——歡迎到訪(fǎng)！ 專(zhuān)業(yè)商用車(chē)網(wǎng)絡(luò )媒體 為您服務(wù)
服務(wù)保障
1970 年，這批卡車(chē)交付至 坦贊鐵路項目。斯堪尼亞同時(shí)承擔了提供售后支持的責任，在達累斯薩拉姆設立了一家配備功能完善的服務(wù)設施的子公司，以保養這些“辛勤工作”的自卸卡車(chē)，確保預期的正常運行時(shí)間和性能。這一事件標志著(zhù)斯堪尼亞正式登陸東非。
1976 年，中國的這一“交鑰匙”鐵路項目竣工，正式用于贊比亞的礦石出口。此后，這批開(kāi)車(chē)大部分被運回中國，繼續為新客戶(hù)服務(wù)。
斯堪尼亞卡車(chē)和客車(chē)于 20 世紀 70 年代開(kāi)始在坦桑尼亞銷(xiāo)售
由于在 TaZaRa 鐵路項目期間已開(kāi)始出售卡車(chē)和客車(chē)，斯堪尼亞深知其產(chǎn)品適合非洲的環(huán)境。1980 年，斯堪尼亞通過(guò)瑞典援助設施，在坦桑尼亞設立了一座卡車(chē)和客車(chē)底盤(pán)組裝廠(chǎng)。這就是斯堪尼亞在東非成為主要重卡品牌的過(guò)程。坦桑尼亞甚至還發(fā)行了郵票，紀念斯堪尼亞對坦桑尼亞經(jīng)濟所作出的貢獻。
深入分析
中國林業(yè)部在1965 年試購了首批 10 輛卡車(chē)之后，出于對斯堪尼亞的信任，于 1972 年通過(guò)中國機械進(jìn)出口有限公司向斯堪尼亞下達了期待已久的批量訂單。
他們此時(shí)需要在邊遠地區的林區部署 500 輛木材運輸車(chē)。他們通過(guò)中國機械進(jìn)出口有限公司提出了與之前規格完全相同的要求，斯堪尼亞完全能夠滿(mǎn)足這一要求，因為其模塊化產(chǎn)品系列能夠進(jìn)行廣泛的定制[ 同時(shí)，雖然車(chē)型命名系統發(fā)生了變更，但規格沒(méi)有發(fā)生任何顯著(zhù)的改變。因此，L76 和 LT76 更名為 L110 和 LT110。]。
500 輛木材運輸卡車(chē)中的部分車(chē)輛正等待裝運至中國
（為方便海運進(jìn)行了防銹保護）
這一次，斯堪尼亞駐香港的專(zhuān)家多次來(lái)到中國，與林業(yè)部和中國機械進(jìn)出口有限公司一起對車(chē)輛的運營(yíng)進(jìn)行分析。與其中國客戶(hù)一樣，他們發(fā)現所要求的規格恰好符合木材運輸的要求，部分情況下，需要在零下 40 攝氏度或甚至更低的溫度下運行。
這批 500 輛木材運輸車(chē)于 1975 年交付使用，其性能完全符合預期。由于這批木材運輸車(chē)分布在廣袤的中國各地，因此在零件供應方面出現一些問(wèn)題，好在當地的維修廠(chǎng)裝備精良，機械師們都擁有嫻熟的技能。事實(shí)上，許多零部件都在當地進(jìn)行了大修和生產(chǎn)。
斯堪尼亞在瑞典和中國各地多次為林業(yè)部員工提供了技術(shù)培訓。
斯堪尼亞退出煤炭運輸車(chē)競標
1978 年，斯堪尼亞在中國的業(yè)務(wù)模式經(jīng)歷了一場(chǎng)考驗。林業(yè)部的兄弟部門(mén)煤炭部了解到斯堪尼亞卡車(chē)在能夠想象到的最?lèi)毫迎h(huán)境下具有出色的性能，于是邀請斯堪尼亞參加了 1978 年舉行的一次公開(kāi)招標。
這次招標的標的為 200 輛卡車(chē)。很快，在二里溝“談判樓”（位于如今的北京西苑賓館附近），兩家供應商脫穎而出，成為了最合適的候選公司。斯堪尼亞談判團隊坐在一個(gè)房間里，而競爭對手則在附近的另一個(gè)房間里。
在經(jīng)過(guò)數輪艱難的談判，即將決定最后的中標者時(shí)，斯堪尼亞團隊了解到，競爭對手為了報出最低價(jià)格，將規格降低到了一個(gè)不合理的水平。
斯堪尼亞團隊知道，這個(gè)規格的卡車(chē)無(wú)法滿(mǎn)足條件惡劣的煤炭運輸環(huán)境。斯堪尼亞因此決定不降低規格，退出談判。
對斯堪尼亞的人員而言，顯然這樣的價(jià)格一定會(huì )以犧牲性能和可靠性為代價(jià)。而事實(shí)也的確如此，中標的品牌很快便不得不派遣工程師前往全國各地去焊接那些因太過(guò)脆弱導致斷裂從而無(wú)法勝任任務(wù)的車(chē)架。
不斷成功——榮獲更多木材運輸卡車(chē)訂單
20 世紀 80 年代初期，林業(yè)部需要進(jìn)一步擴大林業(yè)運輸車(chē)隊規模，因此中國機械進(jìn)出口有限公司再次找到了斯堪尼亞。
1983 年，林業(yè)部采購了約 158 輛斯卡尼亞 T112 4x2 卡車(chē)
斯堪尼亞剛剛推出了采用全新駕駛室和高度模塊化底盤(pán)的新一代卡車(chē)。發(fā)動(dòng)機前置式和平頭式車(chē)型可共用這種底盤(pán)。因此，林業(yè)部需要考慮這一新系列是否能夠滿(mǎn)足要求。
斯堪尼亞一直采用漸進(jìn)式的方式對產(chǎn)品進(jìn)行更新。盡管駕駛室和外觀(guān)都是全新的，但所有主要部件仍保持不變，包括 11 升發(fā)動(dòng)機。在確定這一延續性之后，中國機械進(jìn)出口有限公司于 1983 年表林業(yè)部訂購了158輛斯堪尼亞 T112 6x4 卡車(chē)。
國家貿易仍在繼續。1987 年，中國北方地區發(fā)生了嚴重森林火災，在世界銀行的支持下，中國機械進(jìn)出口有限公司再次從斯堪尼亞購買(mǎi)了 40 輛卡車(chē)。盡管備受青睞的11升自然進(jìn)氣式發(fā)動(dòng)機已停產(chǎn)，斯堪尼亞仍通過(guò)非正式渠道協(xié)調瑞典零件商店，從而提供了這種發(fā)動(dòng)機。憑借扁平組織和快速決策路徑，當需要時(shí)，大公司亦可像小公司一樣靈活，這便是一個(gè)例證。
專(zhuān)業(yè)駕駛員的重要性
20 世紀 80 年代晚期，中國機械進(jìn)出口有限公司的主導地位逐漸消失，新的角色踏上了歷史的舞臺。終端用戶(hù)逐漸要求在談判中發(fā)揮更為顯著(zhù)的作用。例如在 1986 年，中國海洋石油總公司為其全新的石油運輸業(yè)務(wù)進(jìn)口卡車(chē)。
這筆業(yè)務(wù)涉及 46 輛平頭式牽引車(chē)，從港口運至中國東北地區。1987 年，上海陸海英國際集裝箱貨運有限公司采購了 40 輛牽引車(chē)，同樣用于沿海運營(yíng)。這是一筆直接交易，因為其是一家中外合資企業(yè)。
針對全新的斯堪尼亞 P112 卡車(chē)，Tore Gidlund 先生和 Jan Sjlander 先生在塘沽為駕駛員們提供了為期三周的培訓。同時(shí)，Bertil Weinborn 先生也培訓了他們的技術(shù)人員。
這些新客戶(hù)意識到卡車(chē)駕駛員在高效運營(yíng)方面發(fā)揮著(zhù)重要作用，因而要求將駕駛員培訓納入交易條款。根據其他市場(chǎng)的經(jīng)驗，斯堪尼亞開(kāi)始在中國定期開(kāi)展駕駛員培訓，最初由來(lái)自瑞典的團隊提供培訓（如圖所示）。
隨著(zhù)大中華區銷(xiāo)售飛速增長(cháng)，斯堪尼亞出于戰略考量，決定升級該地區的專(zhuān)業(yè)售后服務(wù)支持，派遣專(zhuān)家駐扎在該地區，以支持售后服務(wù)設施的建設。
斯堪尼亞在香港的地位很大程度上是建立在充滿(mǎn)信任的客戶(hù)關(guān)系上的
除識別客戶(hù)的運營(yíng)需求外，斯堪尼亞還致力于了解客戶(hù)的財務(wù)狀況。Christer Agell 先生在 19 世紀 80 年代是一家斯堪尼亞經(jīng)銷(xiāo)商的老板，他在這項工作中投入了大量時(shí)間，比如提供關(guān)于更新卡車(chē)車(chē)隊時(shí)如何減少稅費的建議。
中國今日的商業(yè)環(huán)境意味著(zhù)運營(yíng)商會(huì )不斷要求其卡車(chē)供應商提供類(lèi)似支持。
