過(guò)去的9個(gè)月中，雖然中重卡市場(chǎng)仍然處于整體下滑的態(tài)勢，但東風(fēng)商用車(chē)公司寧夏地區的營(yíng)銷(xiāo)工作卻熱火朝天地開(kāi)展著(zhù)。作為全價(jià)值鏈“末端神經(jīng)末梢”的經(jīng)銷(xiāo)商趁淡季拉大與競品的差距，建4S店、擴服務(wù)站、增加消貸產(chǎn)品，用強勢的銷(xiāo)售服務(wù)團隊，強化東風(fēng)在區域內的存在;專(zhuān)門(mén)的團隊、獨立的資源、特定的目標，用專(zhuān)注搶占細分市場(chǎng);影響政府決策、競標大型企業(yè)貨源、解客戶(hù)燃眉之急，用專(zhuān)業(yè)塑造客戶(hù)的忠誠度。
全面進(jìn)攻 織密服務(wù)網(wǎng)絡(luò )
2012年，寧夏商用車(chē)市場(chǎng)阻礙重重。受?chē)液暧^(guān)經(jīng)濟形勢的影響，寧夏作為資源輸出大省，煤炭運輸量銳減，直接影響到商用車(chē)的銷(xiāo)量。也因為前兩年市場(chǎng)的超前消費，已經(jīng)讓寧夏的商用車(chē)市場(chǎng)趨向飽和。今年上半年，寧夏的市場(chǎng)容量自去年下降1500多輛。東風(fēng)商用車(chē)公司也受其影響，銷(xiāo)量出現下滑，但市場(chǎng)占有率仍然占據絕對優(yōu)勢。
市場(chǎng)形勢不好，銷(xiāo)售持續下滑，其它品牌經(jīng)銷(xiāo)商的投資開(kāi)始收縮，但東風(fēng)商用車(chē)公司的經(jīng)銷(xiāo)商卻展示出了高歌猛進(jìn)的姿態(tài)。甘青寧督導組負責寧夏區域的區域經(jīng)理劉波說(shuō)，2012年是東風(fēng)商用車(chē)公司網(wǎng)絡(luò )轉型之年，寧夏的網(wǎng)絡(luò )規劃正是以打造戰略經(jīng)銷(xiāo)商為核心，以縣為規劃區域開(kāi)展的，科學(xué)合理的網(wǎng)絡(luò )規劃是市場(chǎng)管理的重要基礎，能夠為經(jīng)銷(xiāo)商展示一個(gè)長(cháng)久清晰的未來(lái)。
今年，寧夏東盛源汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)公司在銀川、吳忠和固原分別征了幾十畝地，目的只有一個(gè)——建設4S店。該公司負責人表示，三個(gè)店的投入大概要在7000萬(wàn)元左右，預計明年底前會(huì )陸續開(kāi)業(yè)。“我們把東風(fēng)事業(yè)當成自己的產(chǎn)業(yè)來(lái)經(jīng)營(yíng)，持續的經(jīng)營(yíng)就需要持續的投入，我們不是賺一筆錢(qián)就想跑的小商人。”該負責人面對筆者疑問(wèn)時(shí)說(shuō)。已經(jīng)經(jīng)營(yíng)九年的寧夏東盛源，經(jīng)歷過(guò)這些年市場(chǎng)的跌宕起伏，已經(jīng)可以從容面對淡季的沖擊，可以看到未來(lái)市場(chǎng)的前景。
東盛源對市場(chǎng)的判斷是，危機也可轉變?yōu)闄C遇。東盛源加大投入，就有可能在新店建成之際迎合旺季市場(chǎng)的到來(lái)。
集中進(jìn)攻 將弱勢變強
盡管東風(fēng)商用車(chē)公司在寧夏市場(chǎng)占據著(zhù)絕對的優(yōu)勢，但并不是所有的細分市場(chǎng)都盡如人意。
在市場(chǎng)疲軟的情況下，東風(fēng)商用車(chē)公司一直在思考提高銷(xiāo)量的辦法，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調研，發(fā)現大力神X3的銷(xiāo)量在寧夏一直不振，而大力神商品經(jīng)過(guò)不斷改進(jìn)，已經(jīng)具備和競品抗衡的實(shí)力，存在突破的機會(huì )。為此，東風(fēng)商用車(chē)公司引導經(jīng)銷(xiāo)商組織單獨團隊拓展大力神產(chǎn)品市場(chǎng)，正因如此，今年大力神X3市場(chǎng)占有率由8%提升至30%。
今年初，守信公司成立了大力神X3項目組，并網(wǎng)絡(luò )了一批擁有豐富銷(xiāo)售經(jīng)驗的“干將”。在明確任務(wù)后，項目組針對渣土車(chē)夜間作業(yè)的特點(diǎn)，跟車(chē)了解作業(yè)情況、人群特點(diǎn)、使用喜好等，并為此推薦適合的產(chǎn)品。在取得一定銷(xiāo)量的基礎上，項目組強化服務(wù)質(zhì)量，同時(shí)，在金融產(chǎn)品方面盡心為客戶(hù)解決實(shí)質(zhì)難題，守信公司得到了客戶(hù)的青睞。截至8月份，守信公司今年已經(jīng)銷(xiāo)售了X3產(chǎn)品80輛，而去年全年也只有50輛。
“X3的銷(xiāo)售經(jīng)驗表明，在寧夏的任何一塊商用車(chē)細分市場(chǎng)，只要我們的經(jīng)銷(xiāo)商真正做到專(zhuān)注了，都是有機會(huì )拿下的，畢竟東風(fēng)在寧夏是第一品牌。”劉波笑著(zhù)說(shuō)到。
增值服務(wù) 擴大競爭優(yōu)勢
除用高品質(zhì)的車(chē)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)吸引客戶(hù)外，在市場(chǎng)淡季，寧夏的經(jīng)銷(xiāo)商還想方設法為客戶(hù)提供更多的增值服務(wù)。他們從提供貨源、影響政府政策和解決到站食宿等方面開(kāi)展了很有成效的工作。
9月初，寧夏一家鋁業(yè)公司再次從寧夏東盛源購買(mǎi)了20輛東風(fēng)天龍。而這樣的“意外訂單”僅緣于一次不經(jīng)意的客戶(hù)服務(wù)。在此之前，這家鋁業(yè)公司與東盛源盡管有業(yè)務(wù)來(lái)往，但僅是純粹的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。8月份時(shí)，這家鋁業(yè)公司的合作運輸公司突然違約，導致鋁業(yè)公司負責人一籌莫展。寧夏的大型運輸公司并不多，具有良好信用保障的就更難找了。這時(shí)，當他了解到，東盛源公司對外出運輸車(chē)輛實(shí)行24小時(shí)監控，能有效避免超速、疲勞駕駛、超載等現象，而且對路線(xiàn)都有相應的規定。事情緊急，他馬上打電話(huà)到東盛源，希望在兩天之內召集40輛天龍。雖然實(shí)際操作存在困難，但東盛源負責人還是一口答應下來(lái)。在對信用、經(jīng)驗、車(chē)況等各要素充分篩選后，東盛源僅用一天時(shí)間就召集齊所需車(chē)輛，而且順利完成了運輸任務(wù)。
變危機為機遇，變銷(xiāo)售淡季為鞏固基礎的旺季，寧夏的東風(fēng)商用車(chē)公司銷(xiāo)售團隊已經(jīng)走出了一條適合區域特色和自身發(fā)展的壯大之路。他們在淡季厚積，也必將在旺季到來(lái)時(shí)噴發(fā)。
