榕樹(shù)的枝干交織，脈絡(luò )相連，是木本植物世界中最為獨特的現象。經(jīng)濟學(xué)上把一棵大榕樹(shù)的成長(cháng)帶動(dòng)衍生出一片樹(shù)林的現象叫“榕樹(shù)效應”。
作為東風(fēng)的傳統市場(chǎng)，東風(fēng)商用車(chē)公司在青海的銷(xiāo)量領(lǐng)先于其它品牌，2011年市場(chǎng)占有率超61%，在市場(chǎng)“冬天”的考驗下，2012年上半年市場(chǎng)占有率不僅沒(méi)有下降，反而提升了2個(gè)多百分點(diǎn)。在這份成績(jì)單中，青海煜展東風(fēng)汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)：青海煜展)是最大的貢獻者。長(cháng)期以來(lái)，青海煜展根植青海省本地，枝蔓不斷擴展延伸，一方面依托“老樹(shù)”不斷生發(fā)新的枝條，培育新興產(chǎn)業(yè)，另一方面穩固主干的根基，做大主導產(chǎn)業(yè)，成為青海市場(chǎng)中的一棵“大榕樹(shù)”。
圖為青藏線(xiàn)上的東風(fēng)天龍
挖掘商機 做大“黃金產(chǎn)業(yè)鏈”
青海煜展成立于2002年。10年來(lái)，該公司銷(xiāo)售業(yè)績(jì)平均以40%的速度增長(cháng)，并連續5年蟬聯(lián)東風(fēng)商用車(chē)公司銷(xiāo)量冠軍寶座，去年更是達到了歷史高點(diǎn)。經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，讓青海煜展站得更高，看得更遠，他們的目標是要完善商用車(chē)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈結構。據青海煜展負責人介紹，青海煜展正在謀劃擴大物流業(yè)務(wù)的發(fā)展規模，增加專(zhuān)用車(chē)輛改裝業(yè)務(wù)，增加二手車(chē)回收置換業(yè)務(wù)，建立具有全國標志性的東風(fēng)汽車(chē)配件超市等一系列市場(chǎng)行動(dòng)，以形成集東風(fēng)商用車(chē)銷(xiāo)售、服務(wù)、配件、金融、置換、物流、改裝為一體的綜合型汽車(chē)黃金產(chǎn)業(yè)鏈。
圖為青藏線(xiàn)上的東風(fēng)天龍
相對于改裝車(chē)、二手車(chē)和配件市場(chǎng)業(yè)務(wù)，物流業(yè)務(wù)是青海煜展當下正在發(fā)展中的，擴大其規模更加易于操作。而這次，他們對發(fā)展有了新思路。青海煜展將利用下游的車(chē)源和上游的貨源優(yōu)勢，通過(guò)上下游的協(xié)同，綜合性物流服務(wù)的延伸，不斷拉動(dòng)物流集約化的發(fā)展，降低企業(yè)和客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險，構建一個(gè)綜合性的物流網(wǎng)絡(luò )。
任何事物的發(fā)展都是從無(wú)到有、從有到優(yōu)的過(guò)程。在每年銷(xiāo)售的車(chē)輛中涉及專(zhuān)用車(chē)比例達75%，青海煜展意欲依托于從東風(fēng)公司引進(jìn)專(zhuān)用車(chē)改裝技術(shù)，在青海市場(chǎng)首開(kāi)專(zhuān)用車(chē)輛改裝業(yè)務(wù)。同時(shí)，利用良好的商譽(yù)和行業(yè)伙伴的支持，青海煜展可將輻射區域擴展到西寧周邊區域專(zhuān)用車(chē)改裝市場(chǎng)，不斷擴大改裝規模。
二手車(chē)市場(chǎng)對青海煜展來(lái)說(shuō)也是新生事物。當前，青海地區二手車(chē)交易市場(chǎng)“有場(chǎng)無(wú)市”或“有市無(wú)場(chǎng)”現象嚴重。根據規劃，建成后的二手車(chē)交易市場(chǎng)，將是西北最大的規范、標準的現代化二手車(chē)置換市場(chǎng)。在業(yè)務(wù)發(fā)展方面，青海煜展將以市場(chǎng)為導向，通過(guò)專(zhuān)業(yè)的團隊和良好的售后服務(wù)體系支撐，解決購買(mǎi)二手車(chē)的后顧之憂(yōu)。
隨著(zhù)西部大開(kāi)發(fā)的不斷投入，青海的汽車(chē)銷(xiāo)量也在逐年提升，隨之而來(lái)的汽車(chē)配件市場(chǎng)也日趨火熱。但市場(chǎng)上配件來(lái)源廣渠道多，魚(yú)龍混雜，假冒和劣質(zhì)配件時(shí)有充斥市場(chǎng)。為此，青海煜展專(zhuān)門(mén)針對這種現狀建立一個(gè)大型的純正汽車(chē)配件超市，全力保障客戶(hù)的需求，同時(shí)也為公司帶來(lái)巨大的收益。
立足根本 深耕東風(fēng)商用車(chē)銷(xiāo)售方式
高質(zhì)量的營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)，是青海煜展做強市場(chǎng)和品牌形象的根本。
在市場(chǎng)趨緩的環(huán)境下，東風(fēng)商用車(chē)公司取得的成績(jì)來(lái)之不易。表面上看，這是企業(yè)應對市場(chǎng)波動(dòng)的抗風(fēng)險能力提高了，而一線(xiàn)的市場(chǎng)人員則認為，這是企業(yè)在踐行東風(fēng)商用車(chē)銷(xiāo)售方式(DCSW)方面愈加純熟的結果。在DCSW體系中，分品系營(yíng)銷(xiāo)是其中的亮點(diǎn)，而青海煜展即是東風(fēng)商用車(chē)公司市場(chǎng)策略的堅決執行者。
根據產(chǎn)品不同特點(diǎn)及公司實(shí)際情況，青海煜展按照東風(fēng)商用車(chē)公司的理論指導，將產(chǎn)品劃分為三大品系：天龍、大力神和中型車(chē)品系，各個(gè)品系均屬專(zhuān)營(yíng)，匹配各自人員、設備和目標加以管理。今年，為讓重工市場(chǎng)有大的突破，青海煜展細分出重工市場(chǎng)，分為公路運輸和非公路運輸，責任落實(shí)意味著(zhù)工作人員的盡職盡責。2012年上半年，在市場(chǎng)的寒冬里，青海東風(fēng)商用車(chē)重工產(chǎn)品市占率上升近7個(gè)百分點(diǎn)。各個(gè)品系的運營(yíng)更規范，運營(yíng)效率也會(huì )更高。
客戶(hù)滿(mǎn)意度能夠直接促進(jìn)銷(xiāo)售的價(jià)值。青海煜展在2012年初開(kāi)辟客戶(hù)關(guān)系管理部門(mén)，以第三方形式對公司服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度進(jìn)行監督，以銷(xiāo)售和服務(wù)兩大板塊為核心，工作范圍覆蓋到公司每一個(gè)與客戶(hù)相關(guān)的業(yè)務(wù)部門(mén)。經(jīng)過(guò)半年多運營(yíng)，公司在客戶(hù)回訪(fǎng)、客戶(hù)拜訪(fǎng)、重點(diǎn)客戶(hù)的關(guān)系維護、競品監測以及總公司各部門(mén)客戶(hù)滿(mǎn)意度的測評和考核方面均有極大的提高。這其中，客戶(hù)關(guān)系管理部門(mén)的監督職能也促進(jìn)了公司客戶(hù)服務(wù)意識的強化。
除加強客戶(hù)關(guān)系管理外，青海煜展還展開(kāi)系列動(dòng)作，從員工培訓、市場(chǎng)推廣，到接待大廳、客戶(hù)休息室和維修車(chē)間環(huán)境，由內而外全方位改造，從各個(gè)細節上讓顧客感受到青海煜展貼心的服務(wù)，從而提升品牌形象
