年關(guān)來(lái)臨 卡車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商節前忙碌備戰來(lái)年

 

    卡車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商節前忙碌備戰來(lái)年

 

    ●  回訪(fǎng)客戶(hù)送溫暖 只談感情不談買(mǎi)賣(mài)

 

    與去年市場(chǎng)不好導致的愁云慘霧不同，2013年下半年的市場(chǎng)回暖讓經(jīng)銷(xiāo)商在馬年的春節淡定了許多。答謝會(huì )和座談會(huì )等是卡車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商臨近春節與客戶(hù)聯(lián)絡(luò )感情比較常見(jiàn)的形式，將客戶(hù)集中到一起，在吃喝玩樂(lè )中拉近距離，加深感情。

 

    “我們上個(gè)禮拜剛搞完答謝會(huì )，這周工作結束之后就差不多可以準備放假回家過(guò)年了。”上海大進(jìn)汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司副總經(jīng)理李剛告訴記者：“就是選在上周日晚上把基本上只要是我們的客戶(hù)都邀請了過(guò)來(lái)，特別是一些比較重視的客戶(hù)，大家一起吃吃飯、搞搞活動(dòng)、發(fā)發(fā)獎品什么的。”河南陽(yáng)杰汽貿有限公司總經(jīng)理任風(fēng)保也表示，春節前主要是每年都要進(jìn)行的客戶(hù)回訪(fǎng)工作，然后再開(kāi)一些常規性的用戶(hù)座談會(huì )。

 

    中國人是重感情的民族，體現在生意場(chǎng)上，感情交流是客戶(hù)關(guān)系能夠穩固的關(guān)鍵所在，商用車(chē)尤其是卡車(chē)的用戶(hù)群體更是如此，很多卡車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商都與自己的不少客戶(hù)建立起了深厚的感情，甚至親如兄弟也不為過(guò)。“我們舉辦的答謝會(huì )就是純粹的新年答謝，跟客戶(hù)一起高興高興，沒(méi)有安排產(chǎn)品推介和宣傳環(huán)節。”李剛補充道：“我們把產(chǎn)品推介會(huì )放在了年后的3月份，到時(shí)候會(huì )開(kāi)一場(chǎng)推介會(huì )。”

 

    北京驥宇瑞華汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司同樣通過(guò)座談會(huì )的形式對客戶(hù)進(jìn)行了回訪(fǎng)。“春節前也就是開(kāi)開(kāi)座談會(huì )、發(fā)發(fā)掛歷之類(lèi)的禮品。這個(gè)沒(méi)有什么特別的，根據各家自身情況來(lái)，（經(jīng)銷(xiāo)商）有經(jīng)營(yíng)得好的和經(jīng)營(yíng)不好的，如果資金充裕就做活動(dòng)，讓大家感受到一年到頭經(jīng)銷(xiāo)商對于客戶(hù)服務(wù)的溫暖或是回饋，再就是做一些上門(mén)回訪(fǎng)之類(lèi)的。”該公司副總經(jīng)理雷敏介紹說(shuō)。

 

    當然，并不是所有經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì )選擇這種方式，但春節前對于重點(diǎn)客戶(hù)的回訪(fǎng)卻是必不可少的，有余力的經(jīng)銷(xiāo)商還會(huì )利用春節前將所有客戶(hù)走訪(fǎng)一遍。“我們也會(huì )單獨拜訪(fǎng)重要客戶(hù)，這項工作春節前已經(jīng)完成了。”李剛說(shuō)。

 

    遼寧重汽華晟汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司已經(jīng)完成了春節前的客戶(hù)回訪(fǎng)工作，該公司總經(jīng)理楊學(xué)潔表示：“我們沒(méi)辦過(guò)答謝會(huì )之類(lèi)的，今年主要是像往年一樣針對一些大用戶(hù)和合作的二網(wǎng)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行回訪(fǎng)，主要是給老板或是（二網(wǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的）銷(xiāo)售人員送些過(guò)年禮品，對一些重點(diǎn)客戶(hù)會(huì )親自上門(mén)拜訪(fǎng)。”

 

    ●  常規預算不縮減 本就不刮奢侈風(fēng)

 

    在經(jīng)銷(xiāo)商回訪(fǎng)客戶(hù)的同時(shí)，廠(chǎng)家一般每年春節也會(huì )對各自的品牌經(jīng)銷(xiāo)商表達美好的新春祝愿。各個(gè)車(chē)企的年會(huì )在總結上一年、展望下一年的同時(shí)，也有這方面的作用。“廠(chǎng)家一般是通過(guò)年會(huì )表達對我們的春節祝福，比如在年會(huì )之后安排旅游，對表現優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商該獎勵的進(jìn)行表彰等等。”雷敏說(shuō)。

 

    “一般過(guò)年時(shí)候，廠(chǎng)家都會(huì )給我們發(fā)過(guò)年短信，再就是掛歷之類(lèi)的禮物，不過(guò)掛歷今年沒(méi)了。”楊學(xué)潔說(shuō)，受中央“掛歷禁令”的影響，今年并未如往年那樣收到廠(chǎng)家的年歷。那么，經(jīng)銷(xiāo)商與用戶(hù)間的禮尚往來(lái)是否受到厲行節約的要求影響？“我們的客戶(hù)回訪(fǎng)沒(méi)有受到什么影響，因為我們本身屬于私營(yíng)企業(yè)，現在買(mǎi)車(chē)的90%左右是私營(yíng)企業(yè)或個(gè)體戶(hù)，針對的客戶(hù)也是私營(yíng)業(yè)者。”

 

    李剛則表示，由于經(jīng)銷(xiāo)商多為私營(yíng)企業(yè)，本身在禮品開(kāi)支上就控制得較好，不會(huì )鋪張浪費，因此厲行節約對經(jīng)銷(xiāo)商影響也不大。“不管是以前還是現在，我們在各項開(kāi)銷(xiāo)上基本都是以節約為主的，因為如果浪費的話(huà)也浪費的是我們自己的錢(qián)，所以大家不可能去特別鋪張。”他介紹說(shuō)。

 

    ●  春節期間不放松 研究政策待來(lái)年

 

    通常情況下，春節前，卡車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商大多忙碌于收貨款、鋪貨、拜訪(fǎng)用戶(hù)、制定節后銷(xiāo)售計劃等等。而春節期間，他們也通常不會(huì )完全放松地投入到與家人的節日慶祝中去。

 

    在春節期間，給用戶(hù)發(fā)送祝福短信也是常規性的一項工作。“因為我們每一個(gè)業(yè)務(wù)員都有自己的客戶(hù)群體，我們會(huì )安排下面的人在除夕晚上給客戶(hù)發(fā)祝福短信，每個(gè)業(yè)務(wù)員只用去關(guān)心自己的客戶(hù)就基本能夠把所有客戶(hù)都覆蓋了。”李剛介紹說(shuō)。楊學(xué)潔也表示，會(huì )在春節期間給用戶(hù)發(fā)些祝福短信。

 

    近年來(lái)，微信、微博等社交平臺發(fā)展迅猛，不少商用車(chē)企也都紛紛開(kāi)設官方微信，增加與客戶(hù)的宣傳和溝通渠道。因而，通過(guò)微信拜年和推送祝福也成為今年春節新增的一大特色。然而，記者采訪(fǎng)發(fā)現，這在經(jīng)銷(xiāo)商與用戶(hù)的圈子中還不太流行。

 

    “我們還沒(méi)有跟用戶(hù)通過(guò)微信這種途徑進(jìn)行聯(lián)絡(luò )，也沒(méi)有通過(guò)這種渠道發(fā)送祝福。”楊學(xué)潔說(shuō)。任風(fēng)保也表示，目前仍然以手機短信向用戶(hù)發(fā)送祝福為主，沒(méi)有發(fā)過(guò)微信。“我們目前還沒(méi)想過(guò)通過(guò)微信跟所有客戶(hù)進(jìn)行溝通，只是對于關(guān)系比較好的客戶(hù)，以后可能會(huì )通過(guò)微信溝通。”李剛如是說(shuō)。

 

    而在春節期間的服務(wù)方面，隨著(zhù)生活水平的提高，卡車(chē)用戶(hù)也不用再為掙辛苦錢(qián)而全年無(wú)休，不少人都選擇守在家人身邊過(guò)個(gè)和和美美的、完整的春節，因此，春節期間經(jīng)銷(xiāo)商和服務(wù)商也不需那么忙碌，只是安排必要的值班人員，也很少開(kāi)展優(yōu)惠活動(dòng)。

 

    “春節期間，我們自己的每一個(gè)服務(wù)站都會(huì )安排人值班，其他配件、服務(wù)方面的優(yōu)惠沒(méi)有做。”李剛稱(chēng)。雷敏也表示：“我們對客戶(hù)的優(yōu)惠不會(huì )體現在過(guò)年時(shí)候，而是體現在平時(shí)的每一天，比如對老客戶(hù)該送機油的送機油、該送三濾的送三濾，然后維修費用累計滿(mǎn)多少金額之后，還會(huì )有相應的別的增值服務(wù)。”