【大車(chē)網(wǎng) 原創(chuàng )】隨著(zhù)華菱重卡品牌在國際市場(chǎng)知名度越來(lái)越高，許多南美客人慕名而來(lái)，同華菱建立了長(cháng)期穩定的合作關(guān)系。玻璃維亞是個(gè)南美的內陸小國， 面積110萬(wàn)平方公里，人口1000萬(wàn)。由于處于經(jīng)濟發(fā)展中國家，工程車(chē)輛和成套設備市場(chǎng)潛力巨大。華菱自2009年開(kāi)拓玻利維亞市場(chǎng)以來(lái)，精耕細作，在局部市場(chǎng)上自卸車(chē)、牽引車(chē)站穩了腳跟，年均銷(xiāo)售過(guò)100臺。2012年7月我受公司派遣赴玻市場(chǎng)調研，有機會(huì )參與了經(jīng)銷(xiāo)商 “科瑞機械設備公司”的一次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，印象深刻。
圖為交車(chē)慶賀儀式
當地上班時(shí)間8：00整，玻利維亞秋雨初過(guò)，氣溫小冷。品牌經(jīng)理卡洛斯準時(shí)抵達酒店把我們接到公司，進(jìn)入4S店中，現場(chǎng)員工早早開(kāi)始工作了 。根據工作日程安排，今天主要去拜訪(fǎng)EXPRINTER LIFTVAN公司，雖然昨天已做了預約，但是 “科瑞機械設備公司” 總經(jīng)理喬治先生還是早早來(lái)到公司，重新就產(chǎn)品、人員和地點(diǎn)確認了一下，院中兩個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工程師，一個(gè)售后總經(jīng)理，正在調度車(chē)輛，他們讓維修人員從車(chē)庫中提出兩臺華菱車(chē)調試一番，精心布置，在車(chē)子醒目處，特意給車(chē)輛刷上了公司的LOGO 和圖案，認真擦拭車(chē)輛每一處，像對待一個(gè)待嫁的新娘。辦公室里，喬治先生又仔細核對了他的銷(xiāo)售四大法寶：名片、宣傳資料、筆記本、項目報價(jià)書(shū)，這四樣一直是他拜訪(fǎng)客戶(hù)必帶資料。
9：20 ，隊伍行駛在中心大道上來(lái)到EXPRINTER LIFTVAN公司門(mén)口，大門(mén)緊鎖，只有一個(gè)荷槍實(shí)彈的保安在門(mén)口，據說(shuō)這里的公司都是這樣的，平時(shí)門(mén)口沒(méi)有人進(jìn)出，等到下班時(shí)間，才能看到大家魚(yú)貫而出，回家吃飯。玻利維亞的保安很有意思，首先是站在崗亭里的值班員把你證件看一遍詢(xún)問(wèn)好，然后通知隊長(cháng)過(guò)來(lái)，隊長(cháng)來(lái)了后重新看一遍你的證件，還是重復問(wèn)相同問(wèn)題，就當我以為可以進(jìn)廠(chǎng)的時(shí)候，隊長(cháng)又對值班室一個(gè)人員喊過(guò)來(lái)，重新讓我們登記，一個(gè)進(jìn)門(mén)程序，花了十幾分鐘，當地人好像習慣這樣的工作方式，一點(diǎn)不耐煩的情緒都沒(méi)有。
9：45 ，雙方團隊在院中“會(huì )師”，大家不分職位高低相遇擁抱、問(wèn)候，閑扯，雙方人員互換資料和名片。從車(chē)輛一進(jìn)入大院中，工作人員都圍了過(guò)來(lái)，集團總經(jīng)理、設備采購部門(mén)和工會(huì )負責人，甚至人力資源的也到現場(chǎng)了。大家議論這個(gè)“大塊頭”。很多人看到華菱的英文標識，都是按照CAMC的西班牙語(yǔ)讀為“卡馬C”，“科瑞機械設備公司”營(yíng)銷(xiāo)人員把把產(chǎn)品資料和帽子、衣服、掛飾等紀念品發(fā)到客戶(hù)手上，“卡馬 C ”就在公司里叫開(kāi)了。
10：00，走進(jìn)會(huì )議室，大家分開(kāi)坐定，服務(wù)人員端上香濃的咖啡。喬治先生做了禮貌的開(kāi)場(chǎng)白，道明來(lái)意，同時(shí)介紹我們說(shuō)：這是工廠(chǎng)派人來(lái)審核我們的銷(xiāo)售和服務(wù)工作的人員，同時(shí)，來(lái)收集 “卡馬C” 車(chē)輛的使用情況，正好邀請他們一起來(lái)貴司拜訪(fǎng)。
圖為州政府參議代表在華菱重卡前留影
喬治先生說(shuō)他代理以前的沃爾沃和卡特彼勒的二手設備，出于商人對商機敏感，他感覺(jué)工程車(chē)輛未來(lái)是一個(gè)商機，2009年底淘金8臺華菱自卸車(chē)被他兩個(gè)月中銷(xiāo)售一空，第二年銷(xiāo)售又輕松賣(mài)掉53臺車(chē)。今年，他徹底甩掉了所有的二手設備業(yè)務(wù)，專(zhuān)一做華菱重卡，信心百倍，今年必超過(guò)100臺。 喬治先生告訴大家“科瑞機械設備公司”公司創(chuàng )業(yè)伊始，致力要做最好的公司，我們做二手設備時(shí)候，全克魯斯最好，所以我們做新產(chǎn)品也追求最好，我的產(chǎn)品賣(mài)的價(jià)格最高，我們營(yíng)銷(xiāo)店面最大，我們營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)人員工資也是最高，當然我們也要做最好的品牌，“卡馬C”在玻利維亞一定會(huì )成為下一個(gè)VOLVO(目前沃爾沃卡車(chē)在玻利維亞市場(chǎng)占有率第一)。
EXPRINTER LIFTVAN公司總經(jīng)理多隆所先生向我們介紹了公司情況：“EXPRINTER LIFTVAN是全國最有實(shí)力的物流服務(wù)商之一，承接生意大多為政府的轉包項目，我們負責COTAS(類(lèi)似中國移動(dòng))的ADSL擴容項目全部運輸工作，其中，項目中的部分產(chǎn)品就是你們中國中興通訊中標路由交換機。最近，我們又接到了一個(gè)油井鉆探的項目運輸任務(wù)。急需采購10-20臺翻斗車(chē)。公司定位，是做該領(lǐng)域中最好的公司，我們希望我們的設備也是一流的，我最不能容忍的是手下人半夜打電話(huà)告訴我他的車(chē)輛或者設備出現故障了，所以如果不能提供一個(gè)好的設備，我的工會(huì )人員也不會(huì )同意采購的，我需要一個(gè)質(zhì)量可靠的設備”。
采購部長(cháng)迪亞戈先生說(shuō)：“能不能給客戶(hù)提供最好的服務(wù)一直為公司上下所看重，機器總會(huì )有出問(wèn)題的時(shí)候，我們想知道解”科瑞“如何決好售后服務(wù)?有好多輿論說(shuō)中國產(chǎn)品不好，很便宜，但是質(zhì)量差，服務(wù)也不好”。
喬治先生說(shuō)：“看看我們的 ‘卡馬C' 采用的零件， Cummins, ZF,WACBO，這些都是國際知名品牌，還有全球聯(lián)保的承諾，’卡馬C‘雖然制造在中國，但是一直定位中高端品牌，配置和質(zhì)量較其他廠(chǎng)家高一個(gè)檔次，這些配置也是歐洲和北美常用的配置，而且價(jià)格比他們便宜30%，但是服務(wù)承諾確是一樣的。’卡馬C‘配套零部件都是嚴格通過(guò)質(zhì)量控制的，一年可以生產(chǎn)100000臺車(chē)，在南美已經(jīng)銷(xiāo)售了近千臺車(chē)，質(zhì)量反饋非常好，上個(gè)月我們公司與廠(chǎng)家共同出資儲備了大量的零部件，我自己還購買(mǎi)了一個(gè)發(fā)動(dòng)機、變速箱、車(chē)橋總成，故障不能在合理時(shí)間排除的，我們可以免費把總成件換給你們。”客人點(diǎn)點(diǎn)頭。
負責車(chē)輛管理的隊長(cháng)菲拉克先生擔心地說(shuō)：“我們的駕駛員對新車(chē)輛使用和配件采購上沒(méi)有充分經(jīng)驗。”
喬治先生把華菱質(zhì)保手冊、操作手冊和零部件手冊舉起來(lái)，提高了他的聲音喊道：“兄弟，有這些資料，如果你還沒(méi)有能力做好車(chē)隊工作，我就要建議阿隆索先生開(kāi)除你了，把我公司洗車(chē)的那個(gè)人換來(lái)”。他的幽默讓大家哈哈大笑起來(lái)。車(chē)隊長(cháng)滿(mǎn)意地翻著(zhù)這些西班牙語(yǔ)的資料，對詳細的資料表示贊賞，同時(shí)喬治先生還把自己的服務(wù)工程師 “阮寧”(音譯)介紹給他，以便他們在車(chē)輛使用時(shí)遇到的問(wèn)題可以直接相互交流。
之后大家又在唇槍舌劍中你來(lái)我往，達成了許多協(xié)議!
11：25，工作人員再次端上咖啡，大家一邊喝著(zhù)濃香的咖啡，一邊欣賞了華菱的宣傳片。
11：40 ，雙方人員再一次來(lái)到停車(chē)場(chǎng)，進(jìn)行試駕活動(dòng)，每個(gè)駕駛員試駕，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理卡洛斯先生都要做在副駕上，指導客人如何操作。在互動(dòng)的時(shí)候，卡洛斯先生都會(huì )詳細的把每個(gè)零部件總成的亮點(diǎn)，以及與其他產(chǎn)品的相比優(yōu)點(diǎn)在何處，一一向司機介紹，讓他們知道華菱品牌產(chǎn)品貴在何處。
上門(mén)銷(xiāo)售得益于喬治先生家族營(yíng)銷(xiāo)的“秘籍”，他說(shuō)傳統玻利維亞汽車(chē)銷(xiāo)售是坐等客戶(hù)上門(mén)，雇傭幾個(gè)美女陪同客人在車(chē)場(chǎng)轉一轉，發(fā)給一些小禮物，但是來(lái)到現場(chǎng)的人有時(shí)無(wú)法詳實(shí)地把產(chǎn)品信息反饋給公司，而未到現場(chǎng)的人員又無(wú)法了解華菱產(chǎn)品的優(yōu)勢所在，無(wú)法了解為何價(jià)格較其他產(chǎn)品有差異的原因。目前，重卡競爭激烈，不管是品牌還是價(jià)格，可選擇余地越來(lái)越大，而且很多中國產(chǎn)品來(lái)到玻利維亞，直接打價(jià)格戰，攪亂了原來(lái)營(yíng)銷(xiāo)格局，而上門(mén)體驗式營(yíng)銷(xiāo)，增加了競爭砝碼。所以喬治先生決定把車(chē)子直接開(kāi)到客戶(hù)中間去，讓客戶(hù)所有的人員過(guò)來(lái)親自駕駛，親自上車(chē)參觀(guān)，現場(chǎng)回答客人的疑問(wèn)，而且加上銷(xiāo)售人員現場(chǎng)和駕駛員互動(dòng)，使得客人對產(chǎn)品印象深刻，避免信息在溝通中不對稱(chēng)。當客人上車(chē)后，華菱舒適豪華內飾更是支持了品牌形象，做到了物有所值。通過(guò)一系列與消費者面對面的交流和試駕活動(dòng)，建立和增強了潛在客戶(hù)的感情聯(lián)系，促進(jìn)了華菱重卡的銷(xiāo)售!
12：30雙方賓客再次相擁、握手道別。
在回程中，喬治先生說(shuō)：其他品牌的車(chē)價(jià)越賣(mài)越低，而他們代理的華菱重卡相比前期產(chǎn)品投放期，同類(lèi)車(chē)型竟然升值了7000多美金，越賣(mài)越貴，越貴越有人買(mǎi)，價(jià)格提升后服務(wù)也做得更好，形成了以品牌帶動(dòng)銷(xiāo)售，以銷(xiāo)售提升服務(wù)，形成了良性發(fā)展態(tài)勢。
就在我們訪(fǎng)問(wèn)歸程的第三天，喬治先生打過(guò)電話(huà)過(guò)來(lái)說(shuō)，客人今天與他簽訂了6臺牽引車(chē)的合同!同時(shí)也邀請他們參與投標下個(gè)月油田用的15臺翻斗車(chē)項目!
