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最近，O2O領(lǐng)域有兩個(gè)熱點(diǎn)，一是外賣(mài)大火，不管是美團外賣(mài)還是百度外賣(mài)，都可稱(chēng)優(yōu)惠多，人氣高；另一個(gè)熱點(diǎn)，就是一大波生鮮電商的崛起，比如許鮮網(wǎng)、果樂(lè )樂(lè )等，以新鮮蔬果、肉類(lèi)、海鮮等作為高附加值為主產(chǎn)品的生鮮電商呈現了爆發(fā)式的增長(cháng)。這兩個(gè)熱點(diǎn)背后是什么呢？正是我要和大家交流的互聯(lián)網(wǎng)+物流——下一個(gè)風(fēng)口上飛起來(lái)的豬。
今天是7月28日，是我創(chuàng )業(yè)的公司速派得成立一周年的日子。我整理了一下一年來(lái)的體會(huì )，可謂一半是海水一半是火焰，基于這些體會(huì )，我有三個(gè)論斷，與大家共享。
第一， 下一個(gè)估值超過(guò)150億美元的企業(yè)，一定會(huì )出在物流行業(yè)；尤其是同城物流，已成投資風(fēng)口。
第二， 整合社會(huì )閑散運力，整車(chē)+零擔才是同城快運物流破局的關(guān)鍵。
第三， 物流的最后一公里不僅是各種運輸方式的交匯點(diǎn)，更是用戶(hù)體驗的關(guān)鍵場(chǎng)景，要笑到最后，得做一個(gè)輕資產(chǎn)+重體驗的公司。
先說(shuō)說(shuō)第一件事，我為什么做速派得同城快運
最近投資圈有個(gè)說(shuō)法，每個(gè)前一段時(shí)期沖動(dòng)投了020項目的VC，現在都不得不再去投一家互聯(lián)網(wǎng)物流公司。這看似是個(gè)玩笑，但是真相只有一個(gè)——那就是：物流行業(yè)是所有實(shí)體類(lèi)O2O的母行業(yè)。不管是鮮花、蛋糕，還是瓜果蔬菜，或者家居建材家電，用戶(hù)下單后，一定要送到家，服務(wù)才算完成。所以，物流在包含移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的任何時(shí)代，都是一個(gè)剛需。
其次，物流市場(chǎng)夠大，這是個(gè)萬(wàn)億級的市場(chǎng)。物流業(yè)整體占到GDP18%，這是超過(guò)了房地產(chǎn)行業(yè)比重的。隨著(zhù)電商經(jīng)濟的發(fā)展，以及新一代移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)消費者的崛起，到家服務(wù)的物流行業(yè)的比重還會(huì )上升。
拿剁手族們熟悉的快遞行業(yè)來(lái)說(shuō)，也許大家不太相信，快遞在2000年幾乎毫無(wú)存在感，而伴隨著(zhù)電商發(fā)展，由于小件商品的增多，已經(jīng)產(chǎn)生出四通一達（申通快遞、圓通速遞、中通速遞、百世匯通、韻達快遞）以及順豐這樣的大型快遞公司。前幾天，國統局發(fā)布消息，由于網(wǎng)絡(luò )零售帶動(dòng)快遞服務(wù)，今年上半年全國快遞服務(wù)企業(yè)業(yè)務(wù)收入總計1195.7億元，同比增長(cháng)33.2%；所發(fā)快遞包裹數總計84.6億件，同比增加了25.6億件，增長(cháng)率達43.3%?，F在，還有幾個(gè)行業(yè)有這樣驚人的增長(cháng)？！
很多人認為我們速派得是快遞公司，但是我們不是，我們是同城快運公司，同樣解決最后一公里的物流，快遞做小件物品，我們來(lái)解決運送中大件的難題。（當然，如果你需要，我們也很樂(lè )意為您送小件物品。）這個(gè)為下一代消費者服務(wù)的物流市場(chǎng)未可限量。
第三，這個(gè)市場(chǎng)有真實(shí)痛點(diǎn)。目前，國內的干線(xiàn)物流可以說(shuō)大局已定，也就是主要城市之間的運輸，鐵路、航空、水運且不用說(shuō)，公路運輸業(yè)基本被服務(wù)較為統一和標準的專(zhuān)線(xiàn)公司所覆蓋。但是，我在上一家干線(xiàn)物流公司的從業(yè)經(jīng)歷中，經(jīng)常出現在我面前的一個(gè)問(wèn)題是：“貨運到目的地城市了，然后呢？”
我發(fā)現，干線(xiàn)企業(yè)的慣常解決方法有兩種，一種是把麻煩推給客戶(hù)，要求他們到物流園自提；另一種是干線(xiàn)物流公司自己找車(chē)，但一般都需要等到貨把整車(chē)裝滿(mǎn)后，再開(kāi)始挨個(gè)進(jìn)行派送。而這兩種方法顯然都不是最優(yōu)解，前者犧牲了干線(xiàn)的服務(wù)能力，而后者犧牲了時(shí)間和效率。因此，很多同城快運的需求，其實(shí)是被壓抑了。
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的社會(huì )運力的共享用車(chē)模式為我提供了一個(gè)可行的解決思路，經(jīng)過(guò)調試，一個(gè)整合社會(huì )閑散運力、按體積計費、通過(guò)智能路由實(shí)現多點(diǎn)取送的物流模式逐漸清晰。
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下，一大波同城物流正在興起
去年初我有做速派得這個(gè)想法的時(shí)候，還覺(jué)得為時(shí)尚早，沒(méi)想到去年底，物流行業(yè)已經(jīng)如雨后春筍般興起了一大波貨運APP、網(wǎng)站平臺，這其中即有從互聯(lián)網(wǎng)科技類(lèi)公司創(chuàng )建的，也有物流實(shí)體公司創(chuàng )建的。不過(guò)，大家模式各不相同，速派得的整車(chē)+零擔的同城快運模式、合驛物流的BFC倉配一體化模式、全運匯物流的嗖嗖貨巴公交化運營(yíng)模式、卓昊物流的零擔港到門(mén)直送模式、孟源物流的二級集運中心+三級門(mén)店模式、時(shí)時(shí)順物流的鄉鎮綜合物流超市模式、居家通物流的一站式大件家具送裝一體化模式、萬(wàn)家物流的零擔共配模式、駒馬物流的車(chē)隊代運營(yíng)模式、云鳥(niǎo)的臨時(shí)車(chē)隊模式、蘭犀牛和58貨運的專(zhuān)車(chē)模式等等，還有更多不一而足。
據業(yè)內同行不完全統計，年初時(shí)涌現的貨運類(lèi)APP多達300家以上，而目前到B輪只有近10家，已經(jīng)重現百團大戰的慘烈。但是，能夠活下來(lái)，堅持到最后的三家，真正能夠解決最后一公里物流難題的公司，一定會(huì )擁有難以估量的巨大的價(jià)值。
也有人問(wèn)我，美團外賣(mài)和百度外賣(mài)都說(shuō)是在做同城物流，京東到家也是在做社會(huì )眾包型的物流，你們有什么機會(huì )？其實(shí)，他們的老總說(shuō)得很清楚，30分鐘3公里，是他們的物流標準，他們開(kāi)電動(dòng)自行車(chē)，而我做的是中大型貨物，更遠的路程（如北京6環(huán)之內），貨車(chē)是標配。所以說(shuō)，我們不是競爭，而是互補，來(lái)織就一張城市共同配送的大網(wǎng)。
我們破局的關(guān)鍵：整合社會(huì )閑散運力、整車(chē)+拼貨
上面說(shuō)到，不下300多家APP在做互聯(lián)網(wǎng)+物流的探索，但是，在我看來(lái)，這些公司并未能覆蓋到物流的每一個(gè)環(huán)節，大部分APP都是從信息整合的角度切入，僅提供一個(gè)平臺服務(wù)；而開(kāi)始考慮進(jìn)行車(chē)隊整合管理的很少，即使有，也都是整車(chē)配送，而這其實(shí)是浪費了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，和原有的黃牛信息交換模式如出一轍，無(wú)非是把打電話(huà)換成了APP，“然而其實(shí)并沒(méi)有什么luan用?！?/span>
為了解開(kāi)這個(gè)難題，我在創(chuàng )業(yè)前先花了將近八個(gè)月的時(shí)間做市場(chǎng)調查，采樣了全國各地2000多名司機，通過(guò)各種渠道拜訪(fǎng)了300多個(gè)物流、商貿、個(gè)人類(lèi)的客戶(hù)，在這個(gè)過(guò)程中，對同城物流市場(chǎng)需求有了更加深刻的理解。
傳統模式本質(zhì)上提供不了便捷、標準化、低成本、高效率的綜合運力調配解決方案：一，客戶(hù)的需求零散、非計劃性、多批次，少批量，在傳統供應鏈方案中，往往依靠建立庫存和信息系統的方式來(lái)解決，此法成本高，而對中小型商戶(hù)幾乎不可行；二，貨物配送目的地分散，對于客戶(hù)、尤其是中小商戶(hù)，能滿(mǎn)足同城拼貨服務(wù)的配送服務(wù)商基本缺失；三，對時(shí)效性的要求往往比較高，自行集貨拼貨往往等待時(shí)間過(guò)長(cháng)，不能；四，定價(jià)和服務(wù)流程沒(méi)有被標準化。
先給大家分析一下目前同城貨運移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)化常見(jiàn)的三種模式：
1、簡(jiǎn)單車(chē)貨匹配的模式：類(lèi)似滴滴打車(chē)和快的打車(chē)的簡(jiǎn)單拷貝做成的車(chē)貨交易平臺。這種模式在同城物流市場(chǎng)很難生存，首先C類(lèi)客戶(hù)需求場(chǎng)景不清晰，頻次不高；其次B類(lèi)客戶(hù)又基本不存在車(chē)貨信息不匹配的場(chǎng)景，且大多數這類(lèi)模式的產(chǎn)品不能完成交易閉環(huán)，交易雙方對平臺的依賴(lài)很低，平臺也無(wú)法對交易過(guò)程以及價(jià)格進(jìn)行把控。
2、類(lèi)似專(zhuān)車(chē)的整車(chē)模式：用戶(hù)可以選擇需要的車(chē)型，按照車(chē)輛類(lèi)型，進(jìn)行整車(chē)租用交易，即最小的交易單元為整車(chē)。相對于簡(jiǎn)單車(chē)貨匹配的產(chǎn)品，對價(jià)格有了明確的定義，也可實(shí)現交易的閉環(huán)，但由于城市內部物流的基本特征是貨源非常分散，對運輸時(shí)效又要求很高，最小交易單元為整車(chē)的產(chǎn)品對于客戶(hù)的集貨能力要求相當高，C類(lèi)客戶(hù)自己積攢到需要整車(chē)運輸的貨量可能性很小，而B(niǎo)類(lèi)客戶(hù)又多有常年合作的熟悉司機和車(chē)輛，只可能在非常緊急以及沒(méi)有合適車(chē)輛時(shí)才會(huì )考慮臨時(shí)從外部找車(chē)，一旦貨源穩定，車(chē)貨雙方也極有可能脫離平臺。同樣還是因為城市內部物流需求分散，不太可能會(huì )出現此類(lèi)模式創(chuàng )業(yè)者希望看到的大量訂單接力情況（除非上一單的終點(diǎn)附近正好有下一個(gè)整車(chē)需求）。
3、虛擬車(chē)隊的模式：通過(guò)各種微信或APP模式聚合司機，形成虛擬車(chē)隊，將B類(lèi)客戶(hù)的貨源在內部展開(kāi)招標，價(jià)低者得。此種模式，由于沒(méi)有根本上改變此類(lèi)客戶(hù)的交易模式和成本結構，（貨源比較充足的貨主的運價(jià)一定較低，而服務(wù)有剛性成本，車(chē)主不太可能長(cháng)期以低于剛性成本的價(jià)格服務(wù)），且服務(wù)質(zhì)量和標準沒(méi)有保證（最低價(jià)格的交付一定是以最低質(zhì)量服務(wù)為標準），單純的補貼只是持續的燒錢(qián)，或者依靠補貼吸引原來(lái)就和客戶(hù)形成穩定服務(wù)的車(chē)隊到線(xiàn)（大貨量，有計劃性需求的客戶(hù)往往都有穩定的傳統車(chē)隊提供服務(wù)），沒(méi)有清晰的盈利模式。虛擬車(chē)隊的平臺實(shí)際參與交易只有招標的那一瞬間，后續服務(wù)都在司機和貨主之間進(jìn)行，如果沒(méi)有補貼，雙方都有極強的跳開(kāi)中間平臺的動(dòng)力。最重要的是實(shí)際上大部分的計劃性需求都是以效率降低，運力冗余作為前提的，即使如此，由于供應鏈正在變短，中間的倉庫調節環(huán)節越來(lái)越少（向C2B轉變），每天都有臨時(shí)調整，如果有新的交易模式提供按需組織服務(wù)，這些客戶(hù)一定會(huì )毫不猶豫的轉移。
因此說(shuō)，以上三種都不是同城快運的最佳路徑，核心就是它沒(méi)有解決城市物流的頑疾：離散+隨機。貨物散、地點(diǎn)散、需求隨機、時(shí)間隨機。那么第四種模式，就是速派得在做的“拼貨+整車(chē)”的模式。我們開(kāi)創(chuàng )性地改變了以往傳統物流行業(yè)以“重量”計費的成本結構，按“體積計費”來(lái)出售運輸的空間，同時(shí)，移動(dòng)智能路由的規劃能滿(mǎn)足實(shí)時(shí)上貨卸貨、多取多送的客戶(hù)需求，較為靈活，讓某些中小型商戶(hù)可以徹底取消倉儲，實(shí)現柔性配送；實(shí)現交易閉環(huán)，標準化所有服務(wù)。
所以，速派得的模式完全是不同于上述三種的“整車(chē)+拼貨”模式，也就是讓貨物既可以坐上“專(zhuān)車(chē)”，也可以坐上“順風(fēng)車(chē)”。拼的不是模式甚至也不是技術(shù)，是運營(yíng)。客觀(guān)地說(shuō)，速派得的模式形不成核心競爭力，因為競爭對手的商業(yè)模式也會(huì )變，甚至山寨也可以變得更快——創(chuàng )業(yè)者一定要注意，商業(yè)模式形不成壁壘。
那么，做這樣一個(gè)物流O2O產(chǎn)品，技術(shù)是不是核心競爭力呢？
還是從我們獨特的商業(yè)模式來(lái)說(shuō)，是整合社會(huì )閑散運力，注意：閑散運力，不是閑散車(chē)輛。車(chē)輛只是運力的一種形式或者不完全的形式，還包含司機這些要素，我的理解是閑散運力即使現在這個(gè)車(chē)是忙的，但是中間可能還有空的地方，還有空的時(shí)間，這些東西都可以叫做閑散運力，我整合的是閑散運力。
怎么整合？第一要降低空載率，第二要降低空馳率，這就需要通過(guò)技術(shù)手段，移動(dòng)互聯(lián)以及大數據的挖掘去進(jìn)行運籌優(yōu)化的條件。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)只是表象，算法才是核心，通過(guò)后端強大的智能路由和自動(dòng)派單的系統，最終實(shí)現的方式是，車(chē)輛運行的線(xiàn)路，多點(diǎn)取送，實(shí)現一個(gè)車(chē)輛在運營(yíng)過(guò)程中配貨，成為城市當中的零擔，將交易單元最小化。
物流是大數據應用極其重要的行業(yè)，我們依靠數據挖掘和分析，進(jìn)行動(dòng)態(tài)控制和優(yōu)化的技術(shù)，在復雜的環(huán)境下不斷掌控路況的變化和司機的狀態(tài)，從而不斷的調整優(yōu)化實(shí)現作業(yè)過(guò)程。BI系統體現出自動(dòng)的學(xué)習，調整的技術(shù)，邊學(xué)、邊調整、邊采集的信息，這個(gè)體現了智能應用的場(chǎng)景。
但是我認為，技術(shù)是競爭門(mén)檻，是我們的競爭優(yōu)勢，還算不上核心競爭力。我們要做的是，在一個(gè)重型的O2O產(chǎn)品上，運營(yíng)得比對手更好，客戶(hù)體驗比對手更好。物流的最后一公里不僅是各種運輸方式的交匯點(diǎn)，更是用戶(hù)體驗的關(guān)鍵場(chǎng)景，速派得要做一個(gè)輕資產(chǎn)+重體驗的公司。
核心競爭力在產(chǎn)品運營(yíng)。目前，我們已經(jīng)在北京、上海、天津、杭州、深圳、武漢6個(gè)城市開(kāi)始服務(wù)，擁有了幾千輛運營(yíng)車(chē)輛。雖然沒(méi)有自己的車(chē)，但是要不斷去進(jìn)行司機招募，司機培訓，將服務(wù)標準化。我們最近上線(xiàn)了能夠實(shí)時(shí)查看車(chē)輛的系統以及司機評價(jià)系統，都是為了營(yíng)造最好的客戶(hù)體驗，這是一個(gè)不斷完善的過(guò)程。
總的來(lái)說(shuō)，目前互聯(lián)網(wǎng)+物流這個(gè)行業(yè)還是有點(diǎn)浮躁的，喜歡三板斧，“補貼、造勢、造詞”。補貼是給錢(qián)，造勢是到處吹牛，造詞是去造一些比較拗口的專(zhuān)業(yè)名詞，我個(gè)人覺(jué)得真的沒(méi)有意義。
十五年前一個(gè)老師給我講過(guò)一個(gè)葵花寶典的故事。所有人都想練絕世武功，翻開(kāi)第一頁(yè)，欲練神功，必先自宮。結果翻開(kāi)第二頁(yè)，即使自宮，未必成功，這就昏了。很多事情其實(shí)真的不能看它的表面，絕招不一定是快，方向錯了再努力也沒(méi)用。就像補貼，燒錢(qián)很快，但補貼是法寶嗎？補貼是任性，任性的基礎是背后有干爹。我們并不是要一味地造勢、一味地補貼錢(qián)，而是真正意義上思考如何改進(jìn)改善現有的交易環(huán)節，去優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈條，通過(guò)一些工具和方法的應用優(yōu)化成本結構，成本結構優(yōu)化帶來(lái)的成本降低才是真正的降低，而不是單純地靠補貼吸收用戶(hù)。
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