金旅能否成為客車(chē)行業(yè)破圈者

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從1928年第一輛國產(chǎn)客車(chē)誕生至今，回顧中國客車(chē)走過(guò)的近百年歷程，我們可以清晰看到，每一代產(chǎn)品的出現、每一項技術(shù)的更迭、每一家企業(yè)的興衰，無(wú)不與當時(shí)的社會(huì )經(jīng)濟環(huán)境息息相關(guān)。如今，站在新的歷史交匯點(diǎn)，中國客車(chē)業(yè)要想不被時(shí)代大潮所遺棄，唯有出現一場(chǎng)自?xún)榷獾念嵏残宰兏?。在沖破傳統、探路未來(lái)的過(guò)程中，誰(shuí)將會(huì )成為中國客車(chē)業(yè)第一個(gè)破圈者？

金旅北極星

如果說(shuō)1年前，只有一款8.8米純電動(dòng)客車(chē)產(chǎn)品的北極星還只是金旅對于未來(lái)客車(chē)形態(tài)的一種嘗試與探索，如今，實(shí)現了多個(gè)產(chǎn)品系列、覆蓋多種使用場(chǎng)景，并已批量交付客戶(hù)的金旅北極星，已經(jīng)是一個(gè)名副其實(shí)的新平臺。借助于這個(gè)新平臺，金旅要在客車(chē)行業(yè)率先破圈。

在任何一個(gè)行業(yè)，當你的客戶(hù)生意慘淡，通常你的生意也不會(huì )太好，這就是商業(yè)生態(tài)法則使然。如今，中國客車(chē)行業(yè)正面臨著(zhù)這樣的困局：平均空駛率超過(guò)40%的公交，受疫情沖擊幾乎停擺的旅游，被高鐵沖擊得七零八落的長(cháng)途客運，這就是客車(chē)三大主力客戶(hù)當前面臨的處境。在這樣一種境況下，如果還按照傳統營(yíng)銷(xiāo)方式去和客戶(hù)介紹自己的車(chē)如何便宜、配置如何高、造型如何漂亮，已經(jīng)很難取得實(shí)質(zhì)性效果。因為，此時(shí)客戶(hù)需要的不再是一款車(chē)，而是一個(gè)能幫助他們擺脫困境、創(chuàng )建新的商業(yè)模式、創(chuàng )造新的價(jià)值的解決方案。

從金旅北極星首款產(chǎn)品2020年正式亮相以來(lái)，這1年間發(fā)生的業(yè)態(tài)變遷、行業(yè)變革，讓金旅感到，當初打造北極星平臺的想法是一個(gè)無(wú)比正確的決定。在去年的某一個(gè)周末，金旅總工程師石添華在公司辦公樓里遇到了兩位來(lái)自溫州的客戶(hù)，在聽(tīng)到他們議論說(shuō)走了幾家企業(yè)都沒(méi)有找到合適的產(chǎn)品時(shí)，石添華走上去對這兩位客戶(hù)說(shuō)，我們有一個(gè)產(chǎn)品，是按照新的城鄉客運需要設計，可以靈活實(shí)現載客與載貨空間的調整，要不要詳細了解一下。兩位客戶(hù)在聽(tīng)了他對北極星產(chǎn)品理念的詳細介紹之后，雖然沒(méi)有看到實(shí)車(chē)，但已經(jīng)確定這正是他們想要的產(chǎn)品。于是，北極星拿下了上市之后的一個(gè)關(guān)鍵訂單。石添華說(shuō)：這個(gè)訂單既不是因為北極星的價(jià)格最低，也不是產(chǎn)品最先進(jìn)，而是因為它最符合客戶(hù)的需求。

瞄準客戶(hù)場(chǎng)景與需求，突破“客”“車(chē)”兩個(gè)字的邊界，正是金旅客車(chē)破圈的動(dòng)力與方向?；趯ξ磥?lái)市場(chǎng)的判斷，金旅給新一代產(chǎn)品北極星的定位不再是普通的客車(chē)，而是移動(dòng)服務(wù)平臺+空間。為適應不同場(chǎng)景需求，它可以拓展出不同的功能，目的是要徹底突破客車(chē)的內涵與外延。從某種意義上說(shuō)，金旅北極星不再是一個(gè)單純的載客工具，其客車(chē)的屬性正在被移動(dòng)平臺+空間屬性所替代。此外，金旅還通過(guò)嫁接應用自動(dòng)駕駛、新能源等新技術(shù)，拓展和提升了北極星平臺適應不同場(chǎng)景的能力。

與此同時(shí)，北極星的平臺搭建也已脫離了傳統客車(chē)的研發(fā)模式，它是從應用場(chǎng)景來(lái)解構功能需求，再從功能需求來(lái)定義產(chǎn)品模塊，這需要客車(chē)制造企業(yè)的研發(fā)、制造、營(yíng)銷(xiāo)等各個(gè)環(huán)節都要進(jìn)行一場(chǎng)深刻的變革。

為了完成這場(chǎng)變革，金旅公司從董事長(cháng)到一線(xiàn)銷(xiāo)售人員，都在不斷強化對于市場(chǎng)的理解，以及客戶(hù)需求的深度挖掘，從而能夠準確識別紛繁復雜的應用場(chǎng)景，精準滿(mǎn)足客戶(hù)需求，并從中發(fā)現新的市場(chǎng)機會(huì )。在組織架構方面，金旅的技術(shù)體系首先進(jìn)行了一輪改革，在產(chǎn)品策劃端配備了專(zhuān)門(mén)的產(chǎn)品經(jīng)理，來(lái)對市場(chǎng)調研的數據進(jìn)行分析梳理，然后進(jìn)行場(chǎng)景識別與細分。金旅認為，未來(lái)研發(fā)最理想的狀態(tài)就是，在聽(tīng)完北極星的理念之后客戶(hù)會(huì )說(shuō)：這正是我想要的產(chǎn)品。

當然，要達到上述這種狀態(tài)，對于傳統客車(chē)企業(yè)而言無(wú)異于一次蛻變。金旅面臨著(zhù)巨大的壓力，一方面要解決個(gè)性化細分場(chǎng)景與產(chǎn)品模塊化和通用化之間的矛盾，為此金旅最近兩年一直在推動(dòng)產(chǎn)品平臺的構建，整合優(yōu)質(zhì)供應商資源，通過(guò)北極星為基礎平臺產(chǎn)品架構，適應未來(lái)交通運輸場(chǎng)景的需求；另一方面要解決平臺架構與柔性化生產(chǎn)要求相適應的問(wèn)題，要用最少的模具來(lái)滿(mǎn)足不同產(chǎn)品的個(gè)性化需求，從而平衡好成本與交貨期。而這些問(wèn)題的解決取決于研發(fā)人員對產(chǎn)品平臺本身的研究是否透徹，對模塊的劃分是否合理。這需要平臺系統化思維，而不是在上面修修補補。

在金旅看來(lái)，北極星不是一個(gè)一勞永逸的方案，它會(huì )始終處于動(dòng)態(tài)調整中，不斷有新的產(chǎn)品形態(tài)加入，最終的目的是要打通客戶(hù)痛點(diǎn)，為客戶(hù)創(chuàng )造新的價(jià)值。

不拘泥于客車(chē)本身，以客戶(hù)應用場(chǎng)景來(lái)定義產(chǎn)品；突破客車(chē)的內涵與外延，突破客車(chē)傳統的商業(yè)模式，這就是金旅客車(chē)的破圈之路。