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清晰的預測
斯堪尼亞會(huì )對全球市場(chǎng)的發(fā)展作出可靠的預測，這是斯堪尼亞的傳統。通過(guò)觀(guān)察成熟市場(chǎng)的發(fā)展趨勢，可以預測新興市場(chǎng)的未來(lái)發(fā)展進(jìn)程。
1986 年，斯堪尼亞在一篇文章中以長(cháng)期發(fā)展的視角描述了中國未來(lái)幾十年內會(huì )經(jīng)歷的翻天覆地的發(fā)展：中國遲早會(huì )發(fā)展出一個(gè)高效的交通運輸網(wǎng)絡(luò )體系，并最終躋身全球最大汽車(chē)市場(chǎng)之列，其對于車(chē)輛的需求會(huì )十分巨大。
是否合資——有客戶(hù)價(jià)值嗎？
與大多數重型商業(yè)車(chē)輛競爭對手一樣，斯堪尼亞的戰略專(zhuān)家們對卡車(chē)、巴士和長(cháng)途客車(chē)潛在的合資需求進(jìn)行了多項深入研究。這些分析主要在 1990 年代和 2000 年代初期開(kāi)展，但早在 1984 年便已開(kāi)始。
三次失敗的合資談判和詳細的市場(chǎng)研究表明，斯堪尼亞的客戶(hù)并不看好這個(gè)行業(yè)的合資公司。斯堪尼亞從未找到一個(gè)能夠為此類(lèi)合資帶來(lái)真正客戶(hù)價(jià)值的合作伙伴。
反之，斯堪尼亞繼續發(fā)揮自己的長(cháng)處，利用自己的業(yè)務(wù)模式指導市場(chǎng)行為，比如為客戶(hù)提供最大的利益。因此，在19 世紀 90 年代和 20 世紀 00年代，斯堪尼亞成功地延續了這一長(cháng)期戰略，不斷塑造品牌形象，增加客戶(hù)信心。
為了給全面實(shí)施其業(yè)務(wù)模式鋪路，斯堪尼亞在 2004 年從福方汽車(chē)手中正式接管中國市場(chǎng)。
2005 年，當何墨池先生被問(wèn)起為什么斯堪尼亞不像一些競爭對手那樣在中國建立工廠(chǎng)時(shí)，他是這樣回答的：“斯堪尼亞到中國來(lái)，不是為了建立工廠(chǎng)，而是為了建設市場(chǎng)?！?/span>
2007 年，斯堪尼亞成為第二家在中國成立全資進(jìn)口公司——斯堪尼亞銷(xiāo)售（中國）有限公司——的汽車(chē)公司，同時(shí)也是商用車(chē)輛領(lǐng)域的第一家。
同時(shí)，通過(guò)游說(shuō)、研討會(huì )和建立關(guān)系，斯堪尼亞中國戰略辦公室于 2010 年成立，其目標是鼓勵決策者和利益相關(guān)者頒布指導運輸市場(chǎng)健康發(fā)展的法規。
與巴士制造商的合作
與建立客車(chē)和長(cháng)途汽車(chē)合資公司相反，斯堪尼亞邀請了一些客車(chē)制造商共同探討潛在的商業(yè)合作。蘇州金龍是一家一流的豪華客車(chē)制造商，而阿爾法客車(chē)則是城市公交車(chē)制造商中的佼佼者。
在常州BRT線(xiàn)路上運行的由斯堪尼亞和阿爾法共同生產(chǎn)的巴士
與蘇州金龍的商業(yè)合作
根據其質(zhì)量標準和客戶(hù)需求，尤其是排放等級介于歐3至歐6之間的要求，斯堪尼亞與蘇州金龍簽署了車(chē)身上裝方面的合作協(xié)議。生產(chǎn)流程和質(zhì)量由斯堪尼亞派駐蘇州的專(zhuān)家進(jìn)行監督。這還意味著(zhù)零件供應、技術(shù)文檔和售后維修均由斯堪尼亞提供。
車(chē)輛通過(guò)由全球1,600個(gè)銷(xiāo)售和維修點(diǎn)構成的斯堪尼亞全球網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行銷(xiāo)售。與蘇州金龍的合作最終成為了國際出口業(yè)務(wù)的一個(gè)成功案例，迄今為止，已有近1,500輛豪華客車(chē)和學(xué)校巴士出口至超過(guò)40個(gè)市場(chǎng)。這被業(yè)內人士視為中國商用車(chē)領(lǐng)域的一個(gè)非常成功的合作模式。
在荷蘭運營(yíng)的斯堪尼亞蘇州金龍A30城市巴士。在德國\挪威和南非運營(yíng)的斯堪尼亞豪華旅游客車(chē)
與蘇州金龍合作生產(chǎn)。
斯堪尼亞與中聯(lián)重科——混泥土工程車(chē)輛的合作方式
中國在2001年加入世貿組織之后，中國的建筑市場(chǎng)迎來(lái)了飛速發(fā)展，一躍成為重型卡車(chē)進(jìn)口的最大驅動(dòng)力。盡管面對大量銷(xiāo)售的誘惑，斯堪尼亞仍然決定延續其業(yè)務(wù)模式，確保正確的規格和底盤(pán)改造，并且能夠提供合適的售后支持。
在建筑行業(yè)告訴發(fā)展時(shí)期的中聯(lián)重科向斯堪尼亞發(fā)出大批訂單
過(guò)大、過(guò)急的訂單對斯堪尼亞提供所需支持的能力提出了挑戰，因為建筑業(yè)的蓬勃發(fā)展已經(jīng)遍及這個(gè)幅員遼闊的國家的每個(gè)角落。最初，斯堪尼亞因此錯過(guò)了一些機遇，但當斯堪尼亞做好準備為更大的體量提供支持后，終端用戶(hù)便能夠享受到真正的斯堪尼亞體驗。
2012年，時(shí)值中聯(lián)重科成立20周年之際，
斯堪尼亞為其全球最高的混凝土泵（101米）提供了7軸V8卡車(chē)作為底座。
消防和救援車(chē)輛——跨入全新細分市場(chǎng)的階梯
城市化和高樓大廈對消防和救援設備提出了新的要求。因此，斯堪尼亞將精力放在直接與中國本地消防部分進(jìn)行溝通，以了解其需求。斯堪尼亞還邀請了中國的多個(gè)消防隊前往香港，與香港同行進(jìn)行交流，考察正在運營(yíng)中的消防車(chē)。斯堪尼亞當時(shí)在香港的市場(chǎng)份額超過(guò)了50%。
斯堪尼亞在2008年北京奧運會(huì )期間取得了市場(chǎng)突破，許多斯堪尼亞消防車(chē)都有幸參加了這一盛會(huì )
幫助客戶(hù)精打細算
中國消費者最擔心的問(wèn)題之一便是中國市場(chǎng)上的西方品牌所需的高額投資。2004年，當斯堪尼亞從福方國際手中接管中國市場(chǎng)時(shí)，一輛進(jìn)口卡車(chē)的價(jià)格比國產(chǎn)卡車(chē)貴三倍。
經(jīng)過(guò)大量努力，斯堪尼亞從從事各類(lèi)運輸業(yè)務(wù)的客戶(hù)那里收集了運營(yíng)數據。這些涵蓋了十年以上的時(shí)間段的數據清晰地表明，實(shí)際投資占總運營(yíng)成本的比例不超過(guò)10%。
而耗油量、路橋費和駕駛員薪資所占比例最大。多年來(lái)，斯堪尼亞一直為客戶(hù)提供各種工具，幫助其進(jìn)行測算。部分客戶(hù)已經(jīng)領(lǐng)先于全球標準，而一些客戶(hù)則剛剛起步。
80年代斯堪尼亞在香港的總體運營(yíng)成本的計算
早在 1984 年，位于香港的瑞典汽車(chē)公司已經(jīng)開(kāi)始對客戶(hù)的運營(yíng)成本進(jìn)行了深入分析，以幫助他們獲取競爭優(yōu)勢。香港是目前全球效率最高的物流中心之一，而中國，相對于其 GDP 而言，仍是全球物流成本最高的國家之一。
這意味著(zhù)中國的運輸業(yè)正面臨著(zhù)運能過(guò)剩，存在整合需求。相較于只關(guān)注投資成本的公司，能夠自行進(jìn)行測算的公司將在持續合并中獲得更好的機會(huì )。
