【大車(chē)網(wǎng) 轉載】榆林作為重要的交通樞紐，且又是國家礦藏資源的主要輸出區域，歷來(lái)是各卡車(chē)企業(yè)銷(xiāo)售的主戰場(chǎng)。但今年上半年當地的卡車(chē)銷(xiāo)售卻非常慘淡，然而在記者走訪(fǎng)的多家經(jīng)銷(xiāo)商中卻出現了一個(gè)“明星企業(yè)”，其在產(chǎn)品與服務(wù)端的經(jīng)營(yíng)秘訣使得企業(yè)在市場(chǎng)疲軟的情況下銷(xiāo)量節節高升。
圖為陜汽軒德中卡
商企合作準確定位 道路要求促產(chǎn)品熱銷(xiāo)
該企業(yè)叫做長(cháng)城汽貿有限責任公司(簡(jiǎn)稱(chēng)“長(cháng)城汽貿”)，位于210國道榆林段麻地灣治超站附近，主要代理紅巖、陜汽中卡產(chǎn)品、華駿汽車(chē)等產(chǎn)品。在今年大多數卡車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量同比下降超五成的環(huán)境下，長(cháng)城汽貿卻以130%的增長(cháng)率成為當地的銷(xiāo)售明星，其主要貢獻點(diǎn)陜汽牌中卡銷(xiāo)售就超過(guò)350輛。
其銷(xiāo)量不降反升的功勞主要來(lái)自于當地的路況要求和商企合作對市場(chǎng)需求的快速反應這兩方面。
2008年，隨著(zhù)國家治超力度的空前加大，陜汽寶華公司組織人力幾番進(jìn)行市場(chǎng)市場(chǎng)調研，針對煤炭及中短途土、石、沙的運輸，幾經(jīng)試驗，開(kāi)發(fā)出華銳6×2系列產(chǎn)品，該系列產(chǎn)品以其較大的承載能力及可靠的品質(zhì)獲得用戶(hù)的普遍認可，2009年僅在榆林地區的銷(xiāo)量就超過(guò)1000臺。近期，陜汽寶華又根據市場(chǎng)變化，對該類(lèi)車(chē)型做了優(yōu)化升級，開(kāi)發(fā)出陜汽軒德系列產(chǎn)品，該系列產(chǎn)品在原有華銳6×2車(chē)型的基礎上，對整車(chē)的燃油經(jīng)濟型和質(zhì)量的可靠性提出了更高的要求，駕駛室的安全性和駕駛舒適性等也做了很大提高。
近幾年，由于國家對城市和基礎道路建設力度的加大，榆林地區2012年的市場(chǎng)體現了公路運輸中短途自卸運輸車(chē)、特種車(chē)為消費主體的規律。然而近幾年，隨著(zhù)榆林當地新農村及鄉村道路建設力度的加大，村莊道路普遍由土泥路改造成水泥路面，為了更好的保護路面不受重載車(chē)輛的破壞，村民都會(huì )在村口或橋頭設立限寬水泥樁。道路被限制寬度，使得市面上大多數產(chǎn)品都不能使用。經(jīng)銷(xiāo)商將這個(gè)情況反饋到陜汽寶華之后，企業(yè)迅速組織人力，開(kāi)發(fā)出窄體車(chē)產(chǎn)品。“這也是今年陜汽牌中卡產(chǎn)品能夠取得這么好的成績(jì)的一個(gè)重要原因，這同時(shí)也代表了榆林用戶(hù)的一個(gè)需求狀況。” 長(cháng)城汽貿負責人馬子榮說(shuō)到。
完善金融與售后服務(wù) 用戶(hù)購車(chē)無(wú)后顧
在榆林當地，十個(gè)人里可能就有一個(gè)百萬(wàn)富翁，個(gè)人平均資產(chǎn)十分雄厚，然而在購置卡車(chē)時(shí)他們卻更傾向于貸款購車(chē)。長(cháng)城汽貿與榆林市農業(yè)銀行已經(jīng)在汽車(chē)消費信貸業(yè)務(wù)上合作了十年，在2011年又與陜西農村商業(yè)銀行簽訂面對陜西全省的汽車(chē)消費信貸合作業(yè)務(wù)。
通過(guò)多年積累下的良好信譽(yù)以及近兩年業(yè)務(wù)的全方位開(kāi)展，使得長(cháng)城汽貿在信貸業(yè)務(wù)上比其他企業(yè)更具吸引力，就在記者走訪(fǎng)當天還遇到了一位榆林籍卻在西安從事運輸業(yè)務(wù)的車(chē)主進(jìn)行貸款購車(chē)。
在記者走訪(fǎng)中，記者特別注意到長(cháng)城汽貿在榆林當地并未開(kāi)展加盟網(wǎng)絡(luò )，即沒(méi)有開(kāi)展二級經(jīng)銷(xiāo)商去拓展業(yè)務(wù)覆蓋面。馬子榮稱(chēng)這是特有的安排并向記者解釋了原因。
首先，榆林市的市場(chǎng)銷(xiāo)售面面很廣可以輻射晉陜蒙寧，但可做消費貸款業(yè)務(wù)的僅限榆林市常住人口，而當地有出門(mén)不養家的風(fēng)俗束縛著(zhù)人們的思想，所以產(chǎn)生銷(xiāo)量的地域卻不大，這樣一級和二級經(jīng)銷(xiāo)商相對集中在榆林市區，在同一個(gè)城市搶客戶(hù)毫無(wú)意義，不利于市場(chǎng)的拓展。其次，二級經(jīng)銷(xiāo)商更注重自身的利潤，不會(huì )去宏觀(guān)角度的思考當地布局，經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)多很可能會(huì )通過(guò)降低信貸收費標準等方式來(lái)進(jìn)行價(jià)格戰，這不利于保護產(chǎn)品價(jià)格和市場(chǎng)穩定;如果此時(shí)競品趁機進(jìn)入，那更是對品牌最大的傷害。
也正因此，在售后服務(wù)商陜汽寶華公司給予了長(cháng)城汽貿充足的支持，在配件供應、人員培訓、車(chē)輛問(wèn)題反饋上都給予了最大的支持，這也使得當地用戶(hù)在購車(chē)后無(wú)后顧之憂(yōu)。
“以前，陜汽中卡車(chē)輛以皮實(shí)、耐用的特點(diǎn)在榆林地區打下了厚實(shí)的群眾基礎，而近期，陜汽寶華公司根據市場(chǎng)變化情況，又對產(chǎn)品做了較大的改進(jìn)和調整，性?xún)r(jià)比得以進(jìn)一步提高，這在很大程度上提高了我們銷(xiāo)售陜汽中卡車(chē)輛的信心，只要廠(chǎng)商共同努力，我們一定能實(shí)現共贏(yíng)!我也有信心將陜汽中卡車(chē)輛賣(mài)好!” 長(cháng)城汽貿負責人馬子榮向記者滿(mǎn)懷信心的說(shuō)到!
據記者了解，陜汽中卡產(chǎn)品自2001年在榆林地區開(kāi)展銷(xiāo)售以來(lái)?yè)碛兄?zhù)厚實(shí)的群眾基礎。在2001-2011十年間，陜汽寶華公司不斷對產(chǎn)品進(jìn)行著(zhù)優(yōu)化，整車(chē)先后引進(jìn)VOSS快插技術(shù)，并對底盤(pán)進(jìn)行優(yōu)化布局，使線(xiàn)路布置合理、預留淋水器等改進(jìn)，整車(chē)可靠性提高30%以上。
2013年陜汽·軒德系列新產(chǎn)品欲上演“小龍試刀”
近期，陜汽寶華又推出全新一代陜汽軒德產(chǎn)品，搭載國內重卡行業(yè)黃金動(dòng)力鏈：濰柴藍擎二代發(fā)動(dòng)機、法士特變速箱、漢德車(chē)橋，使這批產(chǎn)品如虎添翼。在投向市場(chǎng)不到兩個(gè)月時(shí)間內，就獲得了市場(chǎng)的普遍認可。
與市場(chǎng)銜接、與企業(yè)互動(dòng)、售前售后服務(wù)到位，讓產(chǎn)品與服務(wù)更貼合市場(chǎng)需求，經(jīng)銷(xiāo)商與生產(chǎn)企業(yè)的合作，使得陜汽中卡在今年如此逆市環(huán)境下銷(xiāo)量取得130%的增長(cháng)。
