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2015年至今，中國客車(chē)整體出口情況，出口額下滑12%的數據背后，是中國客車(chē)企業(yè)海外市場(chǎng)發(fā)展速度放慢的事實(shí)。然而，總體情況不盡如人意并不代表沒(méi)有亮點(diǎn)可循。以金旅客車(chē)為代表的企業(yè)就在2015年海外市場(chǎng)實(shí)現了頑強增長(cháng)。據了解，在2015年前三季度，金旅客車(chē)的海外銷(xiāo)售額就已達到1.3億美元，同比增長(cháng)近20%。
2015年11月30日，金旅客車(chē)第50000輛客車(chē)出口海外發(fā)車(chē)慶典暨以色列137輛歐VI公交車(chē)交接車(chē)儀式在廈門(mén)金旅海滄基地隆重舉行。這也是繼2015年初，177臺金旅歐VI客車(chē)批量出口以色列，持續穩定運營(yíng)之后，金旅客車(chē)向以色列市場(chǎng)出口的又一批高端歐VI客車(chē)。自此，金旅客車(chē)成為了2015年度以色列市場(chǎng)國外客車(chē)品牌保有量第一的企業(yè)，甚至超過(guò)了所有歐盟品牌。以色列客戶(hù)用連續大單采購來(lái)書(shū)寫(xiě)他們對金旅客車(chē)的滿(mǎn)意度，對中國客車(chē)的滿(mǎn)意度。
一個(gè)以精明著(zhù)稱(chēng)的猶太人民族，為何會(huì )頻頻向一家中國客車(chē)企業(yè)拋來(lái)橄欖枝？猶太人看中的是金旅客車(chē)的哪些品質(zhì)？進(jìn)入客車(chē)產(chǎn)品準入門(mén)檻高過(guò)歐盟的以色列，金旅是如何做到的？
“走進(jìn)去”的產(chǎn)品詮釋中國客車(chē)品質(zhì)標桿
金旅客車(chē)海外市場(chǎng)亮眼表現，是中國客車(chē)海外市場(chǎng)寒冬里為數不多的一抹暖色，是金旅客車(chē)自2008年遭遇經(jīng)濟危機后，鳳凰涅磐般的重生。從“走出去”到“走進(jìn)去”，金旅客車(chē)踐行著(zhù)怎樣的發(fā)展之路？
“走出去”是金旅出海初期策略，那時(shí)競爭少，客戶(hù)多，許多客戶(hù)慕名而來(lái)。 “走進(jìn)去”是走進(jìn)海外市場(chǎng)，融入市場(chǎng)，通過(guò)產(chǎn)品本地化，人員本地化，合作方式本地化，以更強化自己能抓住的機會(huì )與當地開(kāi)展更深層次的合作。從“走出去”到“走進(jìn)去”，是金旅對拓展海外市場(chǎng)不斷了解和深化的過(guò)程，是金旅客車(chē)從訂單銷(xiāo)售到營(yíng)銷(xiāo)策劃的過(guò)程，用系統化的規劃布局、優(yōu)異的產(chǎn)品品質(zhì)贏(yíng)得越來(lái)越多海外用戶(hù)青睞。
“金旅客車(chē)致力于不斷提升產(chǎn)品品質(zhì)以及充分考慮到不同地區客戶(hù)需求及市場(chǎng)需求，成為了金旅贏(yíng)得海外市場(chǎng)的制勝之道?！苯鹇煤Ｍ馐袌?chǎng)總監江永輝同時(shí)也直言，“雖然金旅客車(chē)在國內都是成熟且經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗的產(chǎn)品，但進(jìn)入到國外市場(chǎng)并不一定適合當地的氣候及地理環(huán)境。因此，金旅要想真正地進(jìn)入到海外市場(chǎng)，第一步就是要研發(fā)出真正適合當地市場(chǎng)的產(chǎn)品?！?/span>
在中國客車(chē)業(yè)，金旅洞察行業(yè)發(fā)展趨勢與市場(chǎng)需求，與時(shí)俱進(jìn)地推行工藝變革與技術(shù)創(chuàng )新，其工藝管理無(wú)論是軟件還是硬件水平均處于行業(yè)領(lǐng)先，被譽(yù)為“中國客車(chē)工藝革新的領(lǐng)航者”。2007年，金旅率先將大型客車(chē)整車(chē)陰極電泳技術(shù)引入中國，成為行業(yè)標桿，之后其他客車(chē)品牌紛紛效仿，整體提高了中國客車(chē)的防銹水平。2010年，金旅全面應用全承載裝配工藝，在實(shí)現完美電泳的同時(shí)提高了整車(chē)維修便利性。
眾多獎項也是對金旅客車(chē)品質(zhì)的肯定。從2007年起連續多年榮獲世界客車(chē)聯(lián)盟（BAAV）頒發(fā)的年度“最佳環(huán)?？蛙?chē)獎”、“最佳客車(chē)造型獎”、“最佳中型巴士大獎” “中國原創(chuàng )巴士”、“最佳巴士造型”及“原創(chuàng )客車(chē)大獎”等多項大獎，在國內的客車(chē)大賽中也囊獲“最佳新能源客車(chē)獎”、“最佳公路客車(chē)獎”、“最佳公交客車(chē)獎”等。
然而進(jìn)入到國際市場(chǎng)，金旅卻愿意放低姿態(tài)先做一個(gè)學(xué)習者?！斑M(jìn)入一個(gè)海外市場(chǎng)之前，我們會(huì )讓銷(xiāo)售人員帶著(zhù)工程師去當地做市場(chǎng)調研，對于當地車(chē)輛的使用情況及氣候地理條件做詳細調查，然后再根據調研結果定制最適合他們的產(chǎn)品；然后我們會(huì )跟當地比較有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商合作，一起做前期市場(chǎng)的開(kāi)拓工作，比如先做一臺樣車(chē)進(jìn)行試運營(yíng)，只有在樣車(chē)完全符合當地需求的基礎之上，我們才會(huì )考慮接下來(lái)小批量，乃至大批量的產(chǎn)品投放，這個(gè)過(guò)程非常漫長(cháng)。拿以色列為例，我們跟以色列第二大運輸公司DAN公司的合作開(kāi)始于2009年，但直到去年，我們才開(kāi)始向以色列市場(chǎng)投放產(chǎn)品，期間我們一直在檢驗改善我們的產(chǎn)品，以確保我們的產(chǎn)品是真正適應當地需求的?！苯鹇煤Ｍ馐袌?chǎng)總監江永輝介紹說(shuō)。
放低姿態(tài)去學(xué)習，嚴格把控產(chǎn)品質(zhì)量，金旅終得到了“挑剔”的以色列用戶(hù)認可。在這個(gè)對客車(chē)產(chǎn)品要求嚴苛甚于歐盟的市場(chǎng)，金旅客車(chē)得到了客戶(hù)連續兩次追加的訂單。而此次金旅客車(chē)的采購商，是以色列第二大運輸公司DAN公司。該公司有著(zhù)40多年的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗，在以色列的運營(yíng)車(chē)輛達到2400多輛。在全球招標的競技舞臺上，DAN公司最終選擇了金旅客車(chē)，并通過(guò)旗下DAN SOUTH公司下單采購137輛金旅XML6125CC歐VI全低地板城市高端公交車(chē)，這是DAN公司首次進(jìn)口中國整車(chē)品牌，且在總計200多輛的招標中，金旅客車(chē)的中標量最多。這無(wú)疑是對金旅客車(chē)品質(zhì)的認可，是對“中國制造”品質(zhì)的認可！
“走進(jìn)去”的服務(wù)提升中國客車(chē)產(chǎn)品信任度
事實(shí)上，海外客車(chē)市場(chǎng)的競爭，歸根到底都是爭搶終端市場(chǎng)中的用戶(hù)群體，金旅客車(chē)之所以能夠脫穎而出，除了過(guò)硬的產(chǎn)品品質(zhì)外，就在于其抓住了用戶(hù)的需求，用“顧問(wèn)式”服務(wù)做到讓客戶(hù)滿(mǎn)意。而這也是金旅客車(chē)從“走出去”到“走進(jìn)去”的關(guān)鍵一步。
“2008年經(jīng)濟危機之前的海外客車(chē)市場(chǎng)是很好做的，只要車(chē)賣(mài)出去了就算完事，但是經(jīng)濟危機之后，我們在海外市場(chǎng)的占有率急速下跌，我們不得不做出全面檢討及重新調整市場(chǎng)策略。首先我們進(jìn)行了組織架構上的內部調整，從售前售后到技術(shù)支持，從隊伍建設到產(chǎn)品到服務(wù)調整，進(jìn)行了全方位的改革?！睂τ谶@些年在海外市場(chǎng)上的“征戰”情況，海外市場(chǎng)總監江永輝記憶猶新。
海外市場(chǎng)攻堅策略的調整終見(jiàn)成效！在金旅人的努力下，如今金旅客車(chē)的足跡足跡已覆蓋亞洲、歐洲、非洲、拉丁美洲等市場(chǎng)，且區域市場(chǎng)的占有率不斷提升。在高端市場(chǎng)，2009年，金旅成為國內首家由生產(chǎn)廠(chǎng)家提出申請獲得歐盟WVTA認證的客車(chē)企業(yè)。目前，金旅客車(chē)已進(jìn)入德國、法國、荷蘭、芬蘭、丹麥、挪威、羅馬尼亞等多個(gè)歐洲國家。在傳統優(yōu)勢市場(chǎng)，金旅更是成績(jì)斐然。在哈薩克斯坦、尼日利亞、布基納法索、秘魯、智利等國家，金旅不斷獲得批量訂單。其中，在菲律賓，金旅客車(chē)熱銷(xiāo)多年，已然成為中國客車(chē)的代名詞；在新加坡，金旅多年保持市場(chǎng)保有量第一；在埃及，金旅的輕客產(chǎn)品已成為當地輕客市場(chǎng)的領(lǐng)軍品牌；在沙特，金旅一舉斬獲638輛校車(chē)訂單，并在極短的時(shí)間內一次性交付客戶(hù)，堪稱(chēng)奇跡……
產(chǎn)品賣(mài)出去了，輝煌的海外市場(chǎng)業(yè)績(jì)背后，金旅人不忘做好后續服務(wù)工作。金旅采取“車(chē)賣(mài)到哪里，服務(wù)就跟進(jìn)到哪里”的服務(wù)策略，向合作伙伴提供全面的銷(xiāo)售支持和售后培訓，和經(jīng)銷(xiāo)商一起建立本土化的營(yíng)銷(xiāo)體系和售后團隊。
“前期金旅對于海外市場(chǎng)的開(kāi)拓是一種顧問(wèn)式的開(kāi)拓，但要真正走進(jìn)去，整車(chē)銷(xiāo)售后，我們還跟合作伙伴在當地建立了組裝工廠(chǎng)，一方面是可以降低關(guān)稅，保證合作的長(cháng)遠性，另一方面可以讓當地售后跟得上，讓當地用戶(hù)對我們的產(chǎn)品更有信心?！苯垒x繼續說(shuō)，“組裝廠(chǎng)建在當地，我們的服務(wù)就能更加本地化，更能及時(shí)響應客戶(hù)需求?！?目前，在金旅實(shí)現銷(xiāo)售的90多個(gè)國家和地區，都有金旅服務(wù)人員時(shí)刻在為車(chē)輛安全無(wú)憂(yōu)運營(yíng)保駕護航。
憑借過(guò)硬的品質(zhì)、本地化的定制、靈活的服務(wù)方案，金旅客車(chē)取得了5萬(wàn)輛客車(chē)出口的驕人業(yè)績(jì)，這是金旅多年來(lái)對海外市場(chǎng)的精心耕耘與持續堅守的回報。12年5萬(wàn)輛，金旅超越過(guò)去的絕不僅僅是銷(xiāo)量，更是全球化的市場(chǎng)與產(chǎn)品布局。秉承“走進(jìn)去”的原則，未來(lái)金旅還將有更多適應性的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及以滿(mǎn)足當地需求為原則的定制性服務(wù)，而這些舉措又將反之為金旅的國際康莊大道鋪平道路。
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