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“從乘用車(chē)角度審視商用車(chē)，問(wèn)題太多了，不是一丁點(diǎn)?！绷娝岢龅摹疤隹蛙?chē)看客車(chē)”理論與《汽車(chē)觀(guān)察》雜志一向秉承的“跳出汽車(chē)看汽車(chē)”的辦刊理念不謀而合，也因此在多次采訪(fǎng)交流過(guò)程中碰撞出了更多的思想火花。
廈門(mén)金龍汽車(chē)集團股份有限公司及其權屬企業(yè)廈門(mén)金龍聯(lián)合汽車(chē)工業(yè)有限公司董事長(cháng)廉小強
與其他在客車(chē)業(yè)“土生土長(cháng)”的老總們不同，廉小強深耕乘用車(chē)市場(chǎng)多年，后又來(lái)到客車(chē)領(lǐng)域。在重振東南汽車(chē)、平地建起國內高端商務(wù)車(chē)項目福建奔馳以及華東地區最大微車(chē)項目新龍馬汽車(chē)后，廉小強于去年7月開(kāi)始任廈門(mén)金龍汽車(chē)集團股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)金龍汽車(chē)集團）及其權屬企業(yè)廈門(mén)金龍聯(lián)合汽車(chē)工業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)廈門(mén)金龍）董事長(cháng)。
由于商用車(chē)與乘用車(chē)是兩個(gè)完全不相同的消費領(lǐng)域，如何轉變管理思路，這對廉小強來(lái)說(shuō)是一個(gè)不小的挑戰，“我們有自己的戰略和特點(diǎn)，不一定要跟著(zhù)對標企業(yè)亦步亦趨?！彼脑?huà)外音是：金龍汽車(chē)集團未來(lái)目標不是只專(zhuān)注成為客車(chē)業(yè)的老大，而是要成為一家實(shí)力雄厚的集團軍。
短短三個(gè)月（2015年4月～6月），作為金龍汽車(chē)集團和廈門(mén)金龍的頂層設計者，廉小強“大動(dòng)作”不斷。
一筆大單
【事件】2015年6月18日，廈門(mén)金龍1060輛校車(chē)出口沙特，不僅刷新其海外銷(xiāo)售單筆訂單記錄，還創(chuàng )下福建省近年工業(yè)產(chǎn)品單筆出口金額之最，同時(shí)也是截至目前本年度中國客車(chē)出口第一大單。
【語(yǔ)錄】“這是歷史性的時(shí)刻，此次出口的意義在于，廈門(mén)金龍不僅輸出了產(chǎn)品、服務(wù)、品牌，還輸出了標準，中國將由此成為沙特校車(chē)制定標準的參照，這是‘中國制造’的最高輸出境界?！绷娙缡钦f(shuō)。
1060輛大單，緣于80輛小單。
今年2月，沙特教育部為全國中小學(xué)生統一招標采購校車(chē)200輛，廈門(mén)金龍拿到其中的80輛，這是廈門(mén)金龍進(jìn)入沙特市場(chǎng)以來(lái)首次獲得校車(chē)訂單。
該訂單交付后，廈門(mén)金龍的校車(chē)品質(zhì)、性?xún)r(jià)比、售后服務(wù)，給當地運營(yíng)商留下了深刻的印象，“這批訂單針對沙特獨特的氣侯條件與道路情況做出了針對性的改善，十分符合我們的要求。首先，沙特是一個(gè)高溫地區，輪胎必須耐高溫；其次，由于天氣炎熱，對空調制冷能力的要求也非常高；第三，對發(fā)動(dòng)機的散熱系統要求比較高?！?/span>
隨后3月份，廉小強親自帶領(lǐng)“三龍”主要負責人前往沙特、埃及、阿聯(lián)酋等地進(jìn)行市場(chǎng)考察，進(jìn)一步拉近了金龍汽車(chē)集團與沙特經(jīng)銷(xiāo)商及部分重要終端客戶(hù)的距離?？疾旌?，廉小強要求金龍汽車(chē)集團不斷提高在中東市場(chǎng)的占有率和品牌地位。
進(jìn)入4月份，沙特NTC公司開(kāi)始招標1060輛校車(chē)訂單。十分重視細節的廉小強，為了維護和鞏固客戶(hù)關(guān)系，特意從全集團員工中精心挑選出了一批“清一色”的穆斯林人去服務(wù)中東客戶(hù)，由于這些員工與中東客戶(hù)有著(zhù)共同的語(yǔ)言、信仰和生活習慣，在生意洽談過(guò)程中發(fā)揮出了巨大的人文作用。
最終，廈門(mén)金龍于5月5日中標，拿到所有標單。6月18日，雙方在廈門(mén)現代碼頭舉行了1060輛校車(chē)出口沙特交車(chē)儀式。
NTC公司是廈門(mén)金龍在沙特的獨家代理商，是由SAPTCO公司（沙特最大的國家運輸公司）和阿聯(lián)酋校車(chē)運輸公司聯(lián)手組建的校車(chē)運營(yíng)公司，于去年購買(mǎi)了1068輛中國校車(chē)，今年再次招標1260輛校車(chē)。
當然，NTC公司之所以把大單交給廈門(mén)金龍，并不只是因為人文作用?！白鳛樽钤邕M(jìn)入沙特的中國客車(chē)企業(yè)，廈門(mén)金龍擁有專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售團隊及齊全的服務(wù)配套體系。在沙特所有客車(chē)品牌中，廈門(mén)金龍的售后服務(wù)公認是最好的，長(cháng)期有一批售后服務(wù)人員駐扎沙特，提供專(zhuān)業(yè)的售后服務(wù)?！盢TC公司CEO Sami Shubaily還特別強調，廈門(mén)金龍的工作態(tài)度讓人印象深刻，這表現在高層的重視、銷(xiāo)售和技術(shù)的快速反應，以及售后工作的恪盡職守。
在中國客車(chē)進(jìn)入沙特前，當地采購的多是日韓客車(chē)，但發(fā)展至今，沙特絕大多數都采購中國產(chǎn)品，和國外品牌相比，中國廠(chǎng)商具備性?xún)r(jià)比和交期等優(yōu)勢。就以這次訂單為例，客戶(hù)要求50天內全部交車(chē)，國外品牌做不來(lái)，只有中國企業(yè)能做到。截至6月20日，廈門(mén)金龍全部1060輛校車(chē)已制造完畢。
沙特為什么突然間需要這么多校車(chē)？據了解，由于沙特女性不可以單獨出門(mén)、不可以開(kāi)車(chē)，孩子上學(xué)就必須由爸爸接送，在這種情況下，孩子的上學(xué)時(shí)間就與大人的上班時(shí)間發(fā)生了沖突，加上上班高峰期會(huì )發(fā)生擁堵，為了解決這個(gè)問(wèn)題，沙特決定運營(yíng)校車(chē)。
過(guò)去，沙特校車(chē)市場(chǎng)比較雜散，沒(méi)有規則，產(chǎn)品安全方面得不到保障。政府三年前開(kāi)始有了一個(gè)整體規劃，得到這個(gè)消息以后，廈門(mén)金龍開(kāi)始對校車(chē)技術(shù)要求、技術(shù)規范、運營(yíng)模式、運營(yíng)主體等方面做了一系列準備。加之長(cháng)期以來(lái)廈門(mén)金龍與沙特客戶(hù)的良好互動(dòng)，所以在校車(chē)訂單商務(wù)渠道方面非常暢通。
值得一提的是，由于沙特之前沒(méi)有運營(yíng)過(guò)校車(chē)，市場(chǎng)起步較晚，為了這次交易，沙特客戶(hù)還專(zhuān)程來(lái)到中國參觀(guān)考察，中國也由此成為了沙特校車(chē)制定標準的參照。未來(lái)沙特地區還會(huì )有很多的校車(chē)市場(chǎng)空間。
數據顯示，廈門(mén)金龍是惟一一家進(jìn)入沙特市場(chǎng)后每年持續獲得大批量訂單的中國客車(chē)企業(yè)，年均訂單數達三位數。截至5月，廈門(mén)金龍已向沙特出口大中巴客車(chē)2500多輛，大幅領(lǐng)先于國內其他競爭對手。
在沙特，廈門(mén)金龍主要服務(wù)中高端客戶(hù)，2011年戰勝奔馳等世界頂級客車(chē)品牌，贏(yíng)得沙特最大國有運輸公司150輛豪華大巴的訂單，這也是該公司首次使用中國品牌客車(chē)。在伊朗，廈門(mén)金龍被當地民眾親切地稱(chēng)為“東方紅玫瑰”，其BRT產(chǎn)品占據了當地公交系統70%的份額。在伊拉克，廈門(mén)金龍實(shí)現國內客車(chē)行業(yè)首次批量出口伊拉克。在非洲，廈門(mén)金龍已在阿爾及利亞、南非、尼日利亞等國家占據主要市場(chǎng)份額。在歐洲，廈門(mén)金龍是第一家通過(guò)歐盟認證的中國客車(chē)企業(yè)，曾創(chuàng )下國內客車(chē)企業(yè)出口歐盟第一單，入歐20來(lái)年保有量一直居中國客車(chē)企業(yè)前列。
海外市場(chǎng)一直是廉小強引以為豪的地方。首先，全球133個(gè)國家都有金龍品牌產(chǎn)品，在中國客車(chē)行業(yè)處于領(lǐng)先地位；其次，“三龍”全部通過(guò)了歐盟認證（VCA），其中，意大利旅游車(chē)市場(chǎng)占有率廈門(mén)金龍排名第二；再者，出口規模最大、出口高附加值產(chǎn)品最多、出口利潤額最多。
數據顯示：金龍汽車(chē)集團出口位行業(yè)首位，占中國客車(chē)出口比例超過(guò)1/3；出口歐洲發(fā)達國家的銷(xiāo)售額占行業(yè)出口總額的65%以上；其中廈門(mén)金龍在海外建立了80多家授權經(jīng)銷(xiāo)商和服務(wù)機構，外銷(xiāo)業(yè)績(jì)從2000年的出口客車(chē)16輛、銷(xiāo)售金額81萬(wàn)美元發(fā)展到2014年的1.23萬(wàn)輛和3.07億美元，兩項數據年平均增幅均在50%左右。
有一種說(shuō)法是，真正的國際品牌應該在海外市場(chǎng)的銷(xiāo)量遠遠大于本土銷(xiāo)量。如果按此推論，出口比例未來(lái)能大于內銷(xiāo)比例的客車(chē)企業(yè)，當首推廈門(mén)金龍了。目前，廈門(mén)金龍出口銷(xiāo)量占其年度銷(xiāo)量的35%左右，是國內客車(chē)企業(yè)出口占比最多的一家。廉小強深諳此道，并希望在這一領(lǐng)先優(yōu)勢上繼續發(fā)揚光大。
這是一個(gè)“攜用戶(hù)以令政策”的時(shí)代，“一帶一路”戰略順應了亞歐非大陸國家的貿易往來(lái)。據統計，廈門(mén)金龍在亞歐非大陸的銷(xiāo)售額約占到其外銷(xiāo)金額的80%左右。無(wú)論是海外市場(chǎng)需求，還是客戶(hù)的定制化要求，廈門(mén)金龍都已形成了自己的核心競爭力。
