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2015年9月16日，來(lái)自河北的重卡用戶(hù)參觀(guān)了大運重卡生產(chǎn)基地，120人訂車(chē)31輛。21天前，另外一個(gè)100多人的參觀(guān)團也為大運帶來(lái)了21輛重卡的訂單……在2014年，大運工廠(chǎng)共接待上萬(wàn)名重卡用戶(hù)，2015年這一數字將有望被刷新。然而，這里并不是要計算萬(wàn)名參觀(guān)者能轉化成多少訂單，而是要把焦點(diǎn)放在這家重卡企業(yè)的特色營(yíng)銷(xiāo)模式上。
“我家大門(mén)常打開(kāi)，開(kāi)放懷抱等你?！贝蜷_(kāi)工廠(chǎng)大門(mén)迎接客戶(hù)參觀(guān)，體現的是大運重卡自信又開(kāi)放的心態(tài)，不對自己的生產(chǎn)線(xiàn)遮遮掩掩，大運此舉確有“大企風(fēng)范”。
看到“參觀(guān)工廠(chǎng)”四個(gè)字，問(wèn)君是否覺(jué)得眼熟？沒(méi)錯，奶業(yè)巨頭伊利為了提升國民對奶制品的信心舉辦過(guò)“伊利工廠(chǎng)開(kāi)放之旅”活動(dòng)，消費者可走進(jìn)伊利牧場(chǎng)、工廠(chǎng)，參觀(guān)其產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程?？觳徒缇逕o(wú)霸肯德基也開(kāi)啟了“肯德基探秘之旅”，報名者不但可以在店面參觀(guān)其后廚，而且可以到肯德基的雞場(chǎng)，了解白羽雞養殖的整個(gè)過(guò)程。讓用戶(hù)走進(jìn)來(lái)，目睹生產(chǎn)流程，能大大增加其信任度。與之不同的是，奶制品及快餐行業(yè)的開(kāi)放頗有些不得已而為之的意味，多少存在著(zhù)危機公關(guān)的影子，大運重卡一連串的營(yíng)銷(xiāo)舉措卻并非為了擊破流言或打碎那些“不能說(shuō)的秘密”，而是獨辟蹊徑，把重卡行業(yè)過(guò)度倚重的推介會(huì )式的“體驗式營(yíng)銷(xiāo)”升華到一個(gè)新的高度，與伊利、肯德基這樣的世界級品牌為伍，大運重卡“高大上”的形象漸顯。
不僅如此，從這家企業(yè)近來(lái)的一系列營(yíng)銷(xiāo)事件來(lái)看，不盲從、不模仿的大運已將各種營(yíng)銷(xiāo)方式運用得游刃有余。重卡和吉尼斯有什么關(guān)系？大運重卡給出了答案。2013年，大運火爆加入央視的《吉尼斯中國之夜》并先后創(chuàng )造了“卡車(chē)漂移入位最短距離”和“卡車(chē)側兩輪行駛過(guò)最窄通道”兩項吉尼斯世界紀錄。2015年，其再次在該項挑戰中創(chuàng )造了“卡車(chē)斜坡飛躍最遠距離”的吉尼斯世界紀錄。又問(wèn)：重卡和世錦賽能沾上邊嗎？能！2015年8月，世界田徑錦標賽舉辦前大運對外宣布其成為北京世界田徑錦標賽的金牌贊助商，在巨星閃耀的競技場(chǎng)上，國人總能看到大運重卡的廣告背景板，大運就此與高大上的世界級賽事結合到了一起。這還不夠，大運不久后又贊助了“愛(ài)跑·北京”活動(dòng)的第三站和第四站，要知道，這項全民愛(ài)跑公益活動(dòng)的首站和第二站由一汽豐田贊助，看到了吧，大運已經(jīng)和乘用車(chē)的“小伙伴們”玩到了一起，其他的重卡車(chē)企，你們怎么看？
其實(shí)，大運營(yíng)銷(xiāo)的成功在于找到恰當的切入點(diǎn)，最終的結果是其站上巨人的肩膀從而看得更高更遠，這才是大智慧。這與2014年發(fā)生在安徽蚌埠的“諾獎女婿錯位營(yíng)銷(xiāo)”案例有異曲同工之妙。這個(gè)案例說(shuō)的是曾就讀于蚌埠一中的一名女學(xué)生遠嫁異國，其丈夫獲諾貝爾獎后，該校借此大肆宣揚“祝賀本校女婿獲諾貝爾獎”，盡管此舉具有一定的爭議性，但這所學(xué)校也確實(shí)在此后“此起彼伏”的辯論中火了一把。當然，大運并不似這所學(xué)校那般硬“攀親戚”，或是挑戰吉尼斯、或是贊助多項賽事，都有著(zhù)合適的切入點(diǎn)和結合點(diǎn)，比如之所以贊助世錦賽，董事長(cháng)遠勤山的解釋是：世界田徑錦標賽所展現的“更高、更快、更強”的體育精神與大運集團所倡導的“活力、激情、挑戰自我”品牌精神高度契合。而之所以贊助“愛(ài)跑·北京”活動(dòng)則是為了體現大運的社會(huì )責任，倡導活力、積極的健康生活方式。
“未來(lái)，是一群有正知，正念，正能量之人的天下。真正的危機，不是金融危機，而是道德與信仰的危機。誰(shuí)的福報越多，誰(shuí)的能量就越大。與智者為伍，與良善者同行，心懷蒼生，大愛(ài)無(wú)疆?！绷暯街飨脑?huà)道出了智者處世的精髓，而大運與智者共舞，見(jiàn)賢思齊，營(yíng)銷(xiāo)理念的升華已是必然。
大運“不走尋常路”的營(yíng)銷(xiāo)手段在重卡行業(yè)可謂獨樹(shù)一幟，一方面，商用車(chē)領(lǐng)域的營(yíng)銷(xiāo)相較乘用車(chē)、家電、生活用品等領(lǐng)域的營(yíng)銷(xiāo)本就“弱爆了”，大多數企業(yè)還停留在組織一場(chǎng)推介會(huì )、舉辦一次試乘試駕活動(dòng)等初級營(yíng)銷(xiāo)階段。一些卡車(chē)企業(yè)組織的節油比賽，請來(lái)的參賽者甚至有一半以上都是客車(chē)司機，因操作不熟個(gè)別司機還走錯了路線(xiàn)，令人貽笑大方的同時(shí)不禁也慨嘆：商用車(chē)行業(yè)的競爭已步入白熱化階段，如各車(chē)企不能做出幾個(gè)漂亮的營(yíng)銷(xiāo)案例，那延續當下推廣活動(dòng)同質(zhì)化、形式化的現狀必會(huì )在新一輪競爭中陷于被動(dòng)。
另一方面，大運作為重卡行業(yè)的后來(lái)者，說(shuō)是“勤能補拙”也好，“出奇制勝”也罷，跟著(zhù)別人走就是死路一條，如果不拿出創(chuàng )意，在這個(gè)重卡用戶(hù)言必稱(chēng)“東風(fēng)解放、陜汽重汽”的時(shí)代，晚生后輩豈有立足之地？如此，這就要說(shuō)到大運每年斥巨資在中央電視臺及各大衛視投放的廣告短片，許多人認為這條廣告非常驚艷，有的則表示看不懂廣告的含義，有的認為大運實(shí)在太燒錢(qián)……但不管如何，正如當年腦白金的廣告，就是靠簡(jiǎn)單易記的特色贏(yíng)得家喻戶(hù)曉。初入重卡行業(yè)的大運如果不制造點(diǎn)聲音出來(lái)，如果不靠令人拍案叫絕的事件營(yíng)銷(xiāo)來(lái)吸引眼球，在這個(gè)“酒香還怕巷子深”的年代，恐怕也只有落個(gè)黯然離場(chǎng)的結局。難怪董事長(cháng)遠勤山說(shuō)：“要把廣告宣傳做好，好的東西放在抽屜里別人永遠都不會(huì )知道?！?/span>
大運深知要想發(fā)展必須塑造強勢鮮明的品牌。中國的商用車(chē)市場(chǎng)本來(lái)就是口碑效應起主要作用，新兵想“上位”，困難重重。但機遇與挑戰并存，大多數企業(yè)在品牌和產(chǎn)品推廣上的苦無(wú)良策給大運這樣擅長(cháng)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)“開(kāi)了一扇窗”。以大運重卡為代表的企業(yè)，憑借多樣化行銷(xiāo)手段為這一行業(yè)帶來(lái)些許亮點(diǎn)。巧合的是，這些企業(yè)也成為中國重卡市場(chǎng)最近十年來(lái)發(fā)展最快的車(chē)企，看來(lái)，好的營(yíng)銷(xiāo)方式確實(shí)能帶來(lái)漂亮的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，當然，這背后也需有過(guò)硬的產(chǎn)品品質(zhì)作保障。今后，重卡領(lǐng)域或將多一個(gè)關(guān)注點(diǎn)——大運重卡接下來(lái)會(huì )有什么“新招數”?
多家媒體在近來(lái)的報道中提出這樣的設想：遠勤山帶領(lǐng)的大運到底能不能創(chuàng )造傳奇？也許，這本身就是個(gè)偽命題，曾“千里走單騎”的遠勤山本身就是一個(gè)傳奇，在進(jìn)來(lái)一波死掉一波的重卡行業(yè)，大運能夠逐漸扎穩腳也是一個(gè)傳奇。這樣看來(lái)，未來(lái)尚存的唯一懸念就是大運這個(gè)傳奇如何能演繹得更加精彩吧！
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