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記者近期采訪(fǎng)了不同區域的經(jīng)銷(xiāo)商，聽(tīng)取了他們對羊年市場(chǎng)的看法。根據多數經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售經(jīng)驗，羊年春節之后卡車(chē)市場(chǎng)或許能夠在進(jìn)入“穩定增長(cháng)”的環(huán)境下，迎來(lái)一個(gè)銷(xiāo)售高峰。
一年之計在于春，把握好一年之中的第一個(gè)銷(xiāo)售高峰，不僅是經(jīng)銷(xiāo)商的重點(diǎn)工作，于車(chē)企而言，更是至關(guān)重要。因為第一個(gè)銷(xiāo)售高峰的銷(xiāo)量對實(shí)現全年銷(xiāo)售目標有著(zhù)直接的影響。
在國家經(jīng)濟運行進(jìn)入“新常態(tài)”這一背景下，車(chē)企如何打好開(kāi)春這場(chǎng)攻堅戰？我們將圍繞“備戰羊年市場(chǎng)第一個(gè)銷(xiāo)售高峰”的話(huà)題，與讀者分享車(chē)企之間或傳統、或創(chuàng )新、或接地氣、或高大上的各種“攻略”。
攻略一拜大年，送溫暖祝福
拜年是我們中國人過(guò)春節的一個(gè)傳統習俗。對于卡車(chē)企業(yè)而言，由于用戶(hù)群體大多是一些辛苦的普通百姓，所以在春節這一重要時(shí)間點(diǎn)，正是車(chē)企送關(guān)懷、送溫暖，拉近與用戶(hù)之間感情、聽(tīng)取用戶(hù)心聲的最好時(shí)機。同時(shí)，這也是車(chē)企營(yíng)銷(xiāo)人員了解市場(chǎng)，為開(kāi)春后的營(yíng)銷(xiāo)工作提前摸底的最好機會(huì )。
拜大年，送溫暖祝福是各大卡車(chē)企業(yè)最為普遍的一個(gè)攻略，雖然拜年的形式各不相同，有的是業(yè)務(wù)員直接上門(mén)拜訪(fǎng)（走訪(fǎng)），有的是廠(chǎng)家組織用戶(hù)開(kāi)新春年會(huì )，但是起到的作用卻是相同的。
在記者對此進(jìn)行采訪(fǎng)的過(guò)程當中，諸如中國重汽、陜汽、福田歐曼、福田瑞沃等企業(yè)人員一致表示，其實(shí)對用戶(hù)送關(guān)懷、送溫暖早已成為企業(yè)關(guān)懷用戶(hù)的常規打法，春節送祝福是眾多關(guān)懷活動(dòng)中的一個(gè)環(huán)節。
根據記者的了解，事實(shí)上也是這樣，過(guò)去的一年，很多企業(yè)在搞品鑒會(huì )、推介會(huì )、用戶(hù)體驗會(huì )等，在這些活動(dòng)中或多或少植入了“關(guān)懷”用戶(hù)的要素。
比如去年福田瑞沃卡車(chē)在產(chǎn)品推介會(huì )上，有一個(gè)環(huán)節就是關(guān)注司機子女成長(cháng)，贈送了一些書(shū)包、文具之類(lèi)的學(xué)習用品給司機子女。這一舉動(dòng)看似不起眼，但溫暖了眾多用戶(hù)的心。
案例：一汽解放2015年新春大拜年活動(dòng)的主題是“喜氣領(lǐng)頭羊”。這一活動(dòng)的開(kāi)展被視作是解放在新一年拓展終端市場(chǎng)的序曲。于解放而言，通過(guò)新春佳節向用戶(hù)傳遞祝福，是為了把鼓舞和熱情帶給用戶(hù)，同時(shí)也能與用戶(hù)直接接觸，共同探討為用戶(hù)創(chuàng )造更大盈利價(jià)值的新途徑和新辦法。
點(diǎn)評：在新春拜年送祝福方面，一汽解放在近十年來(lái)，每年都會(huì )有新的主題，比如2006年解放以“紅圍巾”傳遞真情與呵護；2007年，解放“紅燈籠”點(diǎn)亮紅火與喜慶；2008年，“解放用戶(hù)平安保險卡”提高了用戶(hù)的風(fēng)險承受能力；2014年的活動(dòng)主題為“解放歲末關(guān)愛(ài)，迎春感恩回饋”，今年的主題是“喜氣領(lǐng)頭羊”。
其實(shí)，任何一件事情，只要持續做，堅持做，就會(huì )做出成績(jì)。
攻略二讓利促銷(xiāo)低首付
如果說(shuō)送溫暖送祝福是車(chē)企在精神層面給予用戶(hù)的關(guān)懷，那么降價(jià)促銷(xiāo)、贈送大禮包、推出超低首付金融服務(wù)政策等，則就是給用戶(hù)實(shí)實(shí)在在、看得見(jiàn)的實(shí)惠?！白尷黉N(xiāo)、低首付”是車(chē)企在新春佳節來(lái)臨之際，特別針對年前這一下單高峰期而普遍推出的限時(shí)優(yōu)惠政策，也是車(chē)企備戰羊年第一個(gè)銷(xiāo)售高峰的第二大攻略。
對于很多卡車(chē)用戶(hù)而言，在忙碌一年、積攢了一年的積蓄之后，會(huì )在有了新貨源時(shí)考慮更換新車(chē)。記者在采訪(fǎng)時(shí)收集到的信息是：春節前是用戶(hù)下訂單的高峰期，春節后則是廠(chǎng)家交車(chē)的高峰期。
所以，春節前，也就是現在會(huì )在很多卡車(chē)銷(xiāo)售4S店的門(mén)臉上看到喜慶的紅條幅，以及在店內張貼優(yōu)惠促銷(xiāo)信息的大海報，通過(guò)這些促銷(xiāo)措施吸引用戶(hù)。此外，讓利促銷(xiāo)也是廠(chǎng)家回饋老用戶(hù)的一個(gè)好方法，而實(shí)現途徑就比較多樣化。據記者了解，有直接降價(jià)、送大禮包、延長(cháng)保修期等。
此外，金融服務(wù)政策在當前的經(jīng)濟環(huán)境下，也顯得尤為重要。針對很多用戶(hù)在春節前有購車(chē)需求，但資金實(shí)力欠缺的狀況，車(chē)企專(zhuān)門(mén)推出了超低首付、超長(cháng)還款期限這一金融服務(wù)。
比如陜汽工作人員就告訴記者，針對春節銷(xiāo)售高峰推出了“貸款購車(chē)首付10%，貸款利率降低，還款期延長(cháng)至30個(gè)月”這樣的好禮。
案例：福田汽車(chē)工程車(chē)事業(yè)部為回饋瑞沃卡車(chē)用戶(hù)，推出了新春購車(chē)優(yōu)惠活動(dòng)。在活動(dòng)期間購買(mǎi)瑞沃工程車(chē)、瑞沃中卡、時(shí)代金剛部分車(chē)型可獲得新春賀歲大禮包或加油卡等禮品，同時(shí)對瑞沃用戶(hù)開(kāi)展贈送5A服務(wù)保養卡、保養油等活動(dòng)。對于5輛以上瑞沃工程車(chē)用戶(hù)，還將按照標準納入VIP客戶(hù)管理，由服務(wù)站給予3~6個(gè)月的跟蹤服務(wù)。
陜汽則主要針對剛上市不久的德龍X3000產(chǎn)品向用戶(hù)送出六重好禮，比如車(chē)價(jià)直降10000元、整車(chē)一年保養全免、36個(gè)月不限里程超長(cháng)保修期等。
點(diǎn)評：讓利促銷(xiāo)與大拜年活動(dòng)一樣，是各大車(chē)企每年春節都會(huì )開(kāi)展的常規做法。值得注意的是，有些廠(chǎng)家的限時(shí)優(yōu)惠促銷(xiāo)在時(shí)間上有一個(gè)共同點(diǎn)，即截止到3月31日。陜汽工作人員告訴記者，這個(gè)截止時(shí)間其實(shí)也就說(shuō)明了2015年第一個(gè)真正的銷(xiāo)售高峰是在3、4月份。
攻略三用戶(hù)體驗活動(dòng)正當時(shí)
在過(guò)去一年，多數品牌都在搞著(zhù)一場(chǎng)接著(zhù)一場(chǎng)的產(chǎn)品推介會(huì )，甚至不少企業(yè)已經(jīng)把產(chǎn)品推介會(huì )有針對性地帶到物流園區。而在推介會(huì )的各項環(huán)節中，除了介紹產(chǎn)品、互動(dòng)抽獎問(wèn)答之外，更多的是增加了用戶(hù)試乘試駕、產(chǎn)品特技表演等節目。
這種種表現，恰恰符合開(kāi)瑞綠卡某銷(xiāo)售老總對記者所說(shuō)：未來(lái)，體驗式營(yíng)銷(xiāo)將在各行各業(yè)成為主流營(yíng)銷(xiāo)模式。
2015年已經(jīng)開(kāi)始，很多企業(yè)在1月份已經(jīng)陸續開(kāi)始新一輪的用戶(hù)體驗活動(dòng)?！敖衲甏汗澰?月份，2月份的用戶(hù)體驗活動(dòng)中，取得了超高的訂單數量?！敝袊仄N(xiāo)售部副總經(jīng)理段恒永向記者表示，“2月10日在徐州的用戶(hù)體驗活動(dòng)，取得了900多輛有效購車(chē)訂單?！迸c此同時(shí)，陜汽等主流企業(yè)也在春節前啟動(dòng)了體驗營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
產(chǎn)品推介會(huì )、用戶(hù)體驗會(huì )等一系列體驗式營(yíng)銷(xiāo)，是各大車(chē)企在春節前后市場(chǎng)高峰期推出的另一項備戰措施，也是車(chē)企的第三個(gè)攻略。
案例：2月10日，中國重汽豪沃T系產(chǎn)品品鑒會(huì )在徐州舉行。在該市的新長(cháng)江物流園大型戶(hù)外停車(chē)場(chǎng)上，重汽T系產(chǎn)品進(jìn)行了卡車(chē)特技表演、用戶(hù)試乘試駕等活動(dòng)?；顒?dòng)過(guò)程中，在不到兩小時(shí)的認購時(shí)間內，訂車(chē)數量飆升至968輛，創(chuàng )造了T系列品鑒會(huì )訂車(chē)的最高記錄。
1月28日~2月3日，陜汽德龍X3000分別在哈爾濱、江西、成都三地巡回開(kāi)展重卡品鑒活動(dòng)，場(chǎng)面異?；鸨?。在哈爾濱，陜汽辦事處經(jīng)理又是攜經(jīng)銷(xiāo)商、服務(wù)站召集用戶(hù)，又是協(xié)調物流園、停車(chē)場(chǎng)，準備好場(chǎng)地方便老客戶(hù)前來(lái)品鑒陜汽德龍X3000。
辦事處市場(chǎng)專(zhuān)員對陜汽X3000產(chǎn)品“節油、舒適、智能、自重輕、安全、可靠”的六大特點(diǎn)進(jìn)行了360°繞車(chē)講解，并對“車(chē)輪滾滾”服務(wù)平臺以及千人創(chuàng )富計劃等后市場(chǎng)產(chǎn)品進(jìn)行了詳細介紹。
點(diǎn)評：用戶(hù)體驗活動(dòng)的形式多種多樣，經(jīng)記者總結，在重卡行業(yè)，越來(lái)越多的企業(yè)傾向于在全國范圍內的重點(diǎn)區域市場(chǎng)，一站一站地做，且針對性越來(lái)越強，物流園區就是一個(gè)重點(diǎn)選擇對象。
對于輕卡企業(yè)而言，用戶(hù)體驗的形式更接地氣，除了通常的節油賽、拉力賽之外，更多的企業(yè)愿意與經(jīng)銷(xiāo)商合作，發(fā)展潛在客戶(hù)。無(wú)論什么形式，最終的目標是讓用戶(hù)了解、體驗產(chǎn)品，最終選擇產(chǎn)品。
