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2021年7月的廈門(mén)現代碼頭，第二批金旅高端車(chē)型領(lǐng)航者即將登船遠赴摩洛哥。
金旅領(lǐng)航者在摩洛哥街頭
如果說(shuō)為非洲市場(chǎng)量身定制的前置發(fā)動(dòng)機客車(chē)，讓廈門(mén)金旅的業(yè)務(wù)員在非洲市場(chǎng)攻城拔寨就有了趁手的“武器”。那么在2021年，金旅高端車(chē)型領(lǐng)航者的交付，非洲高端市場(chǎng)的銷(xiāo)售，已然是邁出了更大的一步。要知道這批交付摩洛哥的豪華客車(chē)，車(chē)主之前的選擇都是歐美的一線(xiàn)品牌，在選擇金旅領(lǐng)航者之前考察了全球多家客車(chē)企業(yè)。領(lǐng)航者在迪拜、新加坡、以色列等高端市場(chǎng)的良好口碑給客戶(hù)留下了深刻印象，在親身感受了領(lǐng)航者的乘坐體驗后，對金旅的品質(zhì)產(chǎn)生了認可，這才有了第一、第二批的車(chē)輛采購。
金旅客車(chē)，不僅在非洲的公交市場(chǎng)有所建樹(shù)，同樣發(fā)力高端旅游用車(chē)市場(chǎng)。如果仔細觀(guān)察金旅市場(chǎng)對于非洲市場(chǎng)的開(kāi)拓，有一個(gè)比較明顯的模式：重點(diǎn)突破，四面出擊，連點(diǎn)成面，分塊合圍。這一切的實(shí)現，都起源與銷(xiāo)售人員邁出的第一步。
從頭開(kāi)始，一步一個(gè)腳印
“比較平均的數字是，我們這些海外銷(xiāo)售人員，每年有將近一半的時(shí)間是駐扎在當地的?！?廈門(mén)金旅東南非市場(chǎng)的分管副總胡輝介紹道，“如果有一些突發(fā)的任務(wù)，比原定期限延長(cháng)個(gè)把月，也是常事兒?！?/p>
駐扎在非洲的時(shí)間里，廈門(mén)金旅的銷(xiāo)售團隊每天都在路上，點(diǎn)滴的拜訪(fǎng)匯聚成了對當地市場(chǎng)的精確判斷。
坦桑尼亞副總統乘坐金旅BRT
“以我負責的東南非地區舉例子。2013年底，我開(kāi)始負責這區域市場(chǎng)，除了南非之外，其余國家相對都比較貧困一些，單一市場(chǎng)的保有量并不大。即便是南非，需求的波動(dòng)性也非常大。我們早期有2萬(wàn)輛左右的海獅產(chǎn)品出口到南非，隨后南非的需求不斷下降，一度非常低迷。開(kāi)拓的階段非常辛苦，沒(méi)有產(chǎn)品、沒(méi)有渠道伙伴，我們背著(zhù)包一家一家的拜訪(fǎng)，拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商、運營(yíng)商、政府部門(mén)，傾聽(tīng)他們不同的訴求。沒(méi)有訂單，即便沒(méi)有意向訂單，也不妨礙我們去深入了解他們?！焙x回憶起那一段時(shí)間，依然歷歷在目，“比較大的轉機出現在2015年，經(jīng)過(guò)1年多時(shí)間的前期準備，我們中標了坦桑尼亞國家歷史上第一條BRT項目。毫不夸張的說(shuō)，光是技術(shù)文件就得用小推車(chē)來(lái)搬動(dòng)。這批車(chē)運行在首都達累斯薩拉姆，這也是整個(gè)非洲第一條BRT項目。由于車(chē)輛品質(zhì)受到認可，很快2018年，坦桑尼亞的第二條BRT機場(chǎng)線(xiàn)也使用了我們的產(chǎn)品。兩批前后共計近200輛BRT公交車(chē)，一舉奠定了了我們在東南非的市場(chǎng)地位?！?/p>
在幾年的時(shí)間當中，廈門(mén)金旅以坦桑尼亞為中心，市場(chǎng)很快拓展至津巴布韋、毛里求斯、馬達加斯加、贊比亞、博茨瓦納、安哥拉、烏干達、肯尼亞等周邊國家。
西北非方面的情況也有類(lèi)似之處。還記得金旅的海獅在埃及的成功吧？這一依靠背包、腳板加金旅后方體系化能力拼下來(lái)的市場(chǎng)，成為了西北非區域的根據地。隨著(zhù)金旅產(chǎn)品口碑的傳播，金旅產(chǎn)品很快出現在了埃塞俄比亞、摩洛哥、突尼斯等國家的街頭。在埃塞俄比亞，金旅用了5年時(shí)間，做到了產(chǎn)品市場(chǎng)占有率第一；最近的突破，在出現在摩洛哥和突尼斯，今年年初，金旅一舉向摩洛哥出口30輛符合歐盟認證的領(lǐng)航者。西非的科特迪瓦、布基納法索、加納、加蓬、塞拉利昂等國也活躍著(zhù)大量金旅產(chǎn)品的身影。
“我們把非洲大致劃分成為東南西北中不同區域，目前，基本實(shí)現了全部覆蓋，全面‘合圍’?！卑裁纛H有幾分儒將風(fēng)采，“不過(guò)這遠不是終點(diǎn)，我們現在依然判斷非洲市場(chǎng)的潛力還遠沒(méi)有被開(kāi)發(fā)出來(lái)?！?/p>
塞拉利昂城區內的金旅公交
站在現在這樣時(shí)間點(diǎn)上，回頭來(lái)梳理金旅對于非洲市場(chǎng)的深耕，其實(shí)是一個(gè)非常系統的、中國化的、高效的模板。首先，這一目標是建立在充分、翔實(shí)的市場(chǎng)調研基礎上，通過(guò)市場(chǎng)調研，得出了分國別、分地域的細節化的、相對具象化的判斷與預測；隨后這樣的信息通過(guò)行之有效的體系進(jìn)行匯總，擺到高層的案頭，高層根據這樣的情報評估自身的資源、優(yōu)勢，并對整個(gè)區域市場(chǎng)做出大膽卻堅定的判斷；判斷形成后需要教育公司上下，協(xié)調各方力量，形成共識；最終，資源被高效且集中地投送到目標市場(chǎng)，從而形成在區域市場(chǎng)的成功，并進(jìn)一步在更大范圍的區域市場(chǎng)上取得成功。
授人以魚(yú)，也要授人以漁
毋庸置疑，金旅已經(jīng)在非洲取得了相當規模的成功，但只琢磨如何把產(chǎn)品賣(mài)到非洲，就足夠了嗎？
并沒(méi)有。而且遠遠不夠。除了賣(mài)車(chē)，金旅可是順手干了不少“客車(chē)制造廠(chǎng)以外”的事兒。
“非洲國家的公共交通體系水平參差不齊，有些國家即便有公交系統的基礎，也是西方殖民者根據當時(shí)的條件進(jìn)行規劃設計的?！卑裁艚榻B。
這怎么能行？金旅在國內也有著(zhù)豐富的城市公交系統參建經(jīng)驗，于是，這些技能真是實(shí)現了乾坤大挪移，設計線(xiàn)路、設計站點(diǎn)、場(chǎng)站建設、計價(jià)系統設計、車(chē)票費率設計，甚至車(chē)輛維保場(chǎng)站，金旅毫無(wú)保留的提供了系統解決方案?！拔覀兩踔聊軌驇椭粋€(gè)國家的首都定制整套的公交系統?！卑裁舨⒎茄赃^(guò)其實(shí)，津巴布韋、加蓬等多個(gè)國家的公交體系正是出自金旅之手。
金旅銷(xiāo)售人員深入市場(chǎng)了解客戶(hù)需求
“非洲國家對中國的印象是在不斷改變著(zhù)的，尤其是近幾年，我負責的一些國家，對中國的態(tài)度有一個(gè)重大的轉變，他們認為，未來(lái)的發(fā)展一定要看中國。得益于中國的高速發(fā)展，伴隨著(zhù)一帶一路倡議當中的重點(diǎn)項目落地，這些非洲國家開(kāi)始認同中國的發(fā)展模式，不僅認同，同時(shí)開(kāi)始學(xué)習、借鑒。比較明顯的就是學(xué)習中國對于汽車(chē)工業(yè)的政策?！秉S佶告訴記者，“這也和近幾年國際大宗商品價(jià)格波動(dòng)相關(guān)，非洲很多國家在分工上依然處于原料出口國的位置，大宗商品價(jià)格的波動(dòng)，影響了整個(gè)國家的財政能力?！?/p>
在這樣的背景下，很多非洲國家一方面開(kāi)始調整自己的關(guān)稅政策，提高整車(chē)進(jìn)口的關(guān)稅；另一方面則在產(chǎn)業(yè)政策層面開(kāi)始提出CKD的要求。當地政府希望通過(guò)這樣的調整，為本國創(chuàng )造更多的就業(yè)機會(huì )，也能夠提升本國的工業(yè)能力。
“和整車(chē)出口相比，CKD的單車(chē)利潤水平肯定會(huì )下降的?！焙x笑笑，“但那我們也全力支持當地的CKD要求！”
尼日利亞金旅CKD項目生產(chǎn)線(xiàn)
金旅在埃及推進(jìn)海獅產(chǎn)品的CKD項目，即將竣工投產(chǎn)；在尼日利亞的CKD工廠(chǎng)，2013年投產(chǎn)，已經(jīng)為尼日利亞培養了上百名熟練產(chǎn)業(yè)工人，現在的尼日利亞CKD工廠(chǎng)能夠自行生產(chǎn)警車(chē)、救護車(chē)等產(chǎn)品；在突尼斯的CKD工廠(chǎng)，2017年投建，至今每年都有穩定的產(chǎn)出。
一邊是單車(chē)利潤的下降，一邊是可能為自己的未來(lái)培養競爭對手。金旅依然這么堅定地支持非洲的CKD項目。這是不是過(guò)于“冒進(jìn)”了？
“應該這么講，我們能夠在非洲市場(chǎng)站穩腳跟，靠產(chǎn)品、靠渠道；但要想打開(kāi)局面深耕細作，毫無(wú)疑問(wèn)就是要靠KD項目?！焙x充滿(mǎn)著(zhù)自信，“烏干達政府官員問(wèn)過(guò)我類(lèi)似的問(wèn)題。首先回答一點(diǎn)，在當地建立CKD工廠(chǎng)，是有利于我們能夠更好服務(wù)當地市場(chǎng)的，CKD項目能夠很大程度上改善當地的配件供應；其次，我們愿意幫助非洲國家發(fā)展起來(lái)，即便日后我們參建的KD項目當中能夠發(fā)展成為我們的競爭對手，這依舊是我們金旅的榮耀；最后，非洲市場(chǎng)是如此的巨大，整個(gè)非洲市場(chǎng)，是容得下不同企業(yè)共同發(fā)展的，一起為非洲的交通提供更多優(yōu)秀產(chǎn)品?！?/p>
非洲客戶(hù)相當滿(mǎn)意金旅的車(chē)輛品質(zhì)
從某種層面上講，這依然是金旅對市場(chǎng)的尊重，這種尊重并沒(méi)有停留、止步在認真研究非洲市場(chǎng)的實(shí)際情況、動(dòng)員一個(gè)全球最強工業(yè)國家頂尖工業(yè)體系能力，下大力氣和心血開(kāi)發(fā)一款適用性產(chǎn)品這個(gè)程度上；而是更進(jìn)一步，當非洲國家政府提出自己的產(chǎn)業(yè)發(fā)展需求、藍圖時(shí)，拋開(kāi)眼前一時(shí)的得失，更具大局觀(guān)地去思考，去積極地回應。
“很多非洲國家清楚地看到，只有我們，只有中國對他們的需求認真響應，且不帶任何附加條件?！焙x這么總結。這，也許能成為歐美產(chǎn)品在以金旅為代表的中國客車(chē)產(chǎn)品開(kāi)始進(jìn)入非洲后節節“敗退”的一個(gè)注腳。
曾經(jīng)有非洲的朋友告訴安敏，西方人帶來(lái)了面包，但是并不愿意分享小麥種植技術(shù)，只有中國人，才肯教，甚至手把手地教會(huì )了我們。
金旅12米公交駛過(guò)著(zhù)名的毛里求斯羅斯希爾大教堂
如果說(shuō)沒(méi)有海外銷(xiāo)售人員最初去調研，沒(méi)有對真實(shí)需求的收集、分析、整理，沒(méi)有尊重當地市場(chǎng)發(fā)展需求，沒(méi)有沉下心去開(kāi)發(fā)適合非洲的客車(chē)產(chǎn)品，就沒(méi)有后面非洲市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展，連續三年行業(yè)排行第一的傲人成績(jì)。而今天，金旅客車(chē)不但走進(jìn)非洲，更是扎根非洲。
走出機場(chǎng)，踏上廣袤非洲大陸第一眼，就會(huì )看到那句著(zhù)名的標語(yǔ)。This is Anfield，This is Home. 你們的非洲，我們的家園。人類(lèi)命運共同體，在這里不僅是一個(gè)詞語(yǔ)單句，更是金旅正在進(jìn)行的事業(yè)，是一副前進(jìn)發(fā)展的斑斕畫(huà)卷。
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