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【車(chē)商面對面】探尋陜汽“十佳”經(jīng)銷(xiāo)商聊城集鑫年銷(xiāo)過(guò)千的成功之道

商用車(chē)之家訊:——歡迎到訪(fǎng)! 專(zhuān)業(yè)商用車(chē)網(wǎng)絡(luò )媒體 為您服務(wù)!在當下商用車(chē)及物流運輸行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展之際,平安國際融資租賃有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“

——歡迎到訪(fǎng)! 專(zhuān)業(yè)商用車(chē)網(wǎng)絡(luò )媒體 為您服務(wù)!

在當下商用車(chē)及物流運輸行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展之際,平安國際融資租賃有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“平安租賃”)旗下品牌平安車(chē)管家,聯(lián)合商用車(chē)行業(yè)頭部權威媒體—方得網(wǎng)、商用車(chē)流通領(lǐng)域代表性企業(yè),共同開(kāi)展《車(chē)商面對面》調研活動(dòng),深入了解商用車(chē)領(lǐng)域的諸多參與方在轉型升級中的挑戰與突破,分享優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商及物流企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式及管理舉措,探尋優(yōu)質(zhì)企業(yè)差異化經(jīng)營(yíng)、創(chuàng )新化營(yíng)銷(xiāo)、高質(zhì)量服務(wù)等方面的經(jīng)驗,以及如何共創(chuàng )共贏(yíng),共同為消費者提供更加省心、省時(shí)、又省錢(qián)的商用車(chē)融資租賃服務(wù)體驗。

這一站《車(chē)商面對面》調研活動(dòng)來(lái)到了山東聊城,走進(jìn)陜汽重卡“十佳”經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)——山東聊城集鑫汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“聊城集鑫”)。

一年賣(mài)過(guò)近4000輛重卡。從2014年加入陜汽大家庭至今,聊城集鑫是為數不多能多年蟬聯(lián)陜汽“十佳”殊榮的重卡經(jīng)銷(xiāo)商。十年來(lái),從聊城集鑫開(kāi)出的陜汽重卡已超過(guò)2萬(wàn)輛。

在重卡行業(yè)起伏漲落的十年間,聊城集鑫始終保持銷(xiāo)量靠前,是山東聊城重卡行業(yè)的頭部經(jīng)銷(xiāo)商。2023年,聊城集鑫銷(xiāo)量過(guò)千,在陜汽重卡“全國十佳經(jīng)銷(xiāo)商”中排名前五。

創(chuàng )業(yè)十余年 專(zhuān)注做好一件事

聊城集鑫多次蟬聯(lián)“陜汽十佳經(jīng)銷(xiāo)商”,取得這樣的成績(jì),聊城集鑫總經(jīng)理孟憲發(fā)走了近十七年。

2008年,有著(zhù)多年汽車(chē)領(lǐng)域從業(yè)經(jīng)歷的孟憲發(fā)入局重卡行業(yè),在“二網(wǎng)”(重卡二級經(jīng)銷(xiāo)商)做銷(xiāo)售。彼時(shí),得益于國內經(jīng)濟高速增長(cháng)的大背景,公路貨物周轉量連年保持高額增速。重卡行業(yè)作為與公路貨物運輸需求有著(zhù)強正相關(guān)的下游行業(yè),銷(xiāo)量持續猛增。

在“二網(wǎng)”的磨礪和沉淀,讓孟憲發(fā)賺到了“第一桶金”的同時(shí),也積累了行業(yè)相關(guān)的知識和經(jīng)驗?!霸谧龆?經(jīng)銷(xiāo)商)期間,我接觸到了各種不同的重卡品牌,形成了對重卡品牌的認知。最重要的是,在二級工作的過(guò)程中,我踩了一些經(jīng)營(yíng)管理的‘坑’,也知道了服務(wù)好客戶(hù)的重要性?!?/p>

聊城集鑫總經(jīng)理孟憲發(fā)

2011年,不止步于只做“二網(wǎng)”的孟憲發(fā)跨入了乘用車(chē)行列,開(kāi)始“乘商并舉”。在這段創(chuàng )業(yè)經(jīng)歷中,孟憲發(fā)找準了自己前進(jìn)的方向,也結識了在未來(lái)十數年間與其同舟共濟的合作伙伴。

“在經(jīng)營(yíng)乘用車(chē)業(yè)務(wù)的過(guò)程中,我們形成了更完善的流程規范和服務(wù)體系,后來(lái)隨著(zhù)業(yè)務(wù)增多,我認為要干事,還是得專(zhuān)注干一件事兒。干一件事兒,就必須干好?!毕露Q心的孟憲發(fā),2013年放棄了正如魚(yú)得水的乘用車(chē)業(yè)務(wù),轉型成為陜汽重卡的一級經(jīng)銷(xiāo)商代理。當年聊城集鑫便首次獲得“陜汽十佳經(jīng)銷(xiāo)商”殊榮。

“陜汽重卡產(chǎn)品皮實(shí)耐用,特別省油。最關(guān)鍵的是,陜汽大品牌,全國服務(wù)站點(diǎn)多,覆蓋廣。無(wú)論是服務(wù)的專(zhuān)業(yè)性還是時(shí)效性,用戶(hù)都非常認可,也解決了我們經(jīng)銷(xiāo)商的后顧之憂(yōu)?!闭请p方長(cháng)期的雙向賦能,十年來(lái),聊城集鑫連年保持銷(xiāo)量高位,同時(shí)在陜汽的助力下,成功跨越了多次行業(yè)“寒冬”。

2021年,當同行在卷“國五車(chē)”的時(shí)候,聊城集鑫業(yè)務(wù)團隊通過(guò)調研發(fā)現,用戶(hù)對陜汽的“國六”產(chǎn)品非常認可。于是,聊城集鑫先人一步轉換“國六”,化解了可能因“國五”庫存積壓帶來(lái)的運營(yíng)風(fēng)險。2023年,燃氣車(chē)市場(chǎng)爆火,聊城集鑫團隊基于與客戶(hù)多年的渠道互信,其燃氣車(chē)產(chǎn)品迅速打開(kāi)市場(chǎng),搶占了市場(chǎng)先機。

“流量”還是“銷(xiāo)量?長(cháng)期主義是根本

聊城集鑫的發(fā)展之路,也經(jīng)歷了所有創(chuàng )業(yè)者們無(wú)法避免的困擾與迷茫。

在互聯(lián)網(wǎng)及新媒體的沖擊之下,汽車(chē)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方式也發(fā)生著(zhù)變革。一顯著(zhù)特點(diǎn)就是網(wǎng)絡(luò )直播風(fēng)潮涌起。尤其在乘用車(chē)行業(yè),已經(jīng)從車(chē)商“網(wǎng)紅”卷到了企業(yè)“老總”。線(xiàn)上化、IP化、搶占流量,也一度成為孟憲發(fā)與團隊反復討論的焦點(diǎn)。

在聊城集鑫的團隊中,不乏年輕的“千禧一代”?!霸谏綎|聊城,我們團隊中本科生的數量比較高,絕大多數人員都是90后。他們積極向上,給公司注入信心和活力,同時(shí)他們對新鮮事物很有興趣?!痹缭诙兑糁辈コ霈F之初,孟憲發(fā)便在團隊的鼓勵和建議下,嘗試進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )直播。

面對精巧的鏡頭以及屏幕前素不相識的網(wǎng)友,最初的線(xiàn)上直播嘗試沒(méi)有經(jīng)驗可言?!盎卮鹁W(wǎng)友的提問(wèn),一遍遍展示介紹車(chē)輛。想做吃螃蟹的人,但不知道有沒(méi)有效果,起初的嘗試更像是空有蠻力,但卻沒(méi)有什么章法?!泵蠎棸l(fā)回憶說(shuō)。

隨著(zhù)對直播效果的評估,和與團隊商討后,聊城集鑫最終還是選擇暫時(shí)放棄了線(xiàn)上直播的嘗試?!爸辈ゴ_實(shí)可以幫助潛在客戶(hù)了解產(chǎn)品特點(diǎn)。但受限于車(chē)輛銷(xiāo)售區域管理要求,網(wǎng)絡(luò )直播的銷(xiāo)售轉化效果有限。另一方面,重卡用戶(hù)大部分時(shí)間都在路上,一天工作15-16個(gè)小時(shí),休息時(shí)間不固定,觀(guān)看直播的人也比較少。重卡的線(xiàn)上直播,更多起到品牌宣傳的作用,對所屬區域市場(chǎng)拓展和實(shí)際業(yè)務(wù)銷(xiāo)售助力并不明顯?!?/p>

孟憲發(fā)認為,“我們還是決定將更多精力和時(shí)間放在線(xiàn)下客戶(hù)的服務(wù)和維系上。重卡銷(xiāo)售是長(cháng)期主義,不能為了一時(shí)‘趕潮流’而忽略了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的基本價(jià)值。立足本地,服務(wù)本地。這是聊城集鑫十年來(lái)備受市場(chǎng)認可的重要原因?!?/p>

下一個(gè)十年 堅守與創(chuàng )新并重

在孟憲發(fā)眼中,“堅守與創(chuàng )新”是聊城集鑫邁向下一個(gè)十年征程的重要法寶。

“2024年運價(jià)低、貨源少,市場(chǎng)需求不足,品牌間價(jià)格戰進(jìn)入了白熱化階段。不少經(jīng)銷(xiāo)商都萌生了‘退網(wǎng)’的想法。但我覺(jué)得越是在困難的時(shí)候,越要堅持。只有堅持,才能看到曙光的到來(lái)?!泵蠎棸l(fā)篤定表示,“這么多年,聊城集鑫的核心團隊一直比較穩定,不少人都是從乘用車(chē)業(yè)務(wù)開(kāi)始就在聊城集鑫的。長(cháng)期的風(fēng)雨共濟中,我們的員工與客戶(hù)形成了穩定可靠的互信關(guān)系。簡(jiǎn)言之,銷(xiāo)服一體,有求必應,用戶(hù)才可以對我們的產(chǎn)品和服務(wù)放心?!?/p>

“其次,我們始終堅持以人為本的服務(wù)精神。在聊城集鑫,沒(méi)有二級經(jīng)銷(xiāo)商,40多人的團隊大部分時(shí)間都在一線(xiàn),與市場(chǎng)和客戶(hù)待在一起。也開(kāi)展一系列公益活動(dòng),希望幫助卡友家庭生活得更好?!泵蠎棸l(fā)坦言。

現階段,購車(chē)客戶(hù)對金融產(chǎn)品的要求也越來(lái)越高。聊城集鑫有著(zhù)嚴格篩選金融合作伙伴得標準,也在不斷豐富現有金融產(chǎn)品體系,以便更好得滿(mǎn)足用戶(hù)現實(shí)需求。

當前重卡市場(chǎng)已進(jìn)入存量階段。用戶(hù)訴求更加理性,經(jīng)銷(xiāo)商也在調結構、去庫存的“陣痛”中承壓前行?!袄щy是暫時(shí)的。第一要堅持,第二要有信心,只有這樣才能看清市場(chǎng)變化,正確把握機遇、克服挑戰?!?/p>

平安租賃作為汽車(chē)金融細分領(lǐng)域的重要參與者,基于汽車(chē)融資租賃模式與商用車(chē)場(chǎng)景的天然適配性,較早布局商用車(chē)融資租賃業(yè)務(wù),目前已構建起全車(chē)型覆蓋、全生命周期、全客群支持、多業(yè)務(wù)線(xiàn)協(xié)同并進(jìn)的商用車(chē)融資租賃業(yè)務(wù)體系,并在普惠金融、綠色金融、數字租賃等方面進(jìn)行了一系列創(chuàng )新實(shí)踐。

未來(lái),平安租賃將始終堅守服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟、推動(dòng)行業(yè)進(jìn)步、助力產(chǎn)業(yè)升級的初心,深挖商用車(chē)市場(chǎng)融資需求,持續打造創(chuàng )新性商用車(chē)融資租賃方案,助力商用車(chē)金融行業(yè)實(shí)現高質(zhì)量發(fā)展。


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