——歡迎到訪(fǎng)！ 專(zhuān)業(yè)商用車(chē)網(wǎng)絡(luò )媒體 為您服務(wù)
許多中重卡企業(yè)頻繁使用相同的促銷(xiāo)手段，已經(jīng)使得常規的促銷(xiāo)手段很難發(fā)揮出理想的促銷(xiāo)作用。比如很多中重卡品牌企業(yè)聯(lián)合經(jīng)銷(xiāo)商喜歡搞一些交車(chē)儀式制造出新聞模式的促銷(xiāo)活動(dòng)，邀請眾多目標客戶(hù)來(lái)參加，并發(fā)放一定的紀念品作為回饋，一開(kāi)始時(shí)的效果還是不錯的，但是現在許多品牌紛紛效仿，甚至兩臺車(chē)交付也搞個(gè)交車(chē)儀式。
這樣一來(lái)，客戶(hù)對交車(chē)活動(dòng)已失去了興趣，達不到預期的新聞促銷(xiāo)效果，從而使得資源投入效率低下。因此建議促銷(xiāo)策略的實(shí)施要方式要創(chuàng )新和嘗試。
價(jià)格促銷(xiāo)行為短期化 引發(fā)行業(yè)混亂
由于價(jià)格促銷(xiāo)過(guò)于短暫的促銷(xiāo)效果，由此引發(fā)的惡性循環(huán)和價(jià)格大戰，以及給客戶(hù)、商家、廠(chǎng)家三方所帶來(lái)的長(cháng)期利益受損。
價(jià)格手段是一把雙刃劍，部分廠(chǎng)家低價(jià)搶占市場(chǎng)、降價(jià)促銷(xiāo)等手段不僅傷害了別人，更加傷害了自己的品牌，針對個(gè)別獨特區域市場(chǎng)的個(gè)別產(chǎn)品及結合渠道促銷(xiāo)的組合策略可以小部分采用，但過(guò)度單一的產(chǎn)品降價(jià)策略的濫用將使市場(chǎng)出現短暫的繁榮，價(jià)格促銷(xiāo)一停銷(xiāo)量將直線(xiàn)下降，目前中重卡市場(chǎng)一些低端產(chǎn)品的降價(jià)促銷(xiāo)已經(jīng)嚴重影響到了行業(yè)產(chǎn)品的升級換代和產(chǎn)品品質(zhì)，甚至出現部分違法違規的現象，給品牌帶來(lái)較大的負面影響。（近年來(lái)新聞媒體頻繁曝光車(chē)輛套牌制假就是典型的案例）
作為工業(yè)品屬性的中重卡來(lái)說(shuō)提高產(chǎn)品品質(zhì)、增值服務(wù)等的價(jià)值促銷(xiāo)策略方為上策，真正實(shí)現從價(jià)格促銷(xiāo)向價(jià)值促銷(xiāo)的轉化。
品牌定位模糊 使目標客戶(hù)產(chǎn)生需求偏離
雖然近來(lái)很多新進(jìn)品牌都宣傳自己定位于高端品牌、老品牌也推出一些新的系列新車(chē)型樹(shù)立高端品牌形象，但目前我國中重卡客戶(hù)的需求價(jià)值仍主要以車(chē)輛的核心使用價(jià)值為主，市場(chǎng)明顯的特點(diǎn)是以中檔次產(chǎn)品為主，部分中重卡品牌在長(cháng)時(shí)間的市場(chǎng)操作中同客戶(hù)建立了很好的情感關(guān)系，但品牌如果促銷(xiāo)過(guò)于頻繁，尤其是價(jià)格策略的濫用時(shí)，客戶(hù)很容易對其品牌定位產(chǎn)生懷疑，使其品牌忠誠度下降。
尤其是在一些低端客戶(hù)群體市場(chǎng)上，我們常?？梢钥吹?，一些中檔品牌在促銷(xiāo)時(shí)因為節約成本往往導致車(chē)輛品質(zhì)下降，結果與品牌的中檔定位發(fā)生了較大偏差，使目標客戶(hù)對品牌產(chǎn)生不信任感，從而導致了客戶(hù)偏好發(fā)生轉變。因此細分品牌市場(chǎng)進(jìn)行促銷(xiāo)策略將是未來(lái)發(fā)展的方向。
客戶(hù)職業(yè)生命周期變化對促銷(xiāo)策略的影響
根據商用車(chē)用戶(hù)職業(yè)生命周期曲線(xiàn)，各世代商用車(chē)用戶(hù)平均職業(yè)周期在40年(這一平均周期有不斷減少的趨勢)， 80后開(kāi)始的不斷進(jìn)入，部分70后群體逐漸退出這一行業(yè)，70后人群比例開(kāi)始出現下降趨勢，而80后人群不斷成為市場(chǎng)主體。
隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )的不斷普及，加上80后年輕人本身對新事物有較高的接受度。面對客戶(hù)群體發(fā)生的改變，促銷(xiāo)工作如何能更好的針對新型用車(chē)客戶(hù)，如何更好地將促銷(xiāo)信息有效傳遞到目標人群是促銷(xiāo)工作的關(guān)鍵。
目前隨著(zhù)80后終端客戶(hù)主體的相續入場(chǎng)，促銷(xiāo)傳播的渠道和方式更需要改變，雖然目前各種高大上的推薦會(huì )、品鑒會(huì )、培訓會(huì )、高大上的媒介廣告等多種促銷(xiāo)模式，但是仍然比較偏離終端客戶(hù)群體，不接地氣。根據一直以來(lái)對中重卡客戶(hù)的關(guān)注和調查，提出一些這方面的思路和建議。
首先，中重卡產(chǎn)品促銷(xiāo)宣傳文案要更為直白和淺顯易懂。隨著(zhù)城鎮化的不斷發(fā)展，未來(lái)會(huì )有更多的農村用戶(hù)加入商用車(chē)用戶(hù)“大軍”，農村用戶(hù)的低學(xué)歷特征是不可回避的事實(shí)。因此，在產(chǎn)品新技術(shù)和新功能的介紹上要以他們理解的語(yǔ)言來(lái)表達。尤其是在復雜功能的使用說(shuō)明上，應盡量減少專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)的使用。
其次，加大對新型傳播工具的運用?；ヂ?lián)網(wǎng)己經(jīng)慢慢在改變各行業(yè)用戶(hù)獲取信息和分享信息的模式。與其他行業(yè)不同，中重卡車(chē)用戶(hù)更多依賴(lài)手機等移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。因此，如何利用手機移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)推廣自己的產(chǎn)品是中重卡企業(yè)需考慮的問(wèn)題。是否能和QQ、優(yōu)酷、卡車(chē)同城等用戶(hù)經(jīng)常訪(fǎng)問(wèn)的社交或行業(yè)平臺網(wǎng)站進(jìn)行合作，推送廣告宣傳信息也會(huì )是有效的促銷(xiāo)信息推廣方式。
最后，促銷(xiāo)策略傳播的產(chǎn)品信息應加大對產(chǎn)品外觀(guān)、舒適性能和配置等賣(mài)點(diǎn)的宣傳，因為年輕客戶(hù)在購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)比傳統的中重卡用戶(hù)更為看重外觀(guān)等附加屬性。
協(xié)作配合、流程監督、評估總結
個(gè)別中重卡品牌促銷(xiāo)活動(dòng)是為了促銷(xiāo)而促銷(xiāo)，沒(méi)有制定明確的品牌客戶(hù)群定位，沒(méi)有做詳細的促銷(xiāo)策略方案計劃和費用預算，活動(dòng)缺乏有效的組織和協(xié)調，導致促銷(xiāo)費用浪費、促銷(xiāo)內容枯糙吸引不了客戶(hù)、參與人員不專(zhuān)業(yè)、走過(guò)場(chǎng)、事后沒(méi)有效果評估和客戶(hù)跟蹤，使促銷(xiāo)活動(dòng)達不到應有的效果和作用。
因此活動(dòng)的組織策劃要定位準確，目標鮮明，流程安排也是要比較詳盡，層次分明，周密有序，人員專(zhuān)業(yè)，預算可控，可實(shí)施性強，事后要跟蹤評估效果便于下次新促銷(xiāo)工作的實(shí)施。但任何事物的主體因素都是人，因此再完善的計劃和策略如果得不到有效的執行都將大打折扣，一流的計劃加上三流的執行力不如三流的計劃加上一流的執行力。
相關(guān)閱讀：
淺談缺少愛(ài) 對2015年重卡市場(chǎng)的負面影響
行業(yè)表現預計有點(diǎn)冷 重卡經(jīng)銷(xiāo)商談2015市場(chǎng)
版權聲明：此文源自其它媒體，如需轉載請尊重版權并保留出處。內容若存有質(zhì)量疑問(wèn)請立即與本網(wǎng)聯(lián)系，商用車(chē)之家將盡快處理并予以回應。
