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江西高安，是聞名遐邇的物流汽運之都，物流汽運是當地的支柱性產(chǎn)業(yè)，有近20萬(wàn)的物流從業(yè)人員。春秋戰國，百家爭鳴。江西高安，品牌混戰。各個(gè)重卡車(chē)型都在“攻塔”，用差異化的“攻擊方式”，突破購車(chē)顧慮的最后一道“防線(xiàn)”。中國重汽汕德卡便是其中的“英雄”之一，這與經(jīng)銷(xiāo)商周科文的品牌塑造緊密相關(guān)。
認準重汽，專(zhuān)注經(jīng)營(yíng)
周科文是江西桃源投資有限公司的總經(jīng)理，對中國重汽商用車(chē)給予了高度重視與關(guān)懷。2016年，該公司開(kāi)始賣(mài)掛車(chē)，由于缺乏牽引頭，他們就開(kāi)始尋求合適的牽引頭。期間，有徐工重卡、大運重卡、東風(fēng)柳汽重卡的人找該公司合作。但他都斬釘截鐵地拒絕了。
2009年，一個(gè)消息在商用車(chē)圈不脛而走，德國曼與中國重汽集團達成合作，這對他們來(lái)說(shuō)是個(gè)發(fā)展機遇。2017年 6月，他和同事到中國重汽考察，堅定了購買(mǎi)重汽車(chē)的決心。不久后，該公司成為了中國重汽的“家族成員”。從2017年開(kāi)始銷(xiāo)售中國重汽產(chǎn)品，他表示，未來(lái)也只打算和中國重汽合作，不再考慮經(jīng)營(yíng)其他任何品牌產(chǎn)品。對于機遇企業(yè)蜂擁而至，周科文提道，“當時(shí)有40幾家想做中國重汽商用車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，因為我們那里是物流之都，商用車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商非常之多?！?/p>
中國重汽集團2019年商務(wù)大會(huì )展車(chē)——汕德卡自卸車(chē)
江西桃源投資有限公司，是當地第一批物流公司，也是當地最大的物流公司，多年來(lái)一直從事物流運輸行業(yè)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈。公司名下客戶(hù)資源豐富，可以借助物流平臺，來(lái)進(jìn)行車(chē)輛的銷(xiāo)售。2017年7月28日起，該公司就開(kāi)始營(yíng)銷(xiāo)汕德卡，并主推汕德卡這款車(chē)。用了僅僅一年半的時(shí)間，成功賣(mài)出221臺汕德卡。周科文明年預計銷(xiāo)售500臺汕德卡，這對于他們來(lái)講輕而易舉。
雙管齊下，高端輸出
“發(fā)動(dòng)機440、480、540馬力都有，但我們現在主推540馬力的汕德卡，也配備更大載重量的汕德卡。根據客戶(hù)的不同需求，拉什么貨、跑什么路，圍繞實(shí)際情況量身定做，這點(diǎn)非常重要。定制是對客戶(hù)的最好負責。而誤導會(huì )徒增很多銷(xiāo)售阻力?！彼f(shuō)道。
江西桃源投資有限公司總經(jīng)理——周科文
對于自己銷(xiāo)售的汕德卡，周科文自然是信心百倍。他認為，汕德卡的優(yōu)勢是產(chǎn)品過(guò)硬，無(wú)論外觀(guān)還是內飾。和其他品牌的車(chē)型擺到一起，外觀(guān)和內飾都略勝一籌。并坦言，在當地快遞行業(yè)里，汕德卡替代了高端進(jìn)口車(chē)。在這個(gè)“注意力經(jīng)濟”的時(shí)代，人們?yōu)榱烁咝У纳?，更加注重對品牌的選擇。他們還引導司機注重駕駛室的舒適度、安全性，而汕德卡恰恰滿(mǎn)足了這些需求，成為司機購車(chē)的首選。尤其安全出行更應被考慮在選車(chē)因素內，畢竟生命面前無(wú)小事，事事留心皆學(xué)問(wèn)。周科文非?？春蒙堑驴?，他這樣評價(jià)汕德卡：價(jià)錢(qián)又不貴，安全又可靠，舒適性又強。他還表示他們公司的服務(wù)緊隨其后，讓客戶(hù)享受到方方面面的“照顧”。金杯銀杯不如客戶(hù)的口碑，客戶(hù)趙玉明是這么反饋的：“舒適性不錯，如果按一個(gè)司機跑500公里來(lái)算，即便駕駛很長(cháng)時(shí)間也不感覺(jué)到累?！边@對于競品而言，舒適性?xún)?yōu)勢顯而易見(jiàn)。
汕德卡C7H駕駛室的多功能方向盤(pán)
運籌帷幄，做優(yōu)做強
兵不在多，而在于精。在人才方面，經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)培養專(zhuān)業(yè)人才，打造人才團隊，擴充團隊實(shí)力。在服務(wù)方面，經(jīng)銷(xiāo)商以匠心鍛造服務(wù)品質(zhì)，優(yōu)化服務(wù)項目，完善服務(wù)鏈條。從導購、營(yíng)銷(xiāo)到售后，形成一條龍服務(wù)，讓中國重汽的客戶(hù)安心選擇汕德卡。人們常說(shuō)，生活需要儀式感。這種儀式感來(lái)自一方的精心準備。周科文說(shuō)：“只要和汕德卡合作過(guò)的客戶(hù)，均可收到一束鮮花或者一個(gè)禮品?！痹跔I(yíng)銷(xiāo)戰略方面，綁定高安所有4A級物流企業(yè)的大客戶(hù)，憑借龐大的客戶(hù)基數和實(shí)力，增強重汽汕德卡的影響力。
中國重汽集團2019年商務(wù)大會(huì )展車(chē)——汕德卡C7H
對于公司規劃，周科文深諳其道。試駕體驗環(huán)節的設立，增強司機對汽車(chē)性能的信任，有利于排除顧客的顧慮。把大客戶(hù)帶到廠(chǎng)里，參觀(guān)流水線(xiàn)上先進(jìn)的技術(shù)設備，客戶(hù)通過(guò)工作人員的講解，增強對重汽產(chǎn)品技術(shù)的肯定。主動(dòng)分析市場(chǎng)、調研市場(chǎng)，深耕客戶(hù)需求的“土地”。周科文表示，市場(chǎng)風(fēng)向標在哪里，規劃就跟到哪里。而且積極尋找短板，加以修正、學(xué)習。非學(xué)無(wú)以廣才，非志無(wú)以成學(xué)。與汕德卡的客戶(hù)增進(jìn)關(guān)系、談?wù)撚密?chē)，與競品的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常交流經(jīng)驗。與經(jīng)銷(xiāo)商、客戶(hù)交流，不僅是他們的日?；顒?dòng)，更成為前進(jìn)路上的“助推器”。周科文強調，“同行在一起不一定是對手，大家在一起多溝通，反過(guò)來(lái)有利于我們把握好市場(chǎng)的導向?！本S護客戶(hù)基礎，增強客戶(hù)信賴(lài)，擴大客戶(hù)版圖，伴隨著(zhù)規劃的落實(shí)水到渠成。
大數據是未來(lái)的“石油”，但不是發(fā)現“石油”就能致富，深度開(kāi)采才能實(shí)現價(jià)值。把握行業(yè)風(fēng)向標，搜集市場(chǎng)數據，挖掘數據的價(jià)值，是他們持之以恒的措施。市場(chǎng)數據傳播到廠(chǎng)里，為生產(chǎn)制造提供依據，并引導生產(chǎn)、決策環(huán)節，促進(jìn)品牌增值與銷(xiāo)售。
中國重汽LOGO
在高安這個(gè)物流汽運的“王國”，該公司正在努力把份額做大、服務(wù)做好，實(shí)現品牌的卓爾不群。2019年是關(guān)鍵一年，他們不會(huì )松懈。把汕德卡推向高安重卡品牌的最高端，實(shí)現新4S店的落成，和重汽一起成長(cháng)，是周科文心心念念的事。
《老人與?！分酗L(fēng)燭殘年的圣地亞哥，一連84天捕魚(yú)，雖然一無(wú)所獲，但精神可嘉。第85天，他捕到了身長(cháng)十八尺、一千五百磅的大馬林魚(yú)。專(zhuān)注于某一項事業(yè)，就能做出讓人吃驚的成績(jì)來(lái)。經(jīng)銷(xiāo)商周科文專(zhuān)注于汕德卡的品牌營(yíng)銷(xiāo)，從產(chǎn)品到服務(wù)展開(kāi)品質(zhì)的探索，并把品質(zhì)提升列為“課題”，心無(wú)旁騖地為客戶(hù)服務(wù)。帶著(zhù)這份專(zhuān)注，相信他的事業(yè)也會(huì )蒸蒸日上。
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