今年云南商用車(chē)市場(chǎng)總銷(xiāo)量大幅回落，1-8月，同比下降高達44%。東風(fēng)商用車(chē)在云南市場(chǎng)的銷(xiāo)量雖然也隨大勢下降，但降幅低于總體水平，市場(chǎng)份額穩步提升，由去年的41.9%上升到43.1%。在惡劣的環(huán)境中，東風(fēng)商用車(chē)公司做足“情”字，始終堅持“商道共贏(yíng)”的價(jià)值理念，與廣大網(wǎng)絡(luò )成員互利共贏(yíng)，攜手共進(jìn)，和諧發(fā)展;始終把以客戶(hù)為中心、為客戶(hù)提供增值服務(wù)落到實(shí)處，傾聽(tīng)、捕捉用戶(hù)心聲，并以有效手段給予滿(mǎn)足。
云南曲靖東明4S店落成開(kāi)業(yè)
完善營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )
云南總面積約39萬(wàn)平方千米，在全國各省級行政區中面積排名第八。然而，東風(fēng)商用車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò )能力建設遠遠跟不上經(jīng)營(yíng)形勢發(fā)展的需要，在幅員遼闊的云南，經(jīng)銷(xiāo)商只有12家，其中4S店只有4家。
“一些區域沒(méi)有固定的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，經(jīng)銷(xiāo)商就混戰，哪里好賣(mài)，大家就一哄而上，每個(gè)區域都擺上展車(chē)。” 東風(fēng)商用車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售總部云南商務(wù)代表處經(jīng)理吳征韋認為這樣的現狀極不妥，“擾亂市場(chǎng)，難免價(jià)格戰。”
如何規避市場(chǎng)風(fēng)險，實(shí)現銷(xiāo)量與經(jīng)銷(xiāo)商利益的平衡，有效遏制惡性競爭、盲目打價(jià)格戰，建設一個(gè)有效的網(wǎng)絡(luò )體系并確保其中每一個(gè)單元都能協(xié)調而可持續地發(fā)展，這都是東風(fēng)商用車(chē)公司云南商代處要面對的挑戰。
根據東風(fēng)商用車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售總部的整體規劃，云南商代處確立“優(yōu)化網(wǎng)絡(luò )、消滅空白”的工作思路，制定了科學(xué)明晰的網(wǎng)絡(luò )發(fā)展規劃。吳征韋說(shuō)：“未來(lái)的網(wǎng)絡(luò )布局和發(fā)展方向用一句話(huà)來(lái)說(shuō)，就是我們的網(wǎng)絡(luò )必須在離客戶(hù)最近的地方賣(mài)車(chē)、在最近的地方提供服務(wù);誰(shuí)離客戶(hù)最近，就讓誰(shuí)賣(mài)、讓誰(shuí)修。因為我們與客戶(hù)之間的空間，就是留給競爭對手的空間。”
今年9月，由東風(fēng)商用車(chē)重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商曲靖明想與東風(fēng)商用車(chē)重點(diǎn)服務(wù)站曲靖東馳合資組建的東風(fēng)商用車(chē)曲靖東明4S店隆重開(kāi)業(yè)，這是東風(fēng)商用車(chē)公司在曲靖首家集整車(chē)銷(xiāo)售、配件供應、服務(wù)咨詢(xún)、信息反饋為一體的4S店。該店占地30畝，展廳環(huán)境優(yōu)美，維修場(chǎng)地配備具有領(lǐng)先水平的汽車(chē)維修檢測專(zhuān)用設備，維修技術(shù)及場(chǎng)地在同行業(yè)中居西南地區前列。站在新落成的4S店里，曲靖東明4S店董事長(cháng)石南一臉自信，“新店的建成開(kāi)業(yè)，絕不是簡(jiǎn)單的1+1=2，而是必將全面提升我們的競爭力，以1+1>2的合力回饋每一位客戶(hù)，為客戶(hù)提供更滿(mǎn)意的產(chǎn)品和服務(wù)，力爭在2013年打造成東風(fēng)戰略經(jīng)銷(xiāo)商，三年內實(shí)現汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)千臺、配件銷(xiāo)售過(guò)千萬(wàn)元的戰略目標。”
東風(fēng)商用車(chē)公司副總經(jīng)理徐天勝、東風(fēng)商用車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售總部總部長(cháng)孫振義為云南曲靖東明4S店落成開(kāi)業(yè)剪彩
創(chuàng )建共贏(yíng)平臺
在東風(fēng)商用車(chē)云南市場(chǎng)走訪(fǎng)，記者發(fā)現，和悅凱汽貿一樣，幾乎所有經(jīng)銷(xiāo)商都有自己的物流公司，讓沒(méi)有固定貨源的個(gè)人用戶(hù)掛靠在這里。而且，不管在哪家公司買(mǎi)車(chē)，經(jīng)銷(xiāo)商不再只局限于產(chǎn)品性能推銷(xiāo)，而是根據客戶(hù)的購車(chē)用途、貨源等情況，為客戶(hù)量身定做購車(chē)方案。
“現在經(jīng)銷(xiāo)商不能光想著(zhù)賣(mài)車(chē)，更多的是要為客戶(hù)考慮如何掙錢(qián)，只有心中有客戶(hù)利益，讓用戶(hù)過(guò)得滋潤，才有我們的長(cháng)遠發(fā)展。”劉春橋告訴記者，現在一些大型企業(yè)、礦山都是把物流外包給第三方，不愿意和個(gè)體打交道，我們就以公司名義在這些大企業(yè)承接業(yè)務(wù)，讓我們的用戶(hù)有活干，有個(gè)好的收益。同時(shí)，昆明悅凱汽貿公司還把自己的用戶(hù)介紹給一些大型物流企業(yè)，讓他們掛靠在信譽(yù)好、貨源充裕的物流企業(yè)。劉春橋說(shuō)：“這也是促進(jìn)銷(xiāo)售的一個(gè)平臺，互惠互利。”
其實(shí)，在東風(fēng)商用車(chē)營(yíng)銷(xiāo)轉型中，始終堅持將“以客戶(hù)為中心”作為企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)戰略的情感營(yíng)銷(xiāo)核心，將“為客戶(hù)創(chuàng )造更大價(jià)值”作為營(yíng)銷(xiāo)目的，充分了解客戶(hù)需求，處處為客戶(hù)著(zhù)想。吳征韋說(shuō)：“東風(fēng)商用車(chē)公司全價(jià)值鏈都在從關(guān)注產(chǎn)品為客戶(hù)創(chuàng )造單一價(jià)值轉變?yōu)樽⒅卣w提供解決方案為客戶(hù)創(chuàng )造更多價(jià)值。”
“東風(fēng)商用車(chē)公司一直在營(yíng)銷(xiāo)轉型，我們必須跟上。”云南速程汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司總經(jīng)理趙永說(shuō)，“我們圍繞客戶(hù)、圍繞整車(chē)生命周期開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，賣(mài)一臺車(chē)就交一個(gè)朋友，用戶(hù)在我這買(mǎi)了車(chē)，就一定要讓他掙到錢(qián)。”
抓產(chǎn)品講服務(wù)
“感人心者，莫先乎情。”對任何汽車(chē)產(chǎn)品而言，技術(shù)、品質(zhì)、價(jià)格是決定其銷(xiāo)售的因素，但不是核心因素。美國直銷(xiāo)大王喬·坎多爾福這樣總結自己賣(mài)貨的訣竅：“搞推銷(xiāo)98%靠的是情感，2%才是對產(chǎn)品的了解。”
2011年底，東風(fēng)商用車(chē)云南速程店的一名用戶(hù)在從大理到安寧的貨運途中出了點(diǎn)小事，住進(jìn)了醫院。陳光偉在電話(huà)回訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)得知這一情況，二話(huà)沒(méi)說(shuō)，就買(mǎi)了慰問(wèn)品到醫院看望客戶(hù)去了。陳光偉是云南速程店的一名銷(xiāo)售業(yè)代。他認為，銷(xiāo)售“情感營(yíng)銷(xiāo)”應放在第一位，其次才是用專(zhuān)業(yè)知識讓客戶(hù)心服口服。“前30分鐘，我會(huì )與客戶(hù)聊天。拉近關(guān)系后，銷(xiāo)售就是水到渠成了。”
一言一行總關(guān)情，一點(diǎn)一滴皆現愛(ài)。賣(mài)車(chē)就是交朋友，這是東風(fēng)商用車(chē)云南經(jīng)銷(xiāo)商們已經(jīng)達成的共識。采訪(fǎng)記者深切感受到經(jīng)銷(xiāo)商們緊跟東風(fēng)商用車(chē)公司營(yíng)銷(xiāo)轉型的步伐，堅持“以客戶(hù)為中心”，鎖定“為客戶(hù)創(chuàng )造更大價(jià)值”的目的，努力前行。今年7月，云南速程汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司對昆明的物流開(kāi)始掃街式地摸底排查，一一拜訪(fǎng)，并在一些大型物流公司門(mén)前設點(diǎn)，免費為司機們換油，也給這些司機們建檔，要求業(yè)代們進(jìn)行日報表制度;而昆明東聯(lián)盛汽車(chē)貿易有限公司對用戶(hù)信息進(jìn)行再次完善，一個(gè)客戶(hù)一個(gè)檔案，一輛車(chē)一份檔案，還包括潛在客戶(hù)，安排對口聯(lián)絡(luò )人，定期回訪(fǎng)，即使競品車(chē)用戶(hù)遇到困難，也會(huì )在第一時(shí)間幫客戶(hù)解決。
車(chē)輛的整個(gè)生命周期內，服務(wù)顯得尤為重要。諸多商用車(chē)企業(yè)均在強化服務(wù)體系，東風(fēng)商用車(chē)卻顯得與眾不同——提出構建、強化東風(fēng)商用車(chē)公司全價(jià)值鏈的“大服務(wù)體系”，更充分展示“專(zhuān)業(yè)、快捷、真情、信賴(lài)”的服務(wù)宗旨，實(shí)踐“三現”主義——現場(chǎng)、現實(shí)、現身，為客戶(hù)解決問(wèn)題的速度明顯提高?？蛻?hù)對東風(fēng)商用車(chē)公司的服務(wù)也更為依賴(lài)，幾乎每家服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售收入都在提升。
