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安徽的牽引車(chē)市場(chǎng)集中在阜陽(yáng)、亳州、蚌埠和宿州。其中，阜陽(yáng)是安徽的牽引車(chē)第一大市場(chǎng)，最高峰時(shí)一年銷(xiāo)售牽引車(chē)近萬(wàn)輛，隨著(zhù)市場(chǎng)的逐漸飽 和，2010年開(kāi)始阜陽(yáng)的牽引車(chē)銷(xiāo)量開(kāi)始回落。2012年受整個(gè)汽車(chē)行業(yè)下行的影響，安徽的牽引車(chē)市場(chǎng)處于歷史最低谷，但是阜陽(yáng)、亳州、蚌埠、宿州的牽引 車(chē)銷(xiāo)量依然都超過(guò)了千輛。蚌埠福瑞祥4S店停車(chē)場(chǎng)停放的東風(fēng)天龍。阜陽(yáng)、蚌埠等幾個(gè)牽引車(chē)市場(chǎng)有一個(gè)共同點(diǎn)，都屬于運力輸出型的市場(chǎng)。因為當地經(jīng)濟不發(fā)達，既沒(méi)有工業(yè)，資源也比較匱乏，過(guò)去一些在家務(wù)農的人外 出打工跑運輸起了家，于是帶動(dòng)自己的親戚、朋友、同村子的人都跑起了運輸。
所以這幾個(gè)市場(chǎng)還有一個(gè)共同的怪現象，銷(xiāo)量雖然都很大，但是街上跑的牽引車(chē)卻不 多。記者在阜陽(yáng)采訪(fǎng)的時(shí)候，從阜陽(yáng)火車(chē)站到位于阜陽(yáng)開(kāi)發(fā)區的汽貿物流園一路上看到的牽引車(chē)不超過(guò)5輛，而去年阜陽(yáng)牽引車(chē)的新增量多達3000輛。“這里的 用戶(hù)基本都是在當地買(mǎi)車(chē)，到浙江、廣東、福建等經(jīng)濟發(fā)達的沿海地區跑車(chē)。”阜陽(yáng)安達汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司總經(jīng)理唐劉敏介紹說(shuō)。正是因為這樣的市場(chǎng)特點(diǎn)使得當地的運輸掛靠業(yè)務(wù)極為發(fā)達，僅阜陽(yáng)就有500多家運輸公司，終端用戶(hù)都掛靠在運輸公司，通過(guò)運輸公司墊款購車(chē)，這就造成了終端用戶(hù)基本被運輸公司所掌握，營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)際上面對的都是運輸公司，而非終端客戶(hù)。
在這樣一個(gè)競品強勢，自身處于極度弱勢的市場(chǎng)中，可以說(shuō)每前進(jìn)一小步都是舉步維艱。不過(guò)可喜的是，2013年在東風(fēng)商用車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售總部淮海突破 項目組和安徽網(wǎng)員的共同努力下，東風(fēng)天龍受到了越來(lái)越多用戶(hù)的認可，在部分重點(diǎn)突圍鄉鎮，例如阜陽(yáng)的太和縣和蚌埠的五河縣，銷(xiāo)量和市場(chǎng)份額都有了較大幅度提升。蚌埠福瑞祥，轉變營(yíng)銷(xiāo)模式，戰場(chǎng)下移，全員銷(xiāo)售。2013年1-8月份，蚌埠福瑞祥銷(xiāo)售牽引車(chē)168輛，完成了全年目標的78%，已經(jīng)遠遠超過(guò)了去年全年的銷(xiāo)售總量。之所以能夠取得這樣的成績(jì)，蚌埠福瑞祥汽車(chē)貿易有限公司副總經(jīng)理劉元元認為，這與他們轉變營(yíng)銷(xiāo)模式，從被動(dòng)依靠運輸公司轉變?yōu)橹鲃?dòng)把握終端客戶(hù)分不開(kāi)。
“今年我們在蚌埠的五河縣建立了一個(gè)直營(yíng)店，將原來(lái)的二級服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)合并到一起，相當于一個(gè)小型的4S店，并派駐了一個(gè)3人的營(yíng)銷(xiāo)團隊。”劉元元 告訴記者，戰場(chǎng)下移到一線(xiàn)市場(chǎng)以后，銷(xiāo)售人員可以直接面向終端客戶(hù)，向客戶(hù)介紹東風(fēng)天龍有哪些優(yōu)勢，并根據客戶(hù)的運營(yíng)需求，針對不同的線(xiàn)路和路況條件向客戶(hù)推薦最適合他們運營(yíng)的車(chē)型。說(shuō)起在五河縣新建的直營(yíng)店，劉元元顯得信心十足。“五河縣是蚌埠牽引車(chē)需求最大的一個(gè)市場(chǎng)，市場(chǎng)容量在500-600輛。過(guò)去沒(méi)有建店的時(shí)候，五河的客戶(hù)只能通過(guò)電話(huà)聯(lián)系銷(xiāo)售人員，想要看車(chē)還得駕車(chē)75公里到蚌埠市區來(lái)，這75公里的距離很容易造成客戶(hù)的丟失?，F在有了直營(yíng)店，展車(chē)、銷(xiāo)售人員、配件都跟上了，我們在五河的銷(xiāo)量有了明顯的提升，今年上半年已經(jīng)賣(mài)出了50多臺車(chē)。”下一步，蚌埠福瑞祥會(huì )進(jìn)一步探索直營(yíng)店的運營(yíng)模式，通過(guò)銷(xiāo)售人員參股等方式提升他們的積極性。——商用車(chē)之家訊
