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在當下商用車(chē)及物流運輸行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展之際,平安國際融資租賃有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“平安租賃”)旗下品牌平安車(chē)管家,聯(lián)合商用車(chē)行業(yè)頭部權威媒體—方得網(wǎng)、商用車(chē)流通領(lǐng)域代表性企業(yè),共同開(kāi)展《車(chē)商面對面》調研活動(dòng),深入了解商用車(chē)領(lǐng)域的諸多參與方在轉型升級中的挑戰與突破,分享優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商及物流企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式及管理舉措,探尋優(yōu)質(zhì)企業(yè)差異化經(jīng)營(yíng)、創(chuàng )新化營(yíng)銷(xiāo)、高質(zhì)量服務(wù)等方面的經(jīng)驗,以及如何共創(chuàng )共贏(yíng),共同為消費者提供更加省心、省時(shí)、又省錢(qián)的商用車(chē)融資租賃服務(wù)體驗。
世界輕卡看福田,福田輕卡數奧鈴。這一站《車(chē)商面對面》調研活動(dòng)來(lái)到了天津市北辰區,走進(jìn)福田奧鈴A類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商——天津通鴻汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“天津通鴻”)。
從服務(wù)站起家,到成為天津輕型商用車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商領(lǐng)跑者,天津通鴻成立十余年探索出一條差異化經(jīng)營(yíng)之路。
從服務(wù)站起家 走到福田A類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商
2013年,天津通鴻初成立時(shí),只有6個(gè)人,三間小平房占地100多平米,門(mén)前的黃土路下雨便會(huì )積水。天津通鴻總經(jīng)理于海鵬就這樣帶著(zhù)團隊,小跑起步,當年便賣(mài)出近180輛輕卡,一腳踏進(jìn)了輕型商用車(chē)銷(xiāo)售與服務(wù)行業(yè)。
2018年,天津通鴻年銷(xiāo)售正式突破2000輛,一舉躍升為奧鈴全國A類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商。目前,在于海鵬及其團隊的持續耕耘下,天津通鴻經(jīng)營(yíng)占地面積超過(guò)7000平米,擁有3家門(mén)店以及1家自營(yíng)服務(wù)站,員工規模近100人,并連續6年蟬聯(lián)“天津輕型商用車(chē)銷(xiāo)售冠軍”稱(chēng)號。
在于海鵬看來(lái),天津通鴻之所以能從服務(wù)站起家一步一步走到今天,離不開(kāi)團隊成員的努力,更離不開(kāi)福田汽車(chē)與合作伙伴一如既往的支持?！案Ｌ锂a(chǎn)品布局的前瞻性很強,產(chǎn)品能夠快速響應市場(chǎng)和卡車(chē)司機需求。此外,我們也比較早地進(jìn)行二網(wǎng)渠道拓展,目前在天津合作的二網(wǎng)經(jīng)銷(xiāo)商有三十多家,并且大部分都是專(zhuān)營(yíng)我們的產(chǎn)品,價(jià)值觀(guān)一致,忠誠度較高?！?/span>
除了在產(chǎn)品體系搭建和渠道布局方面持續發(fā)力外,天津通鴻也較早引入了科技化、智能化的線(xiàn)上管理系統,系統一方面支持訂單提報、庫存預警、超期車(chē)管理、經(jīng)營(yíng)利潤測算、銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)考核等業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)需求,也涵蓋了車(chē)輛保險、金融、售后服務(wù)在內的全流程客戶(hù)服務(wù)模塊,大大提升了經(jīng)營(yíng)資源配置與客戶(hù)服務(wù)效率。
潤浸商用車(chē)行業(yè)多年,于海鵬表示,商用車(chē)行業(yè)和市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了太大的變化,不管是其個(gè)人還是團隊成員,都必須主動(dòng)擁抱變化,并在變化中求生存、求發(fā)展。這一年來(lái),天津通鴻在以短視頻和線(xiàn)上直播為代表的數字化營(yíng)銷(xiāo)方面,以及后市場(chǎng)服務(wù)、汽車(chē)經(jīng)營(yíng)性租賃業(yè)務(wù)等方面,進(jìn)行了創(chuàng )新嘗試并取得亮眼成績(jì)。
“但不管外部環(huán)境怎么變,內心始終銘記,不變的只有一點(diǎn),那就是我們創(chuàng )業(yè)的那份初衷和激情——用心對待客戶(hù),跟客戶(hù)交朋友?！?/span>
“永遠比市場(chǎng)先行一步” 要比客戶(hù)更懂客戶(hù)需求
商用車(chē)市場(chǎng)尤其在輕卡賽道,用車(chē)場(chǎng)景眾多、實(shí)際用車(chē)需求龐雜。于海鵬強調,“只有走在市場(chǎng)前面,真正了解客戶(hù)的需求,才能從激烈的競爭中脫穎而出?！?/span>
“我始終認為真實(shí)的市場(chǎng)需求是走出來(lái)的,不是坐在辦公室盯著(zhù)電腦里的數據就能分析出來(lái)的。數據是別人‘走過(guò)的路’,有一定的用處,但真正的客戶(hù)需求一定要靠自己去多聽(tīng)、多問(wèn),只有這樣才能知道客戶(hù)真正需要和在意什么?！庇诤ｙi言辭篤定。
經(jīng)銷(xiāo)商作為商用車(chē)主機廠(chǎng)和下游終端產(chǎn)品體驗客戶(hù)的鏈接器,在承接車(chē)輛銷(xiāo)售的同時(shí),也一定程度上兼顧反饋用車(chē)客戶(hù)真實(shí)“心聲”,輔助主機廠(chǎng)進(jìn)行車(chē)輛迭代和功能優(yōu)化的重任。
天津市作為京津冀城市群中的重要構成,貨運交通網(wǎng)絡(luò )發(fā)達,當地寶坻區有許多往返內蒙古運輸的客戶(hù),去程拉魚(yú),返程拉煤。車(chē)身自重只有足夠輕量化,司機才能多拉貨、多賺錢(qián)。天津通鴻團隊成員在實(shí)地調研中發(fā)現司機在這方面的需求,便積極向奧鈴主機廠(chǎng)反饋車(chē)體材質(zhì)改進(jìn)與車(chē)體加寬等意見(jiàn)。
據于海鵬介紹,一奧鈴具有豐富多樣的輕卡車(chē)輛品類(lèi)以及場(chǎng)景化、定制化服務(wù)能力;另一方面,奧鈴采用先進(jìn)的M4底盤(pán)、輕量化技術(shù),為滿(mǎn)足輕卡市場(chǎng)需求提供了強有力的支撐。
很快,奧鈴主機廠(chǎng)通過(guò)創(chuàng )新應用高分子復合材料等方式,進(jìn)一步降低了車(chē)輛自重和車(chē)體承載量。良好的車(chē)輛生產(chǎn)、銷(xiāo)售以及客情關(guān)系,助力奧鈴輕卡在這個(gè)細分行業(yè)市占率的大幅提升。通過(guò)這種“雙向奔赴”,天津通鴻也做到了比市場(chǎng)動(dòng)向“先行一步”,實(shí)現了業(yè)務(wù)規模的快速拉升。
積極轉型 把握新時(shí)期增量機遇
近年來(lái),商用車(chē)新能源化進(jìn)程快速發(fā)展,“互聯(lián)網(wǎng)+”數字變革不斷孕育商業(yè)新模式,輕卡行業(yè)客戶(hù)需求持續變化等,都對天津通鴻的未來(lái)經(jīng)營(yíng)發(fā)展提出了新的挑戰。
“2024年,輕卡市場(chǎng)越來(lái)越卷,運價(jià)低。經(jīng)濟型、性?xún)r(jià)比高的車(chē)輛銷(xiāo)量增長(cháng)特別明顯,尤其是小卡市場(chǎng)。同時(shí),物流運輸企業(yè)‘報團取暖’的運營(yíng)模式,推動(dòng)了用車(chē)客戶(hù)向組織化、平臺化發(fā)展。這部分客戶(hù)對高端產(chǎn)品以及車(chē)聯(lián)網(wǎng)、TCO管理等延伸服務(wù)需求較高。此外,組織客戶(hù)也更加注重車(chē)輛運營(yíng)效率以及車(chē)輛可靠性監控等?！庇诤ｙi指出。
“同時(shí),輕卡行業(yè)司機群體也在悄然發(fā)生變化。年輕用戶(hù)占比不斷提升,對新能源車(chē)輛、舒適性體驗等需求快速增長(cháng)。這也意味著(zhù)像車(chē)輛的智能、娛樂(lè )屬性,以及原本稀少的格拉默座椅+超大臥鋪的高端配置正逐漸成為標配?！?/span>
司機群體屬性和實(shí)際用車(chē)需求的變化,也進(jìn)一步迫使輕卡經(jīng)銷(xiāo)商提前在產(chǎn)品布局、營(yíng)銷(xiāo)獲客渠道、用車(chē)附加服務(wù)上做足功課。
據于海鵬介紹,現階段,越來(lái)越多經(jīng)銷(xiāo)商正在從原來(lái)的“一進(jìn)一出的交易模式”向“多種模式混合經(jīng)營(yíng)”轉變,天津通鴻也不例外。在傳統車(chē)輛銷(xiāo)售服務(wù)之外,天津通鴻正逐漸拓展汽車(chē)經(jīng)營(yíng)性租賃、新能源二手車(chē)等業(yè)務(wù)。
而隨著(zhù)精準流量向線(xiàn)上平臺遷移,天津通鴻也逐步加大線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)與獲客投入,并試水短視頻和線(xiàn)上直播,試圖搶占輕卡客戶(hù)群體線(xiàn)上社交娛樂(lè )時(shí)間中的寶貴注意力,進(jìn)行高頻次品牌曝光與到店看車(chē)引導,不斷擴大銷(xiāo)售引流入口。
“天津通鴻現在每天都會(huì )分時(shí)段進(jìn)行直播,并在每月18號設置品牌直播日,將購車(chē)福利逐步向線(xiàn)上遷移。目前,僅奧鈴單一品牌,線(xiàn)上獲客線(xiàn)索量占到奧鈴門(mén)店總線(xiàn)索量的40%?！?/span>
談及未來(lái)發(fā)展,于海鵬表示,在做好現有基盤(pán)客戶(hù)服務(wù)的同時(shí),天津通鴻將放長(cháng)戰線(xiàn),向全生命周期運力服務(wù)商轉型。豐富產(chǎn)品屬性,完善“選、購、用、管、換”服務(wù)模式,加大新能源站投放,以期實(shí)現輕卡銷(xiāo)售與服務(wù)價(jià)值鏈的再整合,為天津通鴻下一個(gè)十年打下穩固基礎。
10余年間,在于海鵬及其團隊的不懈努力下,天津通鴻與奧鈴建立了深厚緊密的合作關(guān)系。這種互相依靠的模式不僅推動(dòng)著(zhù)奧鈴奔赴下一個(gè)百萬(wàn)銷(xiāo)量的達成,也支持著(zhù)天津通鴻邁向下一個(gè)經(jīng)營(yíng)里程碑。
平安租賃作為汽車(chē)金融細分領(lǐng)域的重要參與者,基于汽車(chē)融資租賃模式與商用車(chē)場(chǎng)景的天然適配性,較早布局商用車(chē)融資租賃業(yè)務(wù),目前已構建起全車(chē)型覆蓋、全生命周期、全客群支持、多業(yè)務(wù)線(xiàn)協(xié)同并進(jìn)的商用車(chē)融資租賃業(yè)務(wù)體系,并在普惠金融、綠色金融、數字租賃等方面進(jìn)行了一系列創(chuàng )新實(shí)踐。
未來(lái),平安租賃將始終堅守服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟、推動(dòng)行業(yè)進(jìn)步、助力產(chǎn)業(yè)升級的初心,深挖商用車(chē)市場(chǎng)融資需求,持續打造創(chuàng )新性商用車(chē)融資租賃方案,助力商用車(chē)金融行業(yè)實(shí)現高質(zhì)量發(fā)展。
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