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前不久華菱星馬寧波經(jīng)銷(xiāo)商收獲二百余臺訂單的消息一經(jīng)發(fā)布，各地的經(jīng)銷(xiāo)都開(kāi)始坐不住了，這不天津的經(jīng)銷(xiāo)商率先出擊，多措并舉，訂單也紛至沓來(lái)，真可謂一波還未平息，一波又來(lái)侵襲。
“真是抱歉，這不，剛來(lái)了兩位大客戶(hù)，一位要買(mǎi)25輛，一位要買(mǎi)50輛，都是華菱的牽引車(chē)?！?月25日，在天津港泰龍汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司 ，總經(jīng)理韓益軍一邊忙著(zhù)接待客戶(hù)，一邊抽出時(shí)間向編輯講起當前的市場(chǎng)狀況：“今天還有位從事集裝箱運輸的用戶(hù)定了一輛車(chē)，使用的正是上市不久的漢馬動(dòng)力?！?/span>
推廣靠口碑
2013年初，漢馬動(dòng)力上市。在當時(shí)的大馬力發(fā)動(dòng)機市場(chǎng)，漢馬動(dòng)力的對手實(shí)力雄厚。作為發(fā)動(dòng)機行業(yè)的后來(lái)者，有著(zhù)較高價(jià)格的漢馬動(dòng)力如何在激烈的市場(chǎng)競爭中生存并發(fā)展壯大？
“與在行業(yè)耕耘多年、知名度已經(jīng)很高的品牌相比，漢馬動(dòng)力的推廣不能走尋常路。具體到我們天津，我采用的方法就是口碑營(yíng)銷(xiāo)?！表n益軍進(jìn)一步介紹說(shuō)：“漢馬動(dòng)力上市后，在全國做過(guò)大范圍的巡展，各地用戶(hù)已經(jīng)基本了解其技術(shù)先進(jìn)性。在此基礎上，我從個(gè)體用戶(hù)入手，讓他們先試用，且不收取費用，如果使用中出現任何問(wèn)題，把車(chē)退給我就行。這樣，正好有位跟我關(guān)系很不錯的用戶(hù)需要用車(chē)，我就讓他把車(chē)開(kāi)走試用。這位用戶(hù)是做集裝箱運輸的，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的試用，他覺(jué)得漢馬動(dòng)力不錯，就在其朋友圈里宣傳，而我也可以將他的使用情況作為案例介紹給其他客戶(hù)。這樣慢慢的，漢馬動(dòng)力就在天津打開(kāi)了市場(chǎng)?！?/span>
肖書(shū)田就是被漢馬動(dòng)力的口碑吸引的的客戶(hù)。
他告訴編輯：“聽(tīng)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商和其他用戶(hù)的介紹，我感覺(jué)漢馬動(dòng)力雖然是新產(chǎn)品，但不管是技術(shù)水平還是市場(chǎng)口碑都很吸引人。2014年年底，我購買(mǎi)了一輛匹配345馬力漢馬動(dòng)力的華菱H6 6×2牽引車(chē)，今年春節前剛剛上好牌照，春節后投入運營(yíng)。車(chē)輛主要跑天津周邊地區（比如北京）。到現在為止，車(chē)輛使用了1個(gè)多月，行程6000多公里?！?/span>
綜合表現佳
實(shí)際使用情況，是否與當初聽(tīng)說(shuō)的一樣？
“短短1個(gè)多月的時(shí)間，我已經(jīng)體會(huì )到漢馬動(dòng)力的出色性能，開(kāi)起來(lái)效果真的不錯?！毙?shū)田告訴編輯：“我是拉集裝箱的，貨重30噸左右，路上大多是平路。漢馬動(dòng)力給我的感覺(jué)是起步快、上坡時(shí)力氣足、平路上速度快，能達到時(shí)速100公里左右?！?/span>
肖書(shū)田的感受與其他漢馬動(dòng)力用戶(hù)一樣?！皾h馬動(dòng)力功率大，在同馬力段且匹配合理的情況下，用戶(hù)普遍反映漢馬動(dòng)力比其他發(fā)動(dòng)機的動(dòng)力大?！表n益軍介紹說(shuō)：“使用漢馬動(dòng)力的用戶(hù)大多數是拉集裝箱，載重量不超過(guò)30噸，屬于標載。漢馬動(dòng)力的功率段為310~345馬力，為了使用戶(hù)更好的體會(huì )到漢馬動(dòng)力的優(yōu)勢，我們針對用戶(hù)的具體使用情況提供配置推薦，比如，針對作業(yè)環(huán)境匹配后橋速比，一般是4.11或者3.08?！?/span>
在采訪(fǎng)過(guò)程中，“缸內制動(dòng)”是一個(gè)頻頻被經(jīng)銷(xiāo)商和用戶(hù)提及的詞，讓編輯不禁感到好奇。
“天津是港口城市，有大量的貨物運輸需求。在我公司買(mǎi)車(chē)的用戶(hù)很多從事跨省集裝箱運輸，遠至新疆、西安、四川、內蒙古等地，路上多山路，這樣的運輸條件更能體現出漢馬動(dòng)力的優(yōu)勢——標配缸內制動(dòng)，能把車(chē)速控制在時(shí)速30~60公里，從而減少踩剎車(chē)的頻率，從而提高安全系數。此外，缸內自動(dòng)功能操作便捷，只要按下開(kāi)關(guān)即可使用，用戶(hù)反映制動(dòng)效果很好?！表n益軍表示。
肖書(shū)田也對這一功能十分認可：“缸內制動(dòng)減少了駕駛員踩剎車(chē)的次數，不但降低了勞動(dòng)強度、提高了安全性，還降低了剎車(chē)片的磨損、節省了成本?，F在只要跑山路，我們就會(huì )用上這個(gè)功能?！?/span>
說(shuō)到節省成本，這恰恰是漢馬動(dòng)力的強項?！坝秃姆矫?，漢馬動(dòng)力跟其他發(fā)動(dòng)機相比油耗相似或者更低。更值得一提的是，漢馬動(dòng)力可以做到8萬(wàn)公里換機油。此外，漢馬動(dòng)力的高壓共軌系統和噴油泵等關(guān)鍵零部件是分體式的，如果出現故障，只需要更換故障部位而無(wú)需整體修理、更換，節省了用戶(hù)的維修成本?！表n益軍向編輯介紹說(shuō)。
針對漢馬動(dòng)力的特點(diǎn)，韓益軍的公司儲備的主要是噴油嘴等零件，不過(guò)，這些配件儲備很少派上用場(chǎng)。
“天津第一輛匹配漢馬動(dòng)力的華菱產(chǎn)品已經(jīng)行駛了15萬(wàn)公里左右，在此期間，漢馬動(dòng)力在天津市場(chǎng)生根發(fā)芽，而與此同時(shí)，漢馬動(dòng)力的售后服務(wù)‘可以說(shuō)沒(méi)有’?！表n益軍解釋道：“因為漢馬動(dòng)力很少出現問(wèn)題，我也幾乎沒(méi)有處理過(guò)維修業(yè)務(wù)，所以公司的配件儲備量也不大。一方面，現在物流發(fā)達，緊急情況調件來(lái)得及；另一方面，儲備過(guò)多配件會(huì )占用大量資金；不過(guò)更重要的是，漢馬動(dòng)力的低故障率讓我們沒(méi)有儲備太多備件的必要?！?/span>
天津站穩腳
俗話(huà)說(shuō)得好，打鐵還需自身硬。在市場(chǎng)淡季，產(chǎn)品品質(zhì)顯得越發(fā)重要。
“不夸張的說(shuō)，華菱大馬力重卡在天津港排名前列，華菱產(chǎn)品隨處可見(jiàn)。而漢馬動(dòng)力這一新機型也已在天津港嶄露頭角。2014年上半年，漢馬動(dòng)力在天津少量投放；2015年，開(kāi)始批量使用，新增了50~60臺。目前，天津的漢馬動(dòng)力保有量達到200多臺。搭載漢馬動(dòng)力的車(chē)型很全面，從產(chǎn)品型譜來(lái)說(shuō)，包含華菱重卡、H6、星凱馬，主要是6×2牽引車(chē)，也有部分攪拌車(chē)。從使用領(lǐng)域來(lái)說(shuō)，涵蓋了工程用車(chē)（有客戶(hù)一次性購買(mǎi)了30輛攪拌車(chē)）、集裝箱運輸、?；泛蜕⒇洠ㄓ锌蛻?hù)采購了6輛）?！表n益軍自豪地表示。
隨著(zhù)產(chǎn)品線(xiàn)的豐富，漢馬動(dòng)力在天津有著(zhù)更廣闊的前景。
“如果今后廠(chǎng)家提供更豐富的功率段，那么漢馬動(dòng)力的銷(xiāo)量會(huì )更好。據我所知，廠(chǎng)家正在做這項工作。另外，我也期待廠(chǎng)家推出LNG機型。華菱天然氣車(chē)在天津港的占有率達到70%，我公司2013年、2014年的天然氣車(chē)型銷(xiāo)售情況也不錯?！表n益軍對未來(lái)十分期待。
而用戶(hù)的表態(tài)讓這一期待更加臨近?！笆褂孟聛?lái)，漢馬動(dòng)力真的不錯，今后再有采購計劃，我還會(huì )選擇漢馬動(dòng)力?！毙?shū)田告訴編輯。
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