總體來(lái)說(shuō)，車(chē)市不景氣，自主品牌更是雪上加霜。筆者的朋友身在山東臨沂卻直言，上周末參加在家門(mén)口的海馬展銷(xiāo)會(huì )很是火爆，據說(shuō)一天的銷(xiāo)售量近百輛。這樣的海馬展銷(xiāo)會(huì )同一天在全國多個(gè)三四線(xiàn)城市同時(shí)舉行。
這不禁讓人想起之前工業(yè)和信息化部副部長(cháng)蘇波在一次論壇上說(shuō)過(guò)的一句話(huà)，未來(lái)10年中國汽車(chē)工業(yè)不會(huì )再爆發(fā)式增長(cháng)，但三四線(xiàn)城市及農村市場(chǎng)將保障汽車(chē)業(yè)在未來(lái)10年或更長(cháng)時(shí)間的穩定增長(cháng)。
車(chē)界大佬早就聞風(fēng)而動(dòng)。南北大眾、上海通用、東風(fēng)日產(chǎn)、一汽豐田、吉利汽車(chē)等都屬于先行者。不僅如此，豪華品牌也開(kāi)始積極加入此行列。之前，寶馬中國總裁許智俊還親自出席了一家三線(xiàn)城市4S店的開(kāi)業(yè)典禮，同時(shí)，奧迪計劃今年在24個(gè)二三線(xiàn)城市新增銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。
誘惑來(lái)自未來(lái)10年三四線(xiàn)市場(chǎng)是中國汽車(chē)主要增長(cháng)的預測。其實(shí)，一場(chǎng)決戰三四線(xiàn)市場(chǎng)的戰役已經(jīng)打響。對于銷(xiāo)售渠道下沉，銷(xiāo)售模式的探討問(wèn)題自然躍然紙上。
接觸多次走訪(fǎng)全國多處三四線(xiàn)城市的業(yè)界專(zhuān)家表示，三四級市場(chǎng)雖然潛力巨大，但具體到某一個(gè)具體市場(chǎng)容量卻相對有限，所以，傳統的4S店模式并不適合在三四線(xiàn)市場(chǎng)，高成本的投入很難在短期內收回。但是三四線(xiàn)城市或者農村的潛在客戶(hù)他們不習慣網(wǎng)絡(luò )查詢(xún)車(chē)輛資料，更喜歡實(shí)打實(shí)地看到和摸到，再能坐到車(chē)里試試最好。
為此，一汽豐田、海馬等企業(yè)早就開(kāi)始嘗試如大篷車(chē)式的全國巡展。一方面，沒(méi)有建店成本;另外，每次巡展地點(diǎn)選擇靈活自由，完全可以根據實(shí)時(shí)市場(chǎng)行情來(lái)調整，收到的效果自然不錯。一汽豐田就是最好的例證，這兩年一汽豐田新車(chē)很少，但是銷(xiāo)量一直不錯。2011年，全年銷(xiāo)量達到53.8萬(wàn)輛，2012年前 9個(gè)月，已銷(xiāo)售40.94萬(wàn)輛，占到年度目標60萬(wàn)輛的68%，位居行業(yè)前列。
但是對于這種大篷車(chē)式的巡展更多是直接追求一時(shí)銷(xiāo)量目標而已，而不利于長(cháng)期品牌建設。而東風(fēng)日產(chǎn)歷經(jīng)百城翻番項目后更是深有體會(huì )地推出了“精英店戰略”。即通過(guò)考核的精英人士個(gè)人只需出資50萬(wàn)至60萬(wàn)元(最高限額為總投資的40%)就可以成為一家投資近500萬(wàn)元的東風(fēng)日產(chǎn)“精英店”老板。相比較傳統的東風(fēng)日產(chǎn)4S店，精英店可以說(shuō)“麻雀雖小，五臟俱全”。這場(chǎng)戰役還在加劇，筆者了解到更有甚者“只要出資最低15萬(wàn)元，就能成為一家上汽乘用車(chē)品牌銷(xiāo)售店的老板，不僅能獲得廠(chǎng)家直供的產(chǎn)品，還能獲得廠(chǎng)家裝修費用的支持。”這是上汽集團乘用車(chē)公司應對低迷市場(chǎng)，開(kāi)拓三四線(xiàn)市場(chǎng)而首創(chuàng )的網(wǎng)絡(luò )新模式。
無(wú)論是那種模式，無(wú)非都是想盡量降低成本的同時(shí)，盡量拉近與三四線(xiàn)城市潛在消費者的距離，達到面對面好辦事的目的。然而，目前，更多品牌采用的都是依托二三線(xiàn)市場(chǎng)的一級經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行二級網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋，以點(diǎn)帶面。至于哪種銷(xiāo)售模式更適合三四線(xiàn)、甚至五六線(xiàn)城市，還需等待市場(chǎng)考驗。中國幅員遼闊，各地喜好各不同，這是一場(chǎng)艱巨戰。
