)有附加值嗎？"王先生如是說(shuō)。
"大租賃"模式的風(fēng)險也較大。"很多物流公司和卡車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商一樣，是皮包公司，花幾百萬(wàn)元注冊公司，然后租場(chǎng)地蓋廠(chǎng)房，請幾個(gè)人就搞起來(lái)了。本身風(fēng)險都不低。"王先生說(shuō)道。
此外，"大租賃"模式中的二手車(chē)置換和"以舊換新"業(yè)務(wù)推行起來(lái)后，舊車(chē)的處理也是個(gè)難題。"置換是一對一的置換，換一輛新車(chē)就要收下一輛二手車(chē)?，F在市場(chǎng)行情不好，有很多用戶(hù)想更新車(chē)輛，就因為舊車(chē)賣(mài)不出去脫不了手，置換后廠(chǎng)家怎么處理舊車(chē)？且舊車(chē)置換的價(jià)格肯定低于用戶(hù)自己出手的價(jià)格，用戶(hù)覺(jué)得不劃算，還不如繼續用舊車(chē)。再加上置換后新車(chē)價(jià)位也壓得相當低，這里面的風(fēng)險很大。"朗馳集團連云港汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司總經(jīng)理姜海平告訴《商用汽車(chē)新聞》記者。
東風(fēng)經(jīng)銷(xiāo)商李先生也表示風(fēng)險管控是個(gè)問(wèn)題，若幾個(gè)客戶(hù)想做還可以，全面推開(kāi)難度較大。"某地政府出面搭橋，物流公司和廠(chǎng)家唱戲，如果政府肯出面，幾方受益還有可能。但各地情況不同，信譽(yù)度也不同，風(fēng)險更不同，全面鋪開(kāi)不容易。"李先生說(shuō)。
"其實(shí)重汽早先也搞過(guò)租賃業(yè)務(wù)，先是成立租賃公司，把車(chē)買(mǎi)斷上牌后租給客戶(hù)，客戶(hù)每月交租金，交到一定期限后車(chē)輛就歸客戶(hù)。但這個(gè)太不保險，有的客戶(hù)直接就把車(chē)開(kāi)到山里，找不著(zhù)人了，賠得很厲害。"王先生補充道。
作用有限 不能刺激需求
那么，這種模式在當前市場(chǎng)環(huán)境里能否起到作用，為華菱爭搶到市場(chǎng)份額？姜海平對此也并不看好："我估計也不會(huì )起到什么作用。即便將來(lái)市場(chǎng)轉好，這個(gè)模式的作用也不大，我不擔心會(huì )造成多大沖擊。"
"關(guān)鍵是市場(chǎng)不好，沒(méi)有需求。問(wèn)題在需求那里，沒(méi)有客戶(hù)，什么營(yíng)銷(xiāo)模式都沒(méi)用。"經(jīng)銷(xiāo)商郭先生銷(xiāo)售中國重汽、北奔和華菱3個(gè)品牌，他直言"沒(méi)市場(chǎng)，政策沒(méi)用。我們這邊公路車(chē)和礦區車(chē)都不好，現在是不要錢(qián)給客戶(hù)車(chē)他們都不要。"
姜海平也認為"大租賃"模式實(shí)際用處不大，調動(dòng)不了市場(chǎng)。"現在各地租賃、消費信貸的首付都降至10%甚至更低，也沒(méi)拉動(dòng)多少銷(xiāo)售?，F在是需求在下降，并不是用戶(hù)想買(mǎi)車(chē)但資金不足或貸不出來(lái)錢(qián)而造成的購買(mǎi)力下降。"他認為這些營(yíng)銷(xiāo)舉措對市場(chǎng)不會(huì )有實(shí)質(zhì)性改變。
據姜海平介紹，連云港地區從內蒙古拉煤回來(lái)的運費，從原來(lái)的500多元一噸降至300多元。一噸煤的運價(jià)差是170元，10噸就是1700元，一輛載重35噸的卡車(chē)運費就要少了5000多元。且過(guò)去運輸環(huán)境好，煤炭運回來(lái)前可能就已有工廠(chǎng)預定，現在運至連云港都還銷(xiāo)不出去。因此，運輸市場(chǎng)的不景氣并非廠(chǎng)家降價(jià)或出臺一些政策就能改善。
"這是大環(huán)境的問(wèn)題，且這次大環(huán)境對商用車(chē)的不利影響還是隱形的。2008年金融危機造成的需求下降，看得見(jiàn)，摸得著(zhù)。這次是國家調控的隱性政策，對各行業(yè)帶來(lái)的沖擊都很大，且看不見(jiàn)，摸不著(zhù)。"姜海平認為。
王先生也認為"大租賃"畢竟只是個(gè)營(yíng)銷(xiāo)模式，對市場(chǎng)需求的刺激作用有限，"可能一年能多賣(mài)幾千輛車(chē)，量大不了。其實(shí)七八年前重汽和一汽解放、東風(fēng)商用車(chē)都探索過(guò)類(lèi)似的模式，可能不如華菱全面，但效果都不是很好。"王先生補充道。
其他廠(chǎng)家未推新舉措
"大形勢不好，廠(chǎng)家會(huì )從資金和讓利上給以一些支持，其他還沒(méi)什么新舉措。東風(fēng)就是正常銷(xiāo)售，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有能力改變環(huán)境，只能是多跑市場(chǎng)，提高服務(wù)質(zhì)量，"李先生告訴《商用汽車(chē)新聞》記者。
姜海平表示，目前廠(chǎng)家加大了對融資的支持力度，并無(wú)其他新的營(yíng)銷(xiāo)舉措。"關(guān)鍵是市場(chǎng)不好，需求在降低，提高金融支持力度也沒(méi)多大用處，對銷(xiāo)售的促進(jìn)作用不大。"
據王先生介紹，中國重汽也沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)新舉措，仍然執行商務(wù)年會(huì )上的金融政策，僅在庫存車(chē)的處理上針對超過(guò)半年、8個(gè)月和一年以上的庫存車(chē)分別作了相應的"批點(diǎn)"（如對超過(guò)8個(gè)月的庫存再批17~18個(gè)點(diǎn)，即首付款比例下浮17%~18%）。因此，中國重汽目前的庫存情況較去年底和今年年初已較為理想。"我這邊去年底400多輛庫存車(chē)，現在已賣(mài)掉近300輛。其他區域的情況也差不多。"
由于保增長(cháng)的任務(wù)迫切，國家已開(kāi)始出臺一些刺激措施，市場(chǎng)最近有所回升。"從五六月的訂單來(lái)看，重汽卡車(chē)營(yíng)銷(xiāo)部每天都差不多接到100輛，情況還可以，銷(xiāo)量在回升。"王先生已樂(lè )觀(guān)看待下半年的重卡市場(chǎng)，"之前房地產(chǎn)、鐵路和高速公路等建設都放緩或受到壓制，市場(chǎng)萎縮得太厲害。國家要保增長(cháng)，房地產(chǎn)行業(yè)是龍頭，要保8%的GDP增長(cháng)率，估計房地產(chǎn)等還得放開(kāi)。"
