當前，國內商用車(chē)行業(yè)已經(jīng)處于一個(gè)困難的時(shí)期，如果不能針對現狀進(jìn)行調整，即使是今天的巨人，明日也可能成為歷史。陜西省作為中部地區綜合競爭力最強省份之一，其商用車(chē)市場(chǎng)也反映出這一現象。東風(fēng)商用車(chē)公司在面對中重卡市場(chǎng)整體下滑的狀況時(shí)，想方設法與市場(chǎng)的寒冬做斗爭，不斷夯實(shí)基礎，為市場(chǎng)低迷“持久戰”積蓄力量。
今年以來(lái)，東風(fēng)商用車(chē)公司陜西商代處與經(jīng)銷(xiāo)商合作伙伴積極應對變化的市場(chǎng)。一方面，適時(shí)投資，完善網(wǎng)絡(luò )的布局和建設，抱團取暖;另一方面，他們內抓基礎，外拓市場(chǎng)，保運營(yíng)順暢。經(jīng)過(guò)半年多努力，東風(fēng)商用車(chē)中重卡總體銷(xiāo)量降幅與行業(yè)相差無(wú)幾，東風(fēng)天錦則逆勢增長(cháng)，且增長(cháng)幅度較大。
圖為陜西東風(fēng)天錦專(zhuān)營(yíng)店
市場(chǎng)下滑 深扎基礎抵御市場(chǎng)寒冬
自2009年起，受整體經(jīng)濟回落以及出口、內需不足的影響，陜西房地產(chǎn)、鋼鐵、煤炭、資源類(lèi)等市場(chǎng)相繼疲軟，各類(lèi)運輸市場(chǎng)新增量均出現了不同幅度的下滑。作為陜西運輸業(yè)三大市場(chǎng)之一的陜北煤運市場(chǎng)，受到需求減少、價(jià)格下跌的影響，煤炭銷(xiāo)量疲軟，直接影響著(zhù)運輸業(yè)這塊大市場(chǎng)。2012年上半年，陜西商用車(chē)市場(chǎng)新增總量1萬(wàn)輛，同比下滑33%，除牽引略有上漲，重工、重載、中載和中工均有大幅度下滑。
大環(huán)境市場(chǎng)低迷，陜西市場(chǎng)也不容樂(lè )觀(guān)，或許正是環(huán)境的歷練給了東風(fēng)商用車(chē)陜西經(jīng)銷(xiāo)商一副“堅強的心”。據了解，陜西的經(jīng)銷(xiāo)商大多是跟隨東風(fēng)多年的老經(jīng)銷(xiāo)商，已經(jīng)積累了應對淡季市場(chǎng)的豐富經(jīng)驗。在嚴峻的市場(chǎng)面前，他們既能著(zhù)眼于現在，內抓管理，外拓市場(chǎng)，提升東風(fēng)商用車(chē)的銷(xiāo)量，提高公司的運營(yíng)能力;又能著(zhù)眼于未來(lái)選擇投資項目，以便應對更加激烈的市場(chǎng)競爭。
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圖為營(yíng)銷(xiāo)將士為客戶(hù)交車(chē)
市場(chǎng)低迷更能夠考驗一家企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理能力，而風(fēng)險管控則是其中關(guān)鍵。今年前一季度，受前置政策的影響，各家存銷(xiāo)比處于較高的位置，針對這一形勢，陜西商代處迅速對風(fēng)險進(jìn)行管控，從5月份開(kāi)始已經(jīng)逐步回歸正常。
此外，陜西市場(chǎng)經(jīng)過(guò)多年的耕耘，在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )方面打下很好的基礎。陜西商代處副經(jīng)理匡奕新介紹說(shuō)，陜西的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)過(guò)前幾年的積累，實(shí)力已經(jīng)相當雄厚，都是利用自有資金在運作公司，在這種情況下，經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì )被市場(chǎng)的淡季沖擊得方寸大亂，不會(huì )打價(jià)格戰，而是抱團取暖。而且陜西經(jīng)銷(xiāo)商只經(jīng)銷(xiāo)東風(fēng)商用車(chē)的業(yè)務(wù)，對東風(fēng)事業(yè)是一種全身心的投入，也在應對市場(chǎng)風(fēng)險中保持了堅定的信心。
同時(shí)，作為傳統市場(chǎng)，東風(fēng)在客戶(hù)中的品牌認知度很高，擁有良好的市場(chǎng)基礎，這就是品牌的力量。良好的市場(chǎng)基礎是抵御市場(chǎng)風(fēng)險的“防火墻”，而多年積累的市場(chǎng)管理經(jīng)驗則為東風(fēng)商用車(chē)在陜西市場(chǎng)攫取更多市場(chǎng)份額提供了可能。
圖為東風(fēng)經(jīng)銷(xiāo)商斗志昂揚
多管齊下 擴大盈利渠道
上半年，陜西中載下滑近18%，而東風(fēng)天錦卻同比提高7%。究其原因，匡奕新認為，一是由于天錦的性?xún)r(jià)比高，市場(chǎng)上還沒(méi)有出現能與之抗衡的產(chǎn)品，二是各經(jīng)銷(xiāo)商的專(zhuān)一專(zhuān)注，并能理性地在天錦市場(chǎng)進(jìn)行投資。與其他品牌“擺地攤式”銷(xiāo)售相比，東風(fēng)商用車(chē)在西安汽車(chē)城開(kāi)設天錦專(zhuān)營(yíng)店，專(zhuān)一品牌經(jīng)營(yíng)，為客戶(hù)提供更有力的服務(wù)，深深打動(dòng)了客戶(hù)。
在市場(chǎng)的淡季，要有所為，有所不為。去年陜西北盛在西安汽車(chē)城開(kāi)設了天錦形象店，今年就取得了良好的市場(chǎng)反響。“經(jīng)銷(xiāo)商要能敏銳地發(fā)現市場(chǎng)，理性地進(jìn)行投資，不能一味收縮，也不能盲目擴張。發(fā)現機會(huì )，抓住機會(huì )，就能取得市場(chǎng)突破。”匡奕新的觀(guān)點(diǎn)擲地有聲，東風(fēng)天錦的成功就是證明。嘗到甜頭的陜西北盛今年又在寶雞投資4S店，同時(shí)榆林地區4S店也在規劃中。在淡季時(shí)完善網(wǎng)絡(luò )的布局和建設，是為下一階段更加激烈的市場(chǎng)競爭做準備，圖的是長(cháng)遠發(fā)展。同樣，陜西風(fēng)尚也準備走出去建立服務(wù)站分站，擴大服務(wù)收入。其負責人表示，今年公司更加關(guān)注水平事業(yè)的發(fā)展，擴大盈利渠道。在金融業(yè)務(wù)方面，陜西風(fēng)尚加強信貸車(chē)輛的掛靠，著(zhù)手做保險代理，用自有資金做理財，實(shí)現服務(wù)和信貸等這些水平事業(yè)的盈利。同時(shí)，在東風(fēng)商用車(chē)公司總部的領(lǐng)導下，各經(jīng)銷(xiāo)商之間的協(xié)同也能帶來(lái)利潤的增長(cháng)。陜西北盛負責人強調，公司一直牢牢跟隨東風(fēng)商用車(chē)公司總部的步伐，完善了水平事業(yè)，現在靠信貸、備件和服務(wù)等水平事業(yè)也可支撐起公司利潤的保障。
客戶(hù)至上 分行業(yè)客戶(hù)開(kāi)發(fā)
“如果我是客戶(hù)……”這是陜西風(fēng)尚某銷(xiāo)售人員的口頭禪。作為去年的銷(xiāo)售冠軍，他的秘訣就是“換位思考，把自己當成顧客”。接待一名客戶(hù)，他會(huì )詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的工作狀況，站在客戶(hù)的立場(chǎng)考慮，幫客戶(hù)分析，然后推薦合適的車(chē)型。推介完了他也不著(zhù)急賣(mài)車(chē)，“您先考慮一下”，這是他在賣(mài)車(chē)時(shí)常說(shuō)的一句話(huà)。他甚至還會(huì )建議客戶(hù)去看競品，讓客戶(hù)自己作比對，選擇最適合自己的車(chē)。也許正是這種逆向思維的方法、誠懇的態(tài)度，讓客戶(hù)放下了戒心，看到了他為客戶(hù)著(zhù)想的誠心。他對此的解釋是：“我對我們的產(chǎn)品有信心。東風(fēng)這么多年的歷史，已經(jīng)有了好的口碑;而且產(chǎn)品質(zhì)量好，老用戶(hù)都知道，車(chē)省油不說(shuō)，你看在路上維修的哪有東風(fēng)車(chē)!”
今年陜西市場(chǎng)的主要課題是燃氣車(chē)銷(xiāo)量的提升，東風(fēng)商用車(chē)公司陜西商代處著(zhù)力提高LNG(液化天然氣)燃氣車(chē)的市場(chǎng)適應性，維護產(chǎn)品整體競爭力，同時(shí)，引導經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)的運營(yíng)，深化分客戶(hù)開(kāi)發(fā)力度。“因為散戶(hù)難以組織到貨源，自己買(mǎi)車(chē)自己跑運輸的人越來(lái)越少，現在都是以車(chē)隊管理散戶(hù)的形式，提高運輸效率、降低運輸成本、實(shí)現利益最大化。牽引車(chē)集約化的特征越來(lái)越突出。所以燃氣車(chē)銷(xiāo)量提升要從行業(yè)大客戶(hù)入手。” 陜西商代處牽引車(chē)品系經(jīng)理關(guān)亞君已經(jīng)很清楚接下來(lái)的主要工作，即深挖行業(yè)大客戶(hù)，搶占更大的市場(chǎng)份額。
“新天龍上市已經(jīng)有較長(cháng)的一段時(shí)間，我們將緊緊抓住用車(chē)四年以上的老客戶(hù)換車(chē)的機會(huì )。”這是陜西商代處重工品系梁普輝經(jīng)理即將啟動(dòng)的重點(diǎn)工作之一。他說(shuō)：“老客戶(hù)是商家的利潤之源，汽車(chē)行業(yè)與快速消費品行業(yè)不同，產(chǎn)品更新?lián)Q代的周期較長(cháng)，但同樣遵循這一客觀(guān)不變的真理。汽車(chē)行業(yè)擁有龐大的后市場(chǎng)、無(wú)限的售后空間，維持住老客戶(hù)就等于坐擁金山，而且良好的口碑效應不僅能帶來(lái)新的龐大的客戶(hù)群體，還能帶動(dòng)新產(chǎn)品的銷(xiāo)售。”
