“我們2013年的銷(xiāo)量在1000輛左右，占鄭州重卡市場(chǎng)容量的12.5%。”這是東風(fēng)商用車(chē)鄭州地區經(jīng)銷(xiāo)商——河南嘉裕汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)河南嘉裕）2013年的業(yè)績(jì)。
據了解，東風(fēng)商用車(chē)在鄭州地區共有7家經(jīng)銷(xiāo)商，東風(fēng)重卡在該地區的總體市場(chǎng)占有率為30%，名列榜首。而河南嘉裕的重卡銷(xiāo)量占當地東風(fēng)銷(xiāo)量的40%以上，可謂佼佼者中的佼佼者。
談到2013年公司的業(yè)績(jì)，河南嘉裕高層認為，對市場(chǎng)需求快速反應、產(chǎn)品過(guò)硬以及打造一支優(yōu)秀的人才隊伍，是其贏(yíng)得市場(chǎng)的三大法寶。
河南嘉裕的重卡銷(xiāo)量占當地東風(fēng)銷(xiāo)量的40%以上
順應市場(chǎng) 按需銷(xiāo)車(chē)
“我們一般提到的鄭州重卡市場(chǎng)，是指包括鄭州以及開(kāi)封、濟源等包括鄭州周邊縣市的大鄭州地區。由于這一地區市場(chǎng)容量很大（年銷(xiāo)量在1萬(wàn)輛左右），因此國內幾乎所有的重卡廠(chǎng)商都匯集于此，競爭很激烈。”一位鄭州重卡市場(chǎng)資深人士告訴記者，受當地經(jīng)濟環(huán)境因素影響，大鄭州地區物流以農副產(chǎn)品運輸為主，重卡需求主要是半掛牽引車(chē)和載貨車(chē)。
順應該地區市場(chǎng)特點(diǎn)，河南嘉裕也將銷(xiāo)售重點(diǎn)放在了牽引車(chē)和載貨車(chē)上。據河南嘉?？偨?jīng)理張明壽介紹，目前公司銷(xiāo)售的牽引車(chē)占其年銷(xiāo)量的40％，載貨車(chē)占30%。
近年來(lái)，隨著(zhù)國家治超力度越來(lái)越大，車(chē)輛的經(jīng)濟性等問(wèn)題日益凸顯，鄭州重卡市場(chǎng)的牽引車(chē)動(dòng)力逐漸走向大功率。“目前，鄭州用戶(hù)購車(chē)都在340馬力以上，主要是380馬力和420馬力。而東風(fēng)商用車(chē)的一大優(yōu)勢就是搭載大馬力的雷諾發(fā)動(dòng)機，迎合了市場(chǎng)需求，而且這款11L發(fā)動(dòng)機的故障率很低，很少有質(zhì)量問(wèn)題。”張明壽說(shuō)道。此外，張明壽告訴第一商用車(chē)網(wǎng)記者，鄭州地區特別是新密縣的用戶(hù)有一個(gè)特點(diǎn)就是愿意嘗試新鮮事物。“我們售出的全國首輛搭載采埃孚A(yíng)MT自動(dòng)變速箱的東風(fēng)天龍，以及河南省首輛國四排放重卡等新品，都是新密用戶(hù)購買(mǎi)的。”
除了在產(chǎn)品上順應市場(chǎng)需求，在銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )拓展上，河南嘉裕也盡量貼合用戶(hù)需求。
“雖然鄭州市郊區建成了中原地區甚至中國北方地區最大的重卡貿易市場(chǎng)，但是這里僅僅是用戶(hù)前來(lái)看車(chē)的重要集散地，很多用戶(hù)買(mǎi)車(chē)時(shí)還是會(huì )到各區縣去。”河南嘉裕董事長(cháng)袁建波分析說(shuō)。
由于鄭州用戶(hù)多聚集在縣市，張明壽認為，想要占領(lǐng)市場(chǎng)，最重要的是盡可能接近用戶(hù)。“我們在開(kāi)封、新密、濟源、蘭考等地都建立了二級銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。特別是在重卡大縣—新密縣，我們投入的力度非常大。”
河南嘉裕銷(xiāo)售團隊（后排左三為總經(jīng)理張明壽，后排左六為董事長(cháng)袁建波）
