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導語(yǔ)：2019年9月、10月和11月，歐馬可銷(xiāo)量連續大漲3成，在低迷的汽車(chē)市場(chǎng)中，格外值得關(guān)注。
2019年宏觀(guān)經(jīng)濟持續低迷，輕卡市場(chǎng)需求下降，過(guò)半企業(yè)負增長(cháng)。不過(guò)，福田旗下的高端輕卡品牌——歐馬可卻逆勢上揚，其9-11月三個(gè)單月銷(xiāo)量增長(cháng)30%以上，繼續穩居高端輕卡行業(yè)第一。
在高端輕卡市場(chǎng)，不僅競爭者眾多且競爭十分激烈，為什么歐馬可近來(lái)始終保持穩定增長(cháng)？帶著(zhù)疑問(wèn)，方得網(wǎng)獨家專(zhuān)訪(fǎng)到福田汽車(chē)集團副總裁、歐航歐馬可事業(yè)部總裁顧德華，聽(tīng)其講述歐馬可逆勢高增長(cháng)的“秘密”。
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高增長(cháng)在于內核“不變”
顧德華認為，多年來(lái)，歐馬可能保持穩定增長(cháng)，在于其“不變”的內核文化?！皻W馬可能夠始終穩定增長(cháng)，在于歐馬可的內核沒(méi)有變?！钥蛻?hù)為中心’沒(méi)有變，‘以人為本’沒(méi)有變?！?/span>
【福田汽車(chē)集團副總裁、歐航歐馬可事業(yè)部總裁顧德華】
“一個(gè)業(yè)務(wù)或者一個(gè)組織的管理，本質(zhì)能力是什么？是它的整個(gè)管理架構，是它的管理理念和管理文化，這才是最核心的。如果有了這個(gè)基礎，剩下的東西，比如銷(xiāo)量、收益，這些都是自然而然的結果?！鳖櫟氯A說(shuō)到。
顧德華表示，近些年來(lái)，歐馬可堅持“以客戶(hù)為中心”的品牌文化不變?！拔覀兊钠放莆幕诵氖鞘裁?？就是‘以客戶(hù)為中心’。讓客戶(hù)獲得最好的產(chǎn)品體驗和使用價(jià)值，這是我們的終極目的?！彼J為，企業(yè)與用戶(hù)通過(guò)產(chǎn)品契約成為一個(gè)利益共同體，好的產(chǎn)品能給用戶(hù)的業(yè)務(wù)成長(cháng)帶來(lái)好的收益，反過(guò)來(lái)用戶(hù)對產(chǎn)品的認同又會(huì )促進(jìn)企業(yè)的市場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
【以客戶(hù)為中心——歐馬可移動(dòng)服務(wù)車(chē)】
與此同時(shí)，“以人為本”的企業(yè)文化也沒(méi)有變?！皻W馬可的團隊文化是‘以人為本’，這里的‘人’包括所有的供應商、經(jīng)銷(xiāo)商、員工，這些是歐馬可真正的核心力量?！匀藶楸尽?，這也是現在整個(gè)集團的企業(yè)文化。歐馬可要讓員工享受到企業(yè)發(fā)展帶來(lái)的紅利。當企業(yè)發(fā)展好了，員工的收入一定會(huì )提高，個(gè)人職業(yè)的發(fā)展也會(huì )不斷成長(cháng)?！鳖櫟氯A表示。
在顧德華看來(lái)，在市場(chǎng)需求及政策變化中，外部的影響作用力并不大，真正影響企業(yè)發(fā)展的是內在因素，也就是企業(yè)的核心本質(zhì)因素?！?21事件之后，歐馬可銷(xiāo)量沒(méi)有受到法規和政策的很大影響，其9月、10月、11月銷(xiāo)量增長(cháng)率都在30%以上，市場(chǎng)表現非常好?！?/span>
為何外部因素影響力不大？顧德華這樣解釋到，“當品牌一旦建起來(lái)之后，它的作用力就完全不一樣。這就跟種子的成長(cháng)一樣，在破土之前它很難、很弱，但真正長(cháng)成大樹(shù)的時(shí)候，它的生命力和抵御外部環(huán)境變化的能力會(huì )變很強。對歐馬可來(lái)說(shuō)，在經(jīng)歷成長(cháng)的過(guò)程中，最大的進(jìn)步是表現在團隊能力上，而銷(xiāo)量不是最重要的，銷(xiāo)量只是一個(gè)結果?！?/span>
以求“變”守護“不變”
在“以人為本”、“以客戶(hù)為中心”的理念文化不變中，歐馬可則以“變”來(lái)守護“不變”，針對日益變化的市場(chǎng)需求，不斷做客戶(hù)需求的再度深挖，為用戶(hù)帶來(lái)更高的運營(yíng)價(jià)值的理念不動(dòng)搖。
“任何一個(gè)產(chǎn)品，就已經(jīng)是最好的嗎？我相信，它不可能一點(diǎn)毛病沒(méi)有，完全能讓人滿(mǎn)意。任何產(chǎn)品，一定還有改進(jìn)空間。歐馬可現在做的是存量市場(chǎng)，所有的客戶(hù)都很專(zhuān)業(yè)。對于產(chǎn)品只是簡(jiǎn)單的便宜，客戶(hù)并不會(huì )買(mǎi)賬?！鳖櫟氯A表示，歐馬可的發(fā)展只有一個(gè)目標：“不斷發(fā)掘、認知用戶(hù)的現實(shí)和潛在需求，以精準和定制化產(chǎn)品與服務(wù)更好滿(mǎn)足用戶(hù)差異化需求?！?/span>
【以國典標準打造的歐馬可超級卡車(chē)國典款系列產(chǎn)品】
正因為如此，歐馬可始終堅持品質(zhì)提升，讓高端變得更高端。2019年，通過(guò)國慶70周年盛典的歷練，歐馬可將國典標準融入到產(chǎn)品創(chuàng )造與商品制造的生態(tài)體系中，并推出超級卡車(chē)國典款系列產(chǎn)品，涵蓋歐馬可S1、S3超級輕卡、S5超級中卡，持續推動(dòng)超級卡車(chē)產(chǎn)品技術(shù)、品質(zhì)、服務(wù)、價(jià)值等方面進(jìn)化升級。
【歐馬可打造城市貨運產(chǎn)品解決方案】
在品質(zhì)提升同時(shí)，歐馬可還不斷對客戶(hù)需求進(jìn)行再度深挖。針對行業(yè)政策法規帶來(lái)的更加細分的城市貨運工況，2019年12月，歐馬可發(fā)布歐馬可S1超級輕卡國典款城市貨運產(chǎn)品解決方案，實(shí)現“城市貨運深度定制一體化解決方案”的再次升級?！拔覀冃枰瓤蛻?hù)更專(zhuān)業(yè)，比客戶(hù)更快找到他的真實(shí)需求，占據市場(chǎng)制高點(diǎn)?！鳖櫟氯A說(shuō)。
【全新中卡品牌——歐航發(fā)布】
尤其是，面對“521”大噸小標專(zhuān)項治理、高速勸返以及按軸收費等政策陸續施行或即將施行，歐馬可快速調整戰略，發(fā)布了全新中卡品牌——“歐航”，定位于快遞、冷鏈、專(zhuān)用三大細分市場(chǎng)?！霸诎摧S收費后，輕卡上高速成本會(huì )過(guò)高，城際運輸將青睞裝載量更大的中卡?！鳖櫟氯A分析到。
變與不變的辯證法
事實(shí)上，變與不變，并沒(méi)有那么絕對。2019年，歐馬可在變中有不變，在不變中又有變化，無(wú)論變還是不變都是為了達到企業(yè)的更好發(fā)展。
在自我求變中，顧德華強反復強調“以客戶(hù)為中心”的理念必須保持不變?！拔覀円恢北３峙c客戶(hù)的溝通，傾聽(tīng)客戶(hù)聲音，為客戶(hù)提供最適合的產(chǎn)品、最好的解決方案，讓客戶(hù)對產(chǎn)品和解決方案有著(zhù)最好的體驗?！?/span>
在不變的定位、不變的理念下，歐馬可又尋求變化。顧德華一再強調，根據市場(chǎng)的不斷變化、用戶(hù)需求的變化，歐馬可要與時(shí)俱進(jìn)，為客戶(hù)提供最適合他的產(chǎn)品和解決方案。比如，歐馬可定位高端，這個(gè)定位不變，因此零部件品牌也不變。但在這些不變的前提下，歐馬可的產(chǎn)品仍然可以變化?！案叨溯p卡，這個(gè)市場(chǎng)容量并不大。歐馬可已經(jīng)做到了高端輕卡市場(chǎng)占有率第一。歐馬可在康明斯2.8升機的市場(chǎng)占有率達到53.8%，在康明斯3.8升機的市場(chǎng)占有率達到60%。這樣高的市場(chǎng)占有率之下，歐馬可還要提升，怎么做？這就要進(jìn)一步了解用戶(hù)的需求，用更好的產(chǎn)品滿(mǎn)足用戶(hù)的需求?！鳖櫟氯A表示。
【為城市貨運深度定制而來(lái)的暢盈版產(chǎn)品】
“2019年，歐馬可重新又做了一些調整，調整的核心是什么？舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，同樣的一個(gè)動(dòng)力，放到歐馬可的車(chē)上，要有不一樣效果?！闭f(shuō)到同樣的零部件在不同車(chē)上表現出來(lái)的性能不同，顧德華舉了一個(gè)例子：“比如說(shuō)同樣是一個(gè)孩子，他在一個(gè)優(yōu)秀的學(xué)校里面和在一個(gè)普通的學(xué)校里，你對孩子要求的標準是不一樣的，對吧？歐馬可就是要對這些零部件采取更高的要求?！?/span>
在整個(gè)采訪(fǎng)過(guò)程中，顧德華始終強調的一點(diǎn)是，歐馬可要給客戶(hù)提供更高的價(jià)值?！耙虼?，歐馬可就要不斷賦予產(chǎn)品新的使命和新的要求。這種新的使命要求，它的源頭是為客戶(hù)帶來(lái)更大價(jià)值，事實(shí)上是提高我們自身的能力?！?/span>
結束語(yǔ)：2019年即將結束，歐馬可求變的追求沒(méi)有結束；2020年即將開(kāi)始，歐馬可堅持的“以客戶(hù)為中心“、”以人為本”還將繼續。
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